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『客户』自家产品比竞品价格贵，怎么让客户下单？


北京联盟_本文原题：自家产品比竞品价格贵 ， 怎么让客户下单？
客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事情 。
①他有固定供应商的话 ，首先去摸清他供应商的情况 。 比如：竞品质量 ， 价格 ， 回款 ， 售后等等 。 把他们不足的地方找出来 ， 用自己的产品去做比较 。 放大竞品的弱点 ， 多褒奖自己的优点 。
如果还是不能劝说客户改用自己产品 ， 可以 争取少量的进货（做小单） 。 比如说 ，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价 。 威胁他们 ， 如果他们不降价 ， 就采用我们的产品等等 。
同时 ， 我们还可以用自己 产品的质量 ， 售后等等各个方面去打动客户 ， 争取今后更大的合作 。
有些客户的合作是急不来的 ， 必须有个过程 。 咱们这招叫小刀伐大树 。
②在这样的过程中 ， 还有一点不能忘 ， 就是客情关系 。 这个非常重要 。 你能否成功打入客户内部 ， 就必须做好客情的公关 。 一定要把人情做透 。
还是那句话 ，成交=人情做透+利益驱动 。
③回扣 。 这点我就不赘述了 。 大家都懂的 。
『客户』自家产品比竞品价格贵，怎么让客户下单？
本文插图

产品比竞品价格贵怎么办
一直在强调自己的产品贵！这样是还不够爱自己的产品哦！如果所有的产品都只看贵贱 ， 那么还要我们销售干什么？所以要爱产品 ， 当你爱产品的时候 ， 整个人的精气神都不一样啦！
如果竞品占领了大半市场 ， 咱们不跟他们硬拼 ， 应该其他角度入手 ， 因为竞争对手少 ， 容易开拓市场 ， 并形成“品牌效应” 。
如何形成品牌效应？
1、如果我们人情没有搞透 ， 所有的客户都会说产品贵了 ， 开单=人情做透+利益驱动！
2、首先选出地区五—十家最好的潜在客户（最好还是有竞争关系的） ， 然后一家一家去拜访 ， 但要想好介绍的话术：我的产品三大优点 ， 能满足什么需求？
3、你们的产品不是贵吗？ok ， 建议采用其他方式提供试用 ， 如何用起来合适 ， 三个月后咱们再谈是否继续使用的问题 ， 客户都是偷懒的 ， 用生不如用熟 ， 一般不会拒绝 。 登门槛战术（销售常用招数之一 ， 降低销售难度 ， 也就是降低准入门槛）
如果直接接触不好切入 ， 那就找一找他们主管单位 ， 如果要走采购流程主管一定要搞定 。
4、使用的案例 ， 再去游说其他客户 。 客户使用感受和心得 ， 你拿着这个文件做销售 ， 有图有真相 ， 有客户说好 ， 比你说好强太多了；
7、连续高强度拜访客户 ， 一定要有数量级哦 ， 请客户体验是必不可少的环节 ， 至于如何与客户拉近关系 ， 实物销售 ， 体验感是非常重要的 ， 而且一旦客户使用和试用 ， 咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；
8、客户购买产品的好处 ， 你要明确三大购买理由 ， 这叫“公对公”话术 ， 就是采购产品对公司的好处 ， 你可以说说这些设备或者产品在其他地区使用情况 ， XX在使用以后 ， 怎样怎样 ， 最好拿出数据 ， 更有说服力！
可以采用“损失厌恶话术” ， 比如 ， 现在XX是XX的一大趋势 ， 您总不想在这方面落后于其他人吧？
可以根据具体情况更有针对性地提炼话术 。
9、对于甲方负责采购的个人 ， 他决定购买产品 ， 对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由 ， 这叫“私对私”话术 ， 咱们可以正着说 ， 比如 ， 如果大家使用后感觉非常不错 ， 是不是对您一致好评？
当然 ， 也可以反正说 ， 比如 ， 客户说其他产品也能用 ， 你的这么贵……你可以说 ， 我们贵 ， 但是我们产品稳定啊 ， 您不想在使用时突然出现意外吧？拜坊前 ， 多思考 ， 多准备
10、你们的服务如何呢？设备坏了 ， 维修方便及时吗？有什么应对之策呢？


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