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出海做to B，有没有机会

本文来自微信公众号 caoz的梦呓（ID：caozsay） ， 作者 caozsay 。 春节前后有不少国内老板来新加坡 ， 我这边前后也见了好多个 ， 其实原本都是来度假的 ， 因为他们最初计划春节行程的时候 ， 还是疫情信息没有公开化的时候 。 但毕竟是老板 ， 度假也不忘工作 ， 而且来了之后确实也遇到了疫情的这样话题 ， 那么好几个老板也都咨询同一个问题 ， 现在出海有没有机会 ， 机会在哪里 。 不同企业的产品不同 ， 服务方式也不同 ， 前几年 ， 提这个话题的 ， 还都是以To C为主 ， 最近这几年不太一样 ， To B的老板也越来越思考出海的问题 ， 而且有的就特别直接 ， 能不能找当地代理商一起把东南亚局面打开 。 我个人觉得机会还是有的 。 在To B领域中国企业最大的竞争力是什么？ 技术么？产品能力么？人才优势么？ 不同企业背景不同 ， 不能说这些没有 ， 但我觉得这些都还不是最重要的 ， 最重要的 ， 其实是服务响应能力 。 你们知道海外公司是怎么响应客户诉求的 ， 你周五有事 ， 对不起 ， 只能发邮件 ， 客户经理基本上不会提供私人联系电话的 ， 只有公司电话 ， 周末电话只有留言 ， 不知道什么时候会回复 。 下周一 ， 如果运气好 ， 你会收到确切的回复邮件 ， 运气特别好的话 ， 还可能收到回复的电话 。 如果运气不好 ， 你会收到一封邮件说 ， 对不起 ， 你的客户经理正在休假 ， 下周他回来会联系您 。 而中国公司 ， 很多公司是可以做到非常快的响应 ， 非常及时的事件处理 ， 大部分客户经理都可以在微信上随时呼叫 。 华为当年怎么打下海外市场的 ， 一开始 ， 我说真的 ， 二十年前华为技术真的比不了欧美同行 ， 也是山寨出身的 ， 别抬杠 ， 说的不是现在！当时就是拼服务 ， 欧美人不敢去的地方 ， 华为的人敢去 ， 欧美人磨磨蹭蹭的事情 ， 华为人利利索索的处理了 。 当年华为技术还不行的时候 ， 故障多不多 ， 真的也多来着 ， 客户一个电话 ， 随时过来抢修 ， 当年老外客户就没见过这样的 。 欧美的产品当时虽然故障没那么多 ， 但一出故障 ， 算吧 ， 专家从上飞机开始跟你算钱 ， 然后还啰啰嗦嗦 ， 干俩小时 ， 喝个咖啡再说 ， 干俩小时 ， 不行 ， 天气太热 ， 需要休息 ， 最后华为靠免费维护 ， 低价而且超快响应的服务能力 ， 硬是把欧美巨头的市场抢了下来 ， 再往后技术迭代升级 ， 青出于蓝 ， 欧美人连技术优势都没了 ， 那是后话 。 做To B业务的 ， 我个人认为 ， 响应能力和服务效率 ， 是中国企业最大的竞争力所在 ， 可能很多国内的企业没有把这个当作竞争力 ， 或者在海外入乡随俗 ， 靠当地合作伙伴提供客户服务 ， 舍弃了这个竞争力 。 说白了 ， 反馈快一点 ， 腿勤一点 ， 这个可能需要一点时间积攒 ， 毕竟口碑是需要时间的 ， 等这个口碑下来了 ， 竞争对手再想撼动你就难了 。 前段时间我提UCloud上市的案例 ， 其实UCloud在国内 ， 很多时候也是靠这一招 ， 早期很多客户发现阿里云响应不积极 ， 回复不让人满意 ， 而UCloud能从巨头手里抢下不少大客户 ， 其实服务响应能力是非常重要的竞争点 。 那么中国企业 To B的困境是什么呢 。 最大的障碍是 ， 缺乏信用积累 ， 实话说 ， 前段时间跟新加坡朋友聊天 ， 他们讲 ， 你看新加坡那些银行 ， 金融机构 ， 电信机构 ， 其实也有很高的IT相关的预算 ， 都是找那些美国巨头的咨询公司 ， 一个个西装革履 ， 做非常漂亮的PPT给他们 ， 然后一个订单可能上千万新币或美元 ， 很漂亮的设计 。 然后呢 ， 层层转包 ， 最后不知道哪个印度小公司接单 ， 开发成本有没有一两百万美元都不知道 。 