「商场」消化掉了意向客户” “为至少30%的商户
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采访人员 朱晶晶/文 王毅/摄
在杭州第六空间大都会复工一周后 ， 博领家居杭州旗舰店的销售经理黄宙终于又体验了一次久违的“加班” 。 连续两次向商场提出延迟关灯的需求后 ， 3月4日晚上7点半 ， 他笑着送走了当天的最后一组客户 。
“往年商场都是年初八就正常营业了 ， 今年受疫情的影响 ， 商场对外营业的时间足足晚了一个月 。 ”在商场一次次延后开门营业的通知中 ， 从业十多年的黄宙感受到了事态的严重性 ， 线下家居市场似乎都被按下了“暂停键” 。 “但随着疫情的好转 ， 从开工后周末的销售情况来看 ， 线下商场人气逐渐有了回升 ， 几乎每家都会有谈单的客户 ， 有些品牌甚至还会申请延迟下班 ， 加班为客户出专属定制方案 。 ”
“顾客或许会迟到 ， 但永远不会缺席” 专业市场的“延迟消费”潮已经来了
刚刚过去的清明节假期 ， 给了张先生夫妻俩挑选新家家具的时间 。 婚期定在今年5月1日的张先生夫妇 ， 本来想着过完年就立即给新家置办一些家居用品 ， 不曾想被疫情一耽搁就是一个多月 。 “其实留给我们置办新家的时间也不多了 ， 所以趁着假期我们赶紧过来把需要的东西买买掉 。 ”提前已经领好500元家居消费券的张先生现场定了一组沙发 ， “本来就有购买的需求 ， 这个无门槛消费券让我们又省了一点钱呢！”
“家居消费其实是属于刚需消费 ， 消费者不会因为疫情的原因不买了 ， 而是有可能会推迟消费的时间 。 ”据第六空间杭州城市管理中心营销总经理吴晟楠介绍 ， 为了短时间内消化掉意向客户群体、缓解商户回款的压力 ， 商场面对消费端发放了近30000张、总价值超3000万的家居消费券 。 “这个家居消费券与杭州消费券同步分发 ， 通过商场3月23日上线的小程序平台 ， 同步开展线上引流蓄客和线下精细化服务锁客 ， 截至目前商场100%的商户品牌都已经参与推广 。 ”
“这波家居消费券的活动确实缓解了我们在资金层面的压力 ， 加上之前商场给我们商户集体免除了一个月的租金和物管费 ， 我感觉这波困难肯定能挺过去 ， 属于我们的春天也肯定会到来！”黄宙感慨道 。 据了解 ， 此前 ， 第六空间大都会发布了“为承租商户免除租金及物管费一个月”的政策 ， 已经累计减免商户租金1462.44万元 ， 预计将减免租金2538.5万元 。
线上直播“引流”+线下体验“锁客” 家居商场在小小直播间玩出“大名堂”
“市场价10980元 ， 咱们活动价只要4999 ， 减掉500元现金券 ， 到手只要4499元！仅限直播期间下单才能享受的优惠价 ， 付99元订金就可以下单啦！”晚上8点钟 ， 抖音直播间里的“微胖男主播”开启了卖力“带货”的工作模式 ， 为消费者介绍着新品沙发的材质、尺寸以及体验感想 ， 这首场直播总共吸引了近5万人次观看 。 而这位“带货”的“微胖男主播”不是别人 ， 正是吴晟楠 。 春节上班后 ， 疫情期间的第六空间开始寻求自救 ， 吴晟楠则将目光锁定在了抖音直播 。
“通过线上直播‘带货’ ， 我们为至少30%的商户迅速消化掉了意向客户 。 顾客通过线上支付99元订金 ， 再来线下商场实地体验过商品后支付尾款 ， 这样一笔消费就促成了 。 ”疫情期间的吴晟楠一刻没闲着 ， 晚上开直播 ， 他要求商场的每位导购将手上的意向客户全部拉进直播间 ， 并在直播间里放出商品的最低折扣、最低价 ， 通过“促销卖货”的方式帮商户把手中的意向客户尽可能短时间内消化掉 。
事实上 ， 对第六空间来说 ， 这次试水直播“带货”并不是简单的“急救式”短期补偿举措 ， 这种线上直播“引流”结合线下体验“锁客”的新模式 ， 让线下商场构建起新的获客方式 ， 也为传统家居商场的销售场景拓展带来了更多的可能性 。
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