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返程复工防护路线图这是真的吗？返程复工防护路线图事件始末( 二 )


产品价值永远第一 ， 我这里不是轻视产品价值 ， 而是说这一级不需要掌握销售技巧 ， “顺其自然”其实也是很好的销售状态 。 我见过不少公司的销售就在这个水平 ， 如果这样也能卖的不错 ， 说明产品真的很好 ， 这是好事儿 。
当然 ， 哪个公司不想销售额更进一步呢？如果希望提升销售额 ， 销售组织的能力必须要提升 。
2级销售：①能让客户产生对你及你公司的信任；②能够通过客户反应（语言或非语言） ， 捕捉成交机会；③能够给出让客户尽快合作的理由 。
上面第①点靠真诚交流、靠物料准备（例如客户鉴证视频） ， 第②项靠练习和一点点天赋 ， 第③项靠策略准备 。 我专门说说第3项 。
上个月 ， 有一个创始人来找我 ， 我很熟悉他们的产品价值很高 ， 但他说卖不出去 。 我让他打开报价单 ， 我看上面除了39800元/年的报价外 ， 还有个免费试用版 ， 顿时知道问题出在哪里了......
B端销售面对的不是个人 ， 坐在你面前的即便是老板 ， 他的采购也需要涉及业务部门、采购部门（如果有）和财务部门付出时间决策和支持 。 所以 ， 只要有可“免费”试用的机会 ， 客户的策略一定是优选试用、看看效果的 。
但这潜在的难题是 ， 如果老板没掏钱 ， 企业内部各个部门原本也都有自己的任务和KPI ， 为什么要花功夫去“试”一个产品呢？更何况 ， 可能有的部门从利益上就是排斥这个新工具的 。 我一般不建议SaaS产品的试用 ， 宁愿同意“3个月后无条件退费” ， 也要先收到钱 。
所以 ， 客户是需要你给一个“今天就成交”的理由的 ， 这个理由需要你设计！
3级销售：会总结销售技巧 ， 能手把手教新人 ， 会关心下属（可带小团队） 。
到这里业务员的发展通道就分叉了 ， 有的业务员是独狼型的 ， 这个也可以往销冠发展 。 如果是希望提升自己的销售管理能力 ， 则要看你是否会“带人”？
【返程复工防护路线图这是真的吗？返程复工防护路线图事件始末】10人以下的小团队 ， 靠一对一谈心、靠聚餐吃饭喝酒 ， 把人心拢到一起 ， 就能够带好 。
其间要特别提醒的是 ， 分配销售线索或商机 ， 一定要公平公正 ， 如果能做到公开透明就更好 。
4级销售：会总结标准销售打法 ， 并会做成培训套路 。
销售团队的发展 ， 也有2个方向 ， 一个是靠个人能力 ， 有几个很厉害的业务员 ， 就能撑起公司的业绩；另一个是靠团队复制能力 。
我认为后者才是正确的扩张路径 ， 前者团队业绩不稳定 ， 也难以扩张 。
销售打法的标准化 ， 是一件非常难的事情 。 它需要创造、抽象总结、个体验证、复制验证（按“业务员画像“招募来的人50%以上能“成才”）、打造培训工具等多个步骤 。 我以前的团队曾经花费9个月才扎实地做好这件事 ， 后来再用9个月就复制出千人团队 。
5级销售：会设计优胜劣汰的规则和业务员绩效、激励方案 ， 激活团队战斗力 。
下属团队超过2级（经理-主管-业务员）后 ， 规则和方法更加重要 。 只靠吃饭喝酒、谈心的方式已经不能带好团队 ， 一定要会用规则激励人 。
制定销售体系绩效、提成方案首先不是HR的工作 ， 而是销售管理者的重要职责 。 没有好的设计 ， 销售团队成员就会经常抱怨、觉得不公平 。 作为业务员 ， 在设计规则的时候并不会提太多意见 ， 但他自己遇到事情 ， 就会非常不爽 。
6级销售：会运营销售团队 。
运营能力是中高级销售管理者很重要的能力 。 销售团队需要调动 ， 组织月度/季度销售动员会 ， 组织年度冠军之旅 ， 日常组织业绩播报 ， 不断促进团队见的业绩PK和方法共创......这都是销售运营的内容 。
7级销售：具备全局营销视角 ， 会管控销售漏斗和提升各销售阶段的转化率 。
这时候销售管理者要同时理解Marketing（市场营销）和销售工作的内涵 。 知道如何运用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/线上、线下活动/内容创作...） ， 也有能力掌控从LtoC(从线索到收入）的各个环节 ， 对转化率数字极其敏感 ， 能够及时发现各个销售团队的问题 ， 并设法提升 。


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