我都吐槽过 ， 大华银行的商业网银系统 ， bug多的都不像有测试过的样子 。 但没办法 ， 他们信那些美国的咨询巨头 。 你没有西装革履 ， 没有那个背景 ， 你连这个项目竞标的门在哪里都不知道 。 所以中国企业出海 ， 做To B服务 ， 最重要的是找一些信用背书的合作者 。 比如说 ， 你直接跟麦肯锡合作 ， 跟谁谁谁合作 。 你说不是要被人家宰一刀 ， 没办法 ， 一步步来 ， 你先要有生意 ， 再想办法让自己的信用和品牌建立起来 。 或者你找一些当地主权基金投资你 ， 比如淡马锡 ， 淡马锡如果投资了 ， 让他们带着你去跟他们投资的其他本地项目谈 ， 是不是就相对好谈了 。 此外 ， 就算免费 ， 也要做一些可以信用背书的案例 。 要有一些这样的格局 ， 你上来比如说 ， 送给当地高校 ， 当地商会领袖 ， 一些你的技术产品资源 ， 送给他们用 ， 服务到位 ， 让他们真心觉得产品好 ， 口碑好 。 你自己再去宣传推广的时候 ， 这个本身就很值钱 ， 那个什么什么高校的什么实验室用我们产品呢 ， 那个什么什么企业 ， 某商会的带头大哥 ， 是我们客户 ， 这就是口碑效应 ， 然后由当地的高校或者商会领袖协助你组织一些分享会 ， 影响力和公信力也就容易起来了 。 一个典型案例 ， 我知道商汤新加坡现在生意做起来了 ， 收入和毛利其实相当可观 ， 整个局面已经打开了 ， 那么当地高校合作实验室 ， 当地主权基金投资 ， 对他们打开市场 ， 打动当地巨头客户还是会有相当的帮助 。 而字节跳动的办公系统飞书进入新加坡 ， 第一个动作就是打入当地高校 。 再说一个很重要的商业秘密 。 海外市场 ， 在面对付费客户服务的这个事情上 ， 其实比中国而言 ， 我说实话 ， 服务难度要低很多 。 中国客户其实更难伺候 。 为什么这么说呢 ， 我坦白一句 ， 或者说自黑一句 ， 我来新加坡 ， 注册公司 ， 发展业务 ， 找中介代理帮我做对不对 ， 我今天实话实说 ， 我属于那种比较难伺候的客户 。 对中介其实是各种不满意 。 后来 ， 这些年过来了 ， 看到一波波国人来坡注册公司 ， 发展业务 ， 也都存在这样那样的问题 ， 然后我也开始换位思考 ， 慢慢意识到了 ， 其实中国客户 ， 都比较难伺候 。 我们属于花了钱 ， 觉得自己很多需求就应该理所当然 。 但在人家的文化背景里 ， 不是这样的 ， 你这个价钱 ， 只能享受这样的服务 ， 你想要更多的服务 ， 对不起 ， 加钱 。 或者对不起 ， 没有 ， 你应该找其他服务商去 。 中国人认为很多属于你收了钱就该做的事情 ， 对不起 ， 人家认为 ， 收的钱不含这个 。 随便举个例子 ， 我觉得帮我报税的中介没有提醒我的税务风险 ， 没有帮我做税务规划 。 但实际上 ， 中介觉得 ， 收的钱就是报税 ， 报税就是填表格 ， 合法填表格而已 。 做税务规划有专门的专业公司做 ， 价格是报税的很多倍 。 海外客户对付费的感知 ， 和中国客户 ， 真的差距很大 。 海外客户付费后 ， 如果发现产品达不到自己的诉求 ， 普遍会小心谨慎的问 ， 是否能提供其他产品可以达成诉求 ， 需要加多少钱可以？而很多中国客户会开骂 ， 老子付钱了 ， 你们凭什么不提供这个服务 。 说真的 ， 中国的商业环境相对来说 ， 竞争激烈程度 ， 残酷程度远高于世界平均水准 ， 导致了中国用户对付费所享受的服务的预期值远高于世界平均水平 ， 我希望你们能理解这一点 。 所以 ， 在海外 ， 你们只要提供给客户一点额外的好处 ， 他们都会很欣喜 ， 哪怕这些在中国都被认为是理所当然的 。 其实 ， 中国血统的公司已经证明了中国人完全可以做好全球To B的生意 。 比如Zoom ， 很典型的案例 。 另外再说一个 ， Appannie ， 中国所有出海做app的都会关注这个数据吧 ， 这个公司其实当年是在北京成立的 。


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