一个武汉企业的绝地自救：靠在线俩月营收破亿 同比增长50%( 二 )
创业之初 ， 我们决定用户消费痛点清晰的大件商品入手 ， 如房子、建材商品等 ， 通过批量直采的模式 ， 消费者可以感受到十分明显的价差 。
譬如在购房时 ， 开发商卖给普通消费者的价格是一万元一平方 ， 大件会通过组织会员集体购房则可以将价格砍至九千元一平方 ， 因为我们可以一次性买一百套房子 。 对于开发商来说 ， 在营销不太好做的时候 ， 卖一百套房子多则半年少则三五个月 ， 我们则在一星期就能帮助他们把房子卖出去 ， 帮助开发商节省了营销环节的开支和贷款压力 ， 对他们来讲是一个经济行为 。 对于会员来说 ， 通过集体购房买一套房子可以省十几万元 ， 他们非常愿意参与 ， 我们得到了买卖双方的肯定 。
此后 ， 我们切入了“水深坑多”的建材品类 。 比如地板 ， 通过批量直采 ， 我们可以将原本售价200元/平的材料 ， 将价格砍至150元甚至120元 。 对于材料商而言 ， 尽管产品售价降低了 ， 但我们一次可以购买几百万甚至上千万元的产品 ， 销量大幅提高之后 ， 原来材料商每月挣50万元 ， 和我们合作后每月则可以挣100万元 。
从大件商品入手 ， 我们逐步积累了会员们的信任 ， 他们跟着我们买过房子、车子 。 后来 ， 会员也提出购买日用产品的需求 。 截至目前 ， 我们的SKU覆盖品类除了大件商品之外 ， 还包括美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等 。 在商品的选择上 ， 我们建立了专业的采购团队 ， 专门负责为消费者筛选产品 。 今年年初我们的SKU达到了3000多个 ， 受到疫情冲击 ， 目前减少至1500个左右 。
在盈利模式上 ， 大件会不通过商品差价和收取会员费来挣钱 ， 而是采取挣取消费者服务费的模式 。 譬如一个化妆品在其它平台售价1000元 ， 我们通过找到厂家源头 ， 用500元帮消费者买回来 ， 交易成功之后消费者付服务费给我们 ， 通常会收5% ， 即25元 。 从这个维度上来说 ， 我们是全国乃至世界上第一家做帮买服务的公司 。
02
线下+线上两条腿走路
目前 ， 大件会通过“线下+线上”两条腿走路：
★ 在线下 ， 大件会帮助消费者购买需要现场看货、看样品的大件商品 ， 譬如房、车、建材等 。
我们和卖家谈好价格 ， 周末用大巴车带着会员去现场看商品 ， 会员觉得价格低、质量有保障就参与团购 。 从2012年开始 ， 我们一直在做这个模式 ， 现在也非常受欢迎 。 截止目前 ， 大件会的线下业务已经拓展至武汉、长沙、郑州等十个城市 。 需要注意的是 ， 线下业务比较重 ， 要想快速扩张 ， 服务全国有一定难度 。
★ 2018年底我们开拓了在线业务 ， 推出了
“全民直采”电商小程序
。 同时 ， 我们建立了大量的会员群 ， 将会员沉淀在微信群中 ， 用户可以在群里了解产品信息 ， 完成交易 。
截至目前 ， 大件会的会员规模达到了两百万 。 对于其它电商平台来说 ， 两百多万用户规模很小 。 但是 ， 大件会是基于有限用户进行深度服务 ， 一个会员可以跟着我们买建材、家具、家电、买车甚至是买房 ， 复购率可以达到50%-60% ， 会员价值非常高 。
在拉动用户增长上 ， 我们也踩过很多坑 。 此前 ， 我们也曾通过今日头条、百度投放来获取用户 ， 但是我们通过买量的方式获得的用户成本非常高 ， 且价值不大 。 通过不断摸索 ， 我们发现通过社群运营、群裂变、老用户转介绍才是有效的获客途径 。
B2C电商的核心是通过不断拉新、不断成交 ， 同时用户也在不断流失 ， 获客成本非常高 。 我们则是通过运营私域流量 ， 让两百万用户通过群深化信任、不断复购 ， 每人每月大概会消费五次以上 ， 极大的提高了用户价值 ， 为大件会构筑了极高的竞争壁垒 。
03
关键时刻的关键决策
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