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商侍郎：世界五百强面前，看四哥的花式操作，“十二步”＝1200万

来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》
四哥在多年的管理工作中 ， 不乏经典案例 ， 后来在商学院的运作中 ， 尤其是四哥之名叫响之后 ， 拿到第一笔管理咨询大单却是颇费周折、大伤脑筋的 ， 其过程更是蜿蜒曲折 ， 耐人回味 。
【商侍郎：世界五百强面前，看四哥的花式操作，“十二步”＝1200万】我想 ， 作为看文章的你来说 ， 也会感兴趣的继续读下去 ， 因为我的分享虽然不能完全还原当时的过程 ， 但也八九不离十 。
一、因为银行贷款而结缘
商侍郎：世界五百强面前，看四哥的花式操作，“十二步”＝1200万
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2018年 ， 因为项目投资的问题 ， A集团（如前 ， 四哥任职的公司）需要7000万的现金 ， 然而其中有1000万的缺口在想尽一切可行的办法后还是无法解决 。 在综合衡量了各种因素之后 ， 最终决定求助于银行 。
银行的钱用起来虽然很贵 ， 即使是这样 ， 想顺利的拿到也不是一件容易的事情 ， 尤其是2018年 ， 只能说更难 ， 最终这个工作还是要由四哥亲自办理 。
功夫不负有心人 ， 四哥的投资计划终于得到了青岛某银行（以下简称B银行）的认可 ， 而且其提供贷款的利率也在可接受范围之内 ， 这笔贷款最终成交 。
仔细算来 ， 从开始接洽到贷款入账 ， 据四哥的助理说：“董总前后往银行跑了七趟 ， 前后用了二十多天 ， 真的不容易啊 。 ”
但是四哥后来说 ， 这七趟不白跑 ， 有三大收获：
一是顺利拿到了贷款 ， 保障了投资项目的顺利进行；
二是和B银行的行长、副行长们都熟悉起来；
三是这七趟合计在B银行聊天的时间超过了20个小时 ， 对B银行的内部管理做到了比较全面的了解 ， 而这一点 ， 可能是最大的收获 ， 弄好了会把贷款的钱挣回来 。
我去 ， 这是什么思路啊 。
二、因为赠送服务而缘起
商侍郎：世界五百强面前，看四哥的花式操作，“十二步”＝1200万
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后来 ， 四哥可不闲着 ， 他认真分析了B银行的情况 ， 认为自己的想法是有很大机会的 。 他结合商学院能提供的服务内容和对B银行的分析 ， 给他们做了一个培训计划（6次课 ， 两个月） ， 而且计划是免费的 ， 是对对方提供贷款的感谢 。
这背后还有一个逻辑 ， 就是2018年银行业的改革变化 ， 这是四哥主要研究和展望的一个课题 ， 而这次介入培训以及业务合作的信心 ， 正是基于对银行业研究的预判 。
有一个概念我估计在每个人心中都是根深蒂固的：“天下没有免费的午餐”“免费的没有好东西” 。
当然 ， 银行的领导们也是有这种想法的 ， 不过反正是送的 ， 正好也有这方面的需求（因为四哥提前做了功课 ， 已经了解到他们的痛点） ， 就同意了四哥的提议 。 不过有个条件 ， 先讲三堂课 ， 然后听听大家的意见再决定是不是继续 。
四哥为了这件事 ， 专门成立了一个项目组 ， 做了大量的准备工作 ， 又深入的调研了B银行的实际情况（这次有了理所当然的理由了） ， 制定了详细的课程计划和培训讲师的选择 。 为了保险起见 ， 前三次课 ， 都是由四哥主讲 。
结果很有戏剧性 ， 接连讲完了6堂课 ， B银行也没做什么“听听大家意见” ， 也没有喊停 ， 而且一开始听课的人 ， 后来是场场不落 。 当第七周过去后 ， 对方竟然来电说：“董总 ， 你们的培训怎么停了？”
前文说过 ， 2018年银行业发生了几大改革事件 ， 而和本文有关的就是“零售业务转型”、“网点智能化”和“员工结构调整” ， 这对于银行来说就存在着“业务调整”和“团队调整”两个棘手的重大问题 ， 而团队比业务更难于调整 。
于是 ， 我们看到四哥上场了 。
三、因为系统思考而成交
这一个半月的培训过程中 ， 四哥算是做足了功夫 ， 对银行的情况了解的清清楚楚（当然不包括人家保密的） ， 所以 ， 当四哥带着一套团队打造方案找到B银行青岛分行行长的时候 ， 对方表现出了非常大的兴趣 。 除了方案比较贴合对方实际以外 ， 这半个月的培训课程实际上产生了非常大的效果 。
回来后 ， 四哥又进行了第二步 ， 针对银行业务转型、网点智能化和员工结构调整做了一整套系统的银行咨询、落地方案 ， 一共包括12步 ， 服务期限是三年 ， 服务费用是1200万 。
这中间到底和对方接洽了多少次我就不清楚了 ， 反正当四哥再次拿着新方案找到该行长时 ， 对方很有兴致的跟四哥聊起了这件事情 。
从第一次开始培训算起 ， 到最终签订合同用了一百零几天的时间 ， 四哥 ， 终于成功了 。
要知道 ， 这是商学院第一次接到500强企业的订单 ， 也是第一单超过200万的订单 。
路 ， 越走越宽了！
四、一句话总结
四哥说：“这个世界上的机会 ， 都是为有心人准备的 ， 只要用心想 ， 商机处处有 。 ”
商侍郎：世界五百强面前，看四哥的花式操作，“十二步”＝1200万
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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》 ， 谢谢 。


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