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[明媚月季]生意经│老手告诉你如何跟美国人做生意( 二 )


在展会上 ， 困惑很多美国采购商的问题——很多中国供应商付了高额的展会费用以及差旅费用 ， 但他们对展位的布置和人员专业性却很不重视 ， 不能达到客人的满意度 。 很多就是把商品随便一摆 ， 椅子一坐就守株待兔了 。 其实这样就是浪费资源 ， 除非你的产品是独一无二的 。 我不得不多说几句 ， 展会上我们需要看的是产品 ， 是服务 ， 是展位上的工作人员 。 所以尽量在短的时间内给采购商留一个良好的印象是日后获取订单的关键一环 。如何抓住客户
为不同的客户提供不同的产品 ， 千万不要以自己的喜好为标准 ， 而是以客人的要求为前提 。
因为不同的客人要求不同 ， 因此能满足客人需要的产品就是好产品 。 每个客人市场定位的不同 ， 所以选择的也不同 。 那么如何抓住采购商的心呢？
1.包装 。 不一定很华丽 ， 但是需要吸引人 ， 一个好的包装 ， 会让人伫足观望 ， 吸引到你的客人 。
2.产品的质量 ， 也是最重要的一点 ， 你的专业内在铸就了良好的品质 。
【[明媚月季]生意经│老手告诉你如何跟美国人做生意】3.沟通的效率 ， 总能及时回复客人的提问 ， 会让客人对你的态度有个好印象 。如何让你的客人对你从一而终
在开发新客户的同时 ， 一定要重视维护现有的客人 。 从成本学角度来讲 ， 在得到相同的订单额的情况下 ， 维护老客人的成本远远小于寻找新客人的成本 ， 包括展会成本、电子商务投入的成本、人力成本以及促销成本等等 。 而老客户带来的效益却远远大于新客人所来带的效益 。
在产品质量趋于大同 ， 价格透明 ， 企业营销手段类似的情况下 ， 聪明的客人会选择和谁做生意呢？他一定会愿意选择相处融洽 ， 让他感到舒服的人 ， 那么客人的维护和售后的服务就是非常非常的重要了 。
1.替客户着想
生意追求的是双赢 ， 双赢不但是经济利益上的双赢 ， 还有买卖双方顺利的完成交易的快感 。 在对自己的利益影响不会太大的前提下 ， 尽可能的为客人考虑 。 比如不要推销一些已经滞销的产品 ， 减少客人不必要的开支 ， 站在客人的角度上为他多着想 ， 不去为难他 。
2.守信用 ， 坚持原则
这是做任何事情都要具备的素质 ， 坚持信用原则的人会赢得客人的尊重和信任 。 每个公司都有公司的原则 ， 我们不能一味地满足客人的要求 ， 所以当客人提出有些无理的要求时候 ， 请拒绝 ， 有时候你的拒绝会为你的公司加分 。 否则你的客户有理由相信 ， 你能损害其他人的利益满足他 ， 在某一天 ， 你也有可能为了更大的利益而伤害他的利益 。
3.不仅仅是生意 ， 你们还可以是朋友
如果有可能 ， 请记住你客人的生日 ， 哪怕是一句“Happy Birthday”就够了 。 请你将不同国家的客人分类 ， 记得他们主要的节日 ， 送上问候 。 平时的交流 ， 不要仅仅局限于生意上 ， 对于客户需要的一些私人的帮助 ， 也请按照朋友的方式对待他吧 ， 哪怕牺牲你的私人时间 。
4.每次生意的完成 ， 都是下一次生意开始的准备
当你们成功交易后 ， 可发封邮件表示感谢 。 如果利益很大 ， 送点小礼物 ， 不求贵重 ， 让他看到礼物的时候想起你 ， 当他再有采购意向的时候 ， 会不由自主地想到你 。 哪怕别人有更低的价格 ， 他都会来询问你是否可以做 ， 因为在生意的合作中 ， 你们已经成为朋友 。


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