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平台@平台抽成高，外卖玩家“私域”求生？( 二 )


但是在做整个外卖的过程中 ， 我们又发现在2018年之前 ， 很多的消费者点外卖的时候 ， 他会想把各家外卖都尝一遍 ， 但是后面我们发现 ， 大部分人点外卖的习惯是一年下来选择外卖的品牌不超过10个 。这是因为你的口味已经定了 ， 对品牌的认知也定了 。所以我们当时就已经具备私域外卖的一个基础 ， 用户认品牌了 ， 而不是认外卖平台 。
所以 ， 公域要做 ， 但私域是一个机会点 。虽然看这是两个界限 ， 单实际上它的界限并没有那么明显 。我们很多的私域客户 ， 他们可能通过外卖平台去下单 ， 未来也会绕到我们的私域平台里面去下单 ， 这里面实际上大家可能要找到平衡点 。
假如说外卖平台现在的抽点像前几年一样很少 ， 甚至还补贴商家 ， 商家肯定不会去做私域 ， 但是今天外卖平台本身它也有成本 ， 不管是抽成15%也好 ， 23%也好 。因为有了配送成本 ， 有些客单低的订单 ， 平台抽取30%还是会亏损 。但是如果说有一些客单价高的订单 ， 比如火锅可能三四百 ， 平台其实少抽一点 ， 也是赚钱的 。
所以 ， 其实平台和商家是各有各的痛 。但是私域公域对商家来说 ， 需要想清楚自己未来的路 ， 外卖要做好不容易 。所以说我们一直讲外卖要精细化运营 ， 实际上就是要去控制你的成本 ， 包括就是说你的客单价 ， 以及说你想要的一个消费群体 。
私域这一块我们一直是很看好的 ， 消费者现在已经开始选择品牌了 ， 而不是选择平台 ， 所以这也是我们商家的一个机会 。
外卖的成本账该怎么算？
杨巍：刚刚陈总讲的过程中就已经把球悄悄地传给了乔总 。所以请乔总讲一下 ， UU跑腿这样的模式构建起来的物流体系 ， 在餐厅这种多个散点 ， 周边密度比较大的区域 ， 完成在比较短的时间内高密度的配送 ， 你觉得你们在这样的场景下 ， 能够比外卖平台提供更加便宜的、品质更好的服务吗？
乔松涛：这里面我把它分成三个问题 。第一个问题是成本占外卖餐饮的比重；第二个是我们占外卖平台成本的一个问题；第三个问题就是未来长期市场怎么走 。
首先是外卖成本比重 ， 外卖平台每单的成本大概是4.5元到4.8元之间 。那么另外一个成本是流入骑手的一个分成 ， 每个小时19元钱 ， 这才能留住骑手 。外卖配送最关键的看就是订单率 ， 就是一次人均能送几单 。我们在长沙做了一次传送 ， 其实就是我们直接把价格定为两公里4元、3公里5元、4公里6元 。这样的模式下当你的订单率做到1.7的情况下 ， 这个平台是完全可以做的 。那么对于餐饮商家来讲 ， 成本其实20元 ， 抽23个点我还是能盈利的 。因为它可以从用户端再收三块钱的一个运费 。这是关于一个成本构成 。
其次就是密度 。其实我们在某些城市 ， 包括在郑州、西安、在长沙、在成都 ， 我们做成了这个产品 。平台最开始其实是危险的 ， 但当订单密度做够之后 ， 它就开始盈利了 。但是从另外一个层面来讲 ， 我们现在平均车价都是在正常的三公里的12元钱 ， 我们主打时配送更快 ， 客单价在50元钱 ， 这些订单绝大部分来自于客户的私域 。
现在有一些商家比较有品牌意识 ， 包括做水果的、做蛋糕的 ， 还有做小龙虾的 。从去年开始比较明显 ， 我说一个有代表性的数据 ， 我们平台To B的订单从3月8日到3月18日的10天时间 ， 订单量参与人员增加了340% 。但是 ， 餐饮类订单的人均下单频次比去年同期是下降了56% 。这里面有个非常有意思的一个数据 ， 总人均频次下降了 ， 但是客单价20块钱左右的用户 ， 是相对下降最为明显的 。但是中高档餐饮的用户频次在上升 ， 而且客单价有明显的上升 。


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