观麦商学院@掌握超级客户思维实现增长，超级客户是最大的护城河( 二 )
这类客户看中的是性价比 ， 供应商的更换频次 ， 也是在这几类客户中最高的 。
这类客户比较适合刚开始做配送 ， 又没有单位、酒店等客户资源的配送公司 ， 一来他们对供应商资质要求不高 ， 二来账期上可以进行现金结算 ， 三来能以较低的风险锻造你的供应链能力 ， 中小型餐饮客户的开发主要以地推为主 。
文章图片
【观麦商学院@掌握超级客户思维实现增长，超级客户是最大的护城河】03
中小型餐饮地推的方式
1、制定明确的增长目标
根据公司年度发展目标制定增长目标 ， 让团队在执行过程中保持专注 。
实际工作中 ， 通常会有各种干扰因素 ， 明确的目标能够让团队在执行过程中排除干扰 ， 保持专注 。
市场定位上 ， 你为这个行业的客户提供了什么差异化的产品和服务、为什么要跟你合作？为什么要现在就跟你合作？
业务负责人至少要想清楚这个两个问题 ， 并把答案告诉整个业务团队 。
2、分析和确定业务数据模型
市场的开发一般基于两种模式 ， 一是依赖关系达成合作 ， 这种方式是速度较快合作也比较稳定 ， 难点在于后面很慢进行复制 ， 也让企业有路径依赖 ， 对公司长远发展不利 。
二是借助地推人员进行陌生客户的开发 ， 好处是可复制性比较强 ， 能够很好的把控扩张的成本和节奏 ， 不足是前期需要一定周期的沉淀 。
老板亲自带领公司的业务员开发客户 ， 逐步收集各环节的节点数据 ， 形成转化的数据模型 。
3、客户关系管理体系
几乎每家餐饮客户都有固定的供应商 ， 也意味着你想要合作的客户就是抢的别人的客户 。
这时候是需要经常维护这些客户 ， 同时也在等待客户原先的供应商出错的机会 ， 将自己公司和客户的关系不断的从一个阶段推进到下一个阶段最终达成合作 。
比如免费体验下单、公司的开放参观日等 。
4、设定量化业务人员工作成果的绩效
例如通过拜访量、注册量和合作的毛利综合考核销售人员的绩效 。
有效的过程管理可以让业务团队的节奏保持一致 ， 并能给予他们及时的反馈 ， 离场的管理本身就是一件比较头痛的事情 ， 这有几个地推的建议配送公司也可以参考一下：
①书写销售话术 ， 在职销售人员统一背诵话术并理解灵活应用 。
②销售工具套餐 ， 例如企业资质、员工服装、名片、报价单等
③销售行为规范化 ， 统一加客户微信等 ， 了解一些关键信息 ， 比如合作供应商什么时候到期 。
④学会找到切入点 ， 跟客户沟通让销售人员有一个基本的目标 ， 获得客户的最小行动承诺 。
04
食堂酒店类客户招投标方式
1、招标客户定位
较优质的单位、学校和企业食堂往往会采用招标的方式选择食材供应商 ， 普通的食堂客户还是可以通过正常的地推的方式进行开发 ， 建立在数量级和高频次的拜访上面最终都会有一定的成交转化 。
2、招投标周期
学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次 ， 特别是学校类的暑假招标冬季供应商 ， 寒假招标夏季供应商 ， 企事业一般是一年招标一次 ， 特别是在年初和开学前是一个很好的切入时机 。
3、招标信息获取途径
①之前沉淀的关系网 ， 特别是在前期市场开发的时候要尽可能的接触里面的管理层及厨师并保持好关系 ， 快到年中和年底了约出来多问问打听消息 。
②单位和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网上面公布出来 ， 甚至是在官方微博和公众号里面 ， 需要我们时刻对对方的动态保持敏锐的嗅觉及时采取行动 。
③和同行保持好关系 ， 互相介绍一些资源 ， 小道消息一般在圈子里面传播起来的速度飞快 ， 也是一种很好的途径 。
4.做好投标的准备工作
推荐阅读
- 维耶里：足球记忆：超级波波维耶里，职业生涯效力13家球队，足迹遍及3国
- 狍子说体坛足坛地震！中东巴菲特正收购前欧冠冠军 老牌劲旅涅槃成超级豪门，原创
- 环渤海新闻网唐山“超级绿道”复工忙
- 娱乐八卦连连看演员颜值在线，许凯程潇超级甜，电视剧《你微笑时很美》官宣
- 「」20年后的中国，会成为一个超级大国吗？
- 军事佳佳乐III测试用机出厂，波音公司首架“超级大黄蜂”Block
- 天下有警会成为一个超级大国吗？，20年后的中国
- 农夫史记将产生三个超级大国，国力都强大到极点，西方推演30年后的世界
- 超级Phone狂12 Pro将支持120Hz高刷新率，后置3倍变焦，有料｜iPhone
- 手机大魔王X2使用体验，没有花架子，只有真实力，65W超级闪充香香香-Find