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「财经密报」撬开城市金融市场！小支局玩转“微邮付”

“微邮付”是由广东邮政和腾讯联合打造的移动聚合支付品牌 ， 是主要面向有小额、高频收款需求的商家 ， 如菜场、餐饮门店、学校等开展的二维码收单业务 。 江苏邮政于2019年上半年将“微邮付”引入全省推广 ， 已支持微信、支付宝、云闪付、邮储手机银行客户端等平台扫码 。 目前 ， 江苏各地市邮政均在全力推进此项业务 ， 全省结存客户26万户 ， 结存资产205亿元、活期存款27.6亿元 。
“王姐 ， 前两天装的喇叭响不响？咱们邮政的码用得习惯不？”3月18日上午 ， 江苏省徐州市邮政分公司湖滨支局局长田彭在彭亮菜市场走访时 ， 热络地与商户聊着 。
据田彭介绍 ， 彭亮菜市场共有商户300余家 ， 其中53家已经办理邮政的“微邮付”业务 ， 近20户意向客户正在洽谈 。 截至3月18日 ， 湖滨支局共办理“微邮付”166户 ， 完成跨赛计划的110.6% ， 在城区网点中排名第二 。 在金融机构密集的城区市场 ， 取得这样的成绩来之不易 。 “用心服务、社群营销、团结协同” ， 谈到开发诀窍 ， 田彭总结了12个字 。
社群营销 ， 打造客户使用口碑
“加快城市金融破题发展 ， 要以‘社群营销’为核心 ， 丰富增值服务 ， 重点做大商户收单规模 ， 促进网点向营销服务型转变 。 ”徐州市分公司总经理刘永红在职代会报告里专门提到金融转型发展思路 。 2020年 ， 徐州邮政各单位迅速推进“全业务转型一把手工程” ， 作为城市网点 ， 湖滨支局强化社群营销 ， 找准切入点 ， 做实种子客户服务 ， 迅速复制和裂变 。
“其实刚开始 ， 我们走访完彭亮菜市场 ， 内心是非常绝望的 。 ”田彭对第一次“微邮付”的外拓活动记忆深刻 ， 所有的商户几乎全被其他金融机构占领 ， 碰了一鼻子灰的他们并没有选择放弃 。 “我们当天晚上就在家开了视频会 ， 进行头脑风暴 ， 从身边的亲戚朋友入手 ， 采取三步走策略 。 ”大家分头行动 ， 理财经理从营销系统里分析客户 ， 找出重点客户营销；网点专门设立外拓经理 ， 负责“微邮付”走访 。
功夫不负有心人 ， 他们将焦点聚集在曾在网点买过保险的卖菜商户史明镜身上 ， 经过三番五次的走访 ， 史师傅终于同意办个二维码试试 。 “成功给史姐开办‘微邮付’ ， 对我们而言像里程碑一样 ， 我们相信付出就有收获 ， 也更加坚定闯入这个菜市场的决心 。 ”邮政的服务好、产品好、优惠力度大 ， 就像一阵风一样 ， 在彭亮菜市场传开了 。
用心服务 ， 每个客户都有自己的故事
翻开湖滨支局的“微邮付”外拓走访本 ， 密密麻麻记录了走访相关数据 ， 每个数据后面还备注了店面特征等细节信息 。 田彭说：“这个本子上的每一个客户背后都有一个故事 。 ”
“我们局长说得很对 ， 翻开这个本子 ， 好多事情历历在目 。 你看这个叫蒋彦的大姐 ， 她之前来我们这里换硬币 ， 虽然那天我们这里没有硬币 ， 但是我看她在别家银行换的硬币散落在袋子里 ， 当时疫情期间人少 ， 我就主动提出帮她把硬币全部卷好 。 ”柜员武博远说 ， 后来有一次他和支局长田彭、理财经理张娟去菜市场外拓时发现蒋大姐是菜场里的商户 ， 看到他们在推广“微邮付” ， 就热情地来招呼他们 ， 并告诉邻铺：“我认得他们 ， 邮局的 ， 人很好 ， 上次免费帮我卷的硬币 。 ”当场就主动要求办理“微邮付” 。
这样的例子还有很多 ， 湖滨支局的员工们一讲就停不下来 。 把客户当成自己的家人 ， 每天下午下班都去菜市场溜达一圈 ， 成为每一个湖滨支局人的必修课 。 “有时候他们手机出现故障了 ， 我就来帮忙 ， 一个手机平均都要调试半个多小时 ， 为了能让他们用得舒心 ， 我基本上把商户常用的手机型号研究了一遍 ， 出现问题能立刻解决 。 ”武博远走进彭亮菜市场 ， 就像回了老家 ， 与沿路的每个铺子都能聊上两句 。
“汉王小山羊的李老板 ， 每次只戴一只手套 ， 后来了解到他是因为戴手套搓不开塑料袋 ， 我们专门申请了带麻点的手套作为宣传品给他送去 。 ”细心观察每个客户的需求 ， 他们用自己的诚心一天天沉淀着客户的信任 。
团结协同 ， 每一笔业务均要齐心协力
“张娟 ， 你帮我把卡拿过来 。 ”“田局 ， 你看看审核通过了吗？”武博远支起凳子 ， 一边埋头开办业务 ， 一边时不时请求同事帮忙 ， 而张娟随手帮武博远递东西时 ， 还在跟商户聊着生意 。
“我们分工很明确 ， 但是相互之间又总是互帮互助 。 以往我们都是单独出来外拓 ， 效率很低 ， 后来我想我们一定要发扬好‘众人划桨开大船’的协作精神 。 ”精神引领激发的潜力是无限的 ， 三个人默契配合 ， 每次外拓战无不胜 。
“以前我都是在厅堂 ， 不参加外拓 ， 后来我发现 ， ‘微邮付’客户其实也可以是基金客户 ， 也可以成为保险客户 ， 我们可以全面渗透 。 ”张娟说 。 他们建了一个网点“微邮付”专用群 ， 每次成功开办的“微邮付”客户都会拉入群内 。 现在群里有将近200人了 ， 这个群不仅用于“微邮付”客户维护、答疑解惑 ， 也会定期开展线上沙龙 ， 介绍理财产品和基金定投产品 。 截至目前 ， 从“微邮付”客户转化为其他业务的客户占比已经达到三分之一 。


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