『小谦』36氪Q4财报解读：营收净利大幅增长“新经济服务”带来全新想象力( 二 )
据CIC报告显示 ， 中国以新经济为重点的商业服务市场规模从2014年的70亿美元大幅增长至2018年的202亿美元 ， 复合年增长率约为30.3％ ， 预计2018年将以约22.5％的复合年增长率增长 ， 到2023年将达到556亿美元 。
36氪作为跟随新经济企业一起成长起来、并且最早介入新经济服务市场的头部企业 ， 也将在长期受益于市场爆发的红利期 。
（2）媒体低成本获客 企业服务筑高天花板
对于巨大的市场空间 ， 36氪的一大优势就是其依靠媒体低成本获客的能力 ， 36氪借助优质的内容积累了大量的处于不同发展阶段的企业社群和投资机构资源 ， 通过长期对行业的跟踪观察可以准确理解企业发展不同阶段的真实痛点 ， 因此 ， 对于36氪的企业服务业务来说 ， 这些持续积累的企业资源可以以很低的成本转换成其企服客户资源 。
36氪的企业服务主要包括线下活动、咨询服务和整合营销三大类 ， 其中线下活动毛利率在60%-65% ， 咨询服务毛利率在60%左右 ， 两者皆远高于行业平均水平 ， 最大的原因也是无需获客成本 。 借助内容导流和品牌优势实现低成本获客 ， 通过企业服务实现商业化 ， 36氪打造了一种低获客成本、高营收天花板的可持续的商业模式 。
在很多行业流量见顶的时候 ， 对于36氪来说存在两个客户增量的机会 ， 一个是36氪目前拥有80万家的企业库资源 ， 但是深入服务的才1000多家 ， 这个增量空间还是很大的 ， 而且随着服务的深入和企业的不断成长 ， 企服粘性会越来越大 ， 服务周期也是长线的；二是很多传统企业正面临向新经济的转型需求 ， 但是内部创新成本太高 ， 需要像36氪这种专业机构的咨询服务和资源对接服务 ， 36氪2018年来自传统企业的收入占比已经达到一半 ， 这部分收入无论是市场体量还是客单价都是很大的 。
这里需要讲一下人力成本 ， 因为需要创造大量的内容 ， 所以需要维持创作团队的成本 ， 这个可以看作是获客成本的一个转嫁 。 不过这个成本基本是相对固定的 ， 每个季度变化不会特别大 ， 这带来的好处是对于获客这件事来说 ， 成本是边际递减的 ， 就像飞机起飞前最后一张票的成本可能只是一份飞机餐一样 ， 这也导致随着客户数量的增加 ， 营收增长曲线将是越来越陡峭的 。
从资源到服务 企服的背后是新经济社群的连接
36氪在招股书中将自己定位为新经济服务平台 ， 这个平台上的主体被分成初创企业、传统企业、TMT巨头、地方政府、机构投资人、个人用户六大新经济社群 ， 六大社群各自有不同的特点和需求 ， 初创公司能最快发现行业痛点、尝试新技术、新模式 ， TMT巨头有大量资金和成熟研发体系生态 ， 传统企业有对创新的急迫需求 ， 地方政府需要进行经济发展和升级等等 。
本文插图
这六大新经济社群相互独立又彼此需要 ， 例如初创企业需要获得投资机构的投资、投资机构也希望找到优质投资标的 ， 大公司需要小公司帮助业务创新 ， 小公司也需要融入大公司生态实现融合发展 ， 地方政府希望引入优质企业拉动地方发展、创业公司也希望能获得地方的优惠政策以及落户帮扶 。
前面说到36氪通过前端媒体低成本获客、中端企业服务抬升营收天花板、后端借助深度服务连通不同社群为媒体提供更多的内容和数据 ， 从而形成一个正向反馈 。 其实 ， 这三个模块在这六大社群中都是成立的 ， 并且由于社群之间存在的相互连接的需求 ， 因此不同社群之间的获客、服务和数据又会相互打通 ， 从而形成一个坚实且不断扩大的蛛网 ， 通过整合各方资源、连接各方能力、满足各方诉求 ， 加速各个社群间信息、人才、资金和技术的充分流动 ， 催生出更大的新经济服务市场 ， 这也正是36氪获得新经济发展红利的重要切入点 。
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