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「董事长」一位寿险公司董事长的转型思考：如何走出增长方式改革深水区( 三 )


但是 ， 笔者也要着重强调：基于寿险产品销售的复杂性、服务的长期性 ， 以及寿险营销中情感交流及风险教育等特殊因素 ， 代理人仍将长期在寿险营销链条中发挥不可替代的重要价值 。
03制度之问：实现代理人长期服务 ， 员工制是唯一路径？
据《2019中国保险消费者信心指数报告》显示 ， 从消费者期待角度看保险业痛点 ， 排第一位的就是：期望保险业务员更专业、更稳定 。
另据《中国保险代理人渠道调查报告·2019》的数据显示 ， 与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比 ， 我国参与调研公司代理人平均服务年限仅为1.57年 ， 最短仅为0.54年 ， 与客户期望相差甚远 。
监管部门已认识到这一点 ， 2019年4月16日 ， 银保监会针对保险从业人员连发两份通知（56号文、71号文） ， 开启了871万保险代理人数据清查工作 ， 清虚求实 。
应该说 ， 追求代理人队伍质量的提升已经是大多数公司主体的自觉理想 。 但不少公司简单地认为 ， 要实现长期服务 ， 就必须要对代理人的用工方式做重大变革 ， 否则就是空谈 。 员工制的成本太高 ， 独立代理人与公司的紧密度又太低 ， 经营主体们大谈代理人队伍的质量建设后 ， 最终又让位于数量的追求 。
笔者认为：只要客户价值经营导向真正转型 ， 特别是科技赋能后的营销方式重心转移落地有效 ， 代理人黏附于公司平台就能获取相对长期稳定的收入 ， 公司再给予必要的长期基本保障 ， 就能实现代理人队伍的高素质、高质量 ， 具体采用什么用工方式将不再重要 。
交银康联人寿在营销方式转型取得初步成效的基础上 ， 正尝试以精英化招募、项目化留存、专业化管理、标准化服务的“四化”策略为基础 ， 将自身代理人建设成一支“初级理赔员资格证、国家认可专业机构急救资格证、寿险执业资格证”三证齐全的睿康大使团队 ， 集服务与销售能力于一体 ， 并适度从制度层面实现对代理人长期保障的关切 ， 目前看总体效果还算不错 。
行百里者半于九十 ， 行业增长方式的转型无疑是极度艰难的征程 ， 对每家寿险企业都是如此 。 不能奢求毕其功于一役 ， 在迷雾中洞察微处 ， 在茫然时捉摸细节 ， 当每个关键问题都找到了解决的可能 ， 也许就接近了想要的答案 。
（作者系交银康联人寿党委书记、董事长）
（责任编辑：李亦斐 HF063）


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