供应链：双渠道＋供应链深度融合，咖啡新零售还有探索空间吗？( 四 )
最后 ， 订阅的本质是希望让用户更长期地在平台上留存 。 我们借助小程序订阅做深度运营 ， 以了解用户的消费习惯、地址、地域、年龄、性别等信息 ， 可以做更好的社群的运营和深度互动 ， 这是在传统电商平台难以做得到的 。
天猫、淘宝、京东这些主流电商渠道是主要的新客来源池 ， 可以做更多促销活动 ， 以零售为主 ， 用户的购买更自由 。 主流电商渠道主要销售更加亲民、走量更快的产品 ， 比如冻干粉产品 。 当新用户对品牌和产品有更多认知 ， 可以再到小程序做更长期、性价比更高的复购和订阅 。
所以两个渠道有不同的定位 ， 主流电商主要还是以零售为主 ， 产品有不同的组合以满足不同用户尝鲜的需求；小程序上会有不同的套装订阅以满足高级、中级和初级用户的订阅 。
爱分析：主流电商的新客如何导流到小程序做用户转化？
范若愚：时萃SECRE有自己的社群运营团队 ， 在天猫淘宝的体系里做一些用户运营 。 用户在天猫淘宝下单之后 ， 会通过我们的引导方式加社群运营同事的微信号 ， 我们会根据不同的人的特点和来源渠道组织不同的活动 ， 比如兴趣小组、1对1单聊或者其他的形式 。
在这个过程中 ， 如果用户对咖啡有兴趣 ， 我们会引导用户到订阅平台下单 ， 同时会推送咖啡知识、线下活动、线上游戏等 。
爱分析：这两个渠道的收入占比和核心衡量指标是怎样的？
范若愚：2020年天猫收入会占大多数 ， 对于新公司来说 ， 获新客是最重要的目标之一 。 随着未来的发展 ， 小程序平台的收入会逐渐提高 。
主流电商分析复购的数据和指标相对比较难 ， 因为这个渠道新客会更多；在小程序平台会有用户的复购数据 ， 包括复购率、订阅量、多阶段转化率、用户的全生命周期、退订率等 。 还包括一些其他的形态数据 ， 比如 ， 一段时间内的活跃率、页面点击频率等一些数据 。
小程序平台现在的季度复购率大概在35%左右 ， 累计用户现在接近7万人 ， 活跃用户在总用户里面占比超过30~40% 。
爱分析：主流电商目前的运营数据怎么样？
范若愚：目前在电商平台的第一个重大的活动就是今年的“6.18” ， 我们去年12月底刚刚上线天猫 ， 在挂耳品类产品销量中排全网前三 ， 只有雀巢和隅田川两个国外的品牌比我们更好 。 冻干粉这类新品是刚刚上线的 ， 等这些产品真正起量 ， 明年天猫会是重要的方向之一 。 今年计划“6.18”可以实现单月1000万销售这个第一阶段目标 。
订阅模式创新咖啡消费 ， 打造数据驱动的深度用户运营
爱分析：小程序的用户是用什么工具管理的？
范若愚：我们有自己的小程序管理平台 ， 进行每个用户全生命周期管理 ， 包括用户来源、详细信息、发券、用券、活动、推荐、裂变、H5游戏活动等各种的形态管理 ， 是一个完整的完全自定义的体系 。
爱分析：最初品牌拉新获客的方式是什么？
范若愚：第一 ， 在B站、微博等平台做投放；第二 ， 有很多线下活动 ， 包括在线下咖啡店、咖啡节、咖啡展和快闪店的活动；第三 ， 有小程序平台有分享裂变模式 ， 时萃SECRE通过用户一推一获得了很多早期的核心种子用户 ， 目前分享裂变依然是非常高效且低成本的获客来源第一 。
爱分析：如何对客户进行个性化营销？
范若愚：从分组、发券、折扣等动运营层面有不同的方式 。 我们会在小程序里给用户发不同的券 ， 或者给用户不同的推荐 。 比如我们会把资深用户画在一个标签里面 ， 这些用户可以拿到优惠券或者购买价格更低 。 还有一些用户买的次数少 ， 或者购买周期短 ， 也会有相应的的活动组合 。
爱分析：相比于同类的咖啡品牌 ， 时萃SECRE的产品差异化体现在哪里？
范若愚：相比之下 ， 时萃SECRE更好地在包装、品质、便捷性三者之间找到一个合适的平衡点 。
从这几方面来看 ， 目前甜甜圈挂耳咖啡是最好的 。 我们的产品可以拿去线下店和手冲咖啡比 ， 根据世界咖啡大师和其他我们接到的专业反馈和评测 ， 市面上没有任何一款挂耳可以与之媲美 。
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