直播■柜姐难成李佳琦( 三 )
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导购橙子和银泰商业CEO陈晓东一起进行“3·8女王节”的直播
对导购们来说 ， 在直播间里当主播和在线下当柜姐没有太大的区别：她们具备专业性 ， 对产品足够了解 ， 并拥有线下服务经验 。 想成为主播 ， 只需要加强对直播流程的掌控、能在短时间内塑造起“买气重”的直播情景即可 。
总的来说 ， 导购转行做主播不存在高门槛 。 婉君觉得 ， 顾客在线上甚至表现得更为坦诚 ， 当面不好意思问出的问题 ， 可以在直播里以弹幕的形式向主播提出 ， 比如直接表示自己是什么样的肤质、希望主播推荐产品 。
当年 ， 李佳琦就是从百货柜台走出的——2016年 ， 欧莱雅中国推出“BA（Beauty Adivisor ， 美容顾问 ， 常指专柜导购）网红化”项目 ， 次年与天猫国际、美ONE公司达成合作 ， 挑选出200位BA成为淘宝主播 ， 其中就包括当时在南昌天虹商场美宝莲专柜做BA的李佳琦 。
但柜台可能不是一个适合孵化网红主播的地方 。
那份传说中吸引了罗永浩投身电商直播的招商证券(600999,股吧)研报显示 ， 目前职业主播带货能力二八分化严重 ， 头部主播带货能力一骑绝尘 ， 腰部主播稀缺明显 。 淘宝直播体系内前十名的MCN机构占据了机构大盘30%的流量和45%的GMV 。
头部主播带货与汇集流量的能力 ， 来自其超强的议价能力与选品能力 。 在一场网红主播的直播里 ， 最吸引人的首先是“全网最低”、“三个月内最低价”等价格标签 ， 其次是主播选品的丰富多样——Ta在告诉你 ， 我这里有好价格、好产品 ， 赶紧下单！
在消费者放心地把比价、选货等和上游供应链打交道的步骤托管给自己信任的主播后 ， 主播就成为了拥有强大影响力的个人IP 。 虽然大部分主播自己不做产品 ， 但Ta的选品、价格、直播内容 ， 共同构成了主播本人的品牌 。
网红主播“个人品牌”的诞生改变了直播电商的供应链 。 向上游 ， 厂商需要配合主播的要求进行供货的调整、甚至生产过程的调整 。 薇娅背后的MCN孵化机构谦寻在2019年底宣布将打造一个“超级供应链基地” ， 将薇娅积累了超过三年的供应链集中在一起 ， 形成线下选品基地 ， 可以让许多电商主播共享薇娅的供应链 。 即把从前厂商带着商品来找主播的“货找人”模式变为了“人找货”的模式 。
然而 ， 在商场直播卖货的过程中 ， 没有类似的供应链变化发生 。 立场决定行动 ， 商场直播卖货的主体仍旧是实体门店、品牌方 ， 导购（即主播）本身是商场和品牌方放置在最前端的符号 ， 代表着品牌形象 。 说服消费者下单的并不是主播本身 ， 而是其背后的专柜正品、信誉保证 。 但柜台不是MCN孵化机构 ， 无意于制造超级网红——毕竟 ， 所有头部网红的个人IP都是脱离于品牌方而存在的 。
在直播成为线下商场未来的基础设施后 ， 将有更多的“中小主播”投入线上直播的大潮 ， 构成金字塔头部以下的部分 。
（责任编辑：何一华 HN110）
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