「吉野家」吉野家4招让业绩逆势反转，提供咖啡和沙发的背后策略是什么？
吉野家2018年营收一路下滑到谷底 ， 从2019年3月起到2020年1月为止 ， 连续11个月单店营收同年比正增长 ， 背后的推手是吉野家常务伊东正明 。
日本餐饮业近年景气低迷 ， 来客数、客单价和整体营收都停滞不前 。 其中 ， 居酒屋战况最惨烈 ， 就连一度以平价站稳市场的串烧品牌“鸟贵族” ， 因为单价从280日元调高到298日元 ， 18日元的差距就被顾客抛弃 ， 同店营收下滑 。 在这其中 ， 吉野家却创造V型反转的好成绩 。 是怎么做到的？
伊东来自快消品龙头P&G ， 2018年1月以顾问身份进入吉野家 ， 10月就任常务 ， 采取“core and more”策略 ， core（核心）指的是常客 ， 让他们更常来；more（更多）指的新客 ， 也就是要吸引女性和家庭客 。 怎么做呢？
1.份量两极化：小鸟胃、大胃王都能满足
2019年3月 ， 推出份量更少的小盛（迷你碗） ， 以及超特盛（牛肉加量的超大碗） ， 份量选择从4种变成6种 。
文章插图
吉野家上次增加份量选择已经是28年前的事 。
吉野家上次增加份量选择已经是28年前的事 ， 此举不仅创造话题 ， 牛肉加量成功吸引常客 ， 一推出就大受好评 ， 迷你碗则抓到了女性顾客的潜在需求 。
2.推出牛丼以外的牛肉菜色
去年5月 ， 吉野家再推出牛皿定食（牛肉单独一盘和饭分开放） ， 以及兼顾健康的牛肉沙拉 。 新品项让常客不会吃腻 ， 也吸引新客注意 ， 贡献不少营收 ， 强化“想到牛肉就想到吉野家”的形象 。
3.提供咖啡、沙发的店型 ， 招揽新客
过去吉野家店内用餐的女性极少、只有两成 ， 新店型废除常见的U字体吧台 ， 增加沙发和桌子 ， 也提供咖啡 ， 让女性顾客更原意放心进店久坐 。 目前已经改装了郊外的100家店 ， 改装计划预计扩大到总店面的4成 ， 约500家店 。
4.活用海报 ， 提高品牌心占率
伊东表示商品策划中 ， 最重视的是店头海报 。 因为顾客大半是在通勤的路上经过吉野家 ， 海报等于早上上班、晚上回家都会看到的宣传渠道 ， 一天可以对顾客营销两次 。
举例来说 ， 吉野家的用户群体主要为内用、男性占8成 ， 但经营团队却发现采取外带的男女比例相当 ， 因此决定针对没时间准备晚餐的职业妇女制作海报 。
【「吉野家」吉野家4招让业绩逆势反转，提供咖啡和沙发的背后策略是什么？】海报的口号从原本主打“外带晚餐回家吧” ， 改成更直接的“外带折80日元” ， 吸引精打细算的主妇 ， 立刻带动销售增长 。
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