■网商兴起后，买到厂价货不再难，为什么买不到厂价茅台酒？( 二 )
这个案例说明一个道理：产品产量和销量的关系是生产和销售行业的根本所在 。 大白话说 ， 处理好了 ， 生产多少卖多少 ， 市场平稳；处理不好了 ， 就搞假 ， 不是造假就是提价 。 当前白酒市场乱象 ， 根源统统出在这里 。 茅台酒带头走高端路线 ， 不断提价 。
茅台酒永远把提价摆在第一位
说三个核心要件：
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一、提高产品质量 ， 只是营造“独一份” 。
茅台酒几十年来的专注 ， 把产品精致到世无仅有 ， 天下美酒唯茅台 。 可是这背后有文章 。 都知道茅台酒产于茅台镇 ， 在15.3平方公里核心产区内 ， 有证的酒厂就506家 。 也就是说 ， 这多家的生产 ， 本来没有什么区别 ， 生产条件和工艺都一个样 。
茅台的霸主地位 ， 表现在对市场的研究把控 ， 为当地酒厂望尘莫及 。 质量不说 ， 都一样 ， 只说香型 ， 俗话说的风味 。 茅台酱酒本来的香型味道 ， 没喝过的喝不下去 ， 下喉就反胃 。 所以茅台酱酒一直推不开 ， 市场占有率多年在5%以下 。
可是茅台酒有个季克良 ， 能把难喝的酱酒做成入喉顺滑 ， 第一口就会爱上的白酒 。 关键就是“茅香型” ， 好喝的不要不要的 。 这问题我有专门文章论及 ， 有兴趣请见：茅台酒那么贵 ， 市场上有质量接近的吗？怎么买得到？
二、绕不开的“囤积” ， 是茅台酒提价的核心手段 。
上一篇文章专说了这件事 ， 链接：囤酒不卖：茅台酒就治不了？还是背后纵容？ 。 这里要补充的还有很多 ， 只说一点 。
“物以稀为贵” 。 茅台公司把这个规律研究很透彻 ， 当然历史上的奸商手段也学得明白 。 而且不担心产品名声和地位 ， 就一门心思搞涨价 。 依靠背景资源 ， 肆无忌惮不断涨价 ， 引领成为资本炒作物 。 靠的就是囤积 ， 人为制造稀缺 。
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如果按照茅台公司表面上表现的那样 ， 坚决反对渠道囤积 ， 应该能够很好控制 。 你什么时间进多少酒 ， 销售时间和数量有定期报表 ， 随时都能做到跟踪监督 。 要说茅台公司不知道囤积 ， 三岁孩子都不信 。
三、面对电商的强大生命力 ， 茅台酒面临着第三次生死抉择 。
现代白酒史上 ， 茅台酒已经安然度过两次生死关口 。 第一次是解放初期 ， 如果不是国家强力收编三家酒坊 ， 就没有后来的茅台酒公司 。 第二次是1998年的亚洲金融风暴 ， 加之深化商业改革 ， 茅台酒公司成立了销售公司 ， 组建队伍 ， 建立渠道制 。
今年的电商模式 ， 是我国市场运营模式的根本性进步 ， 但是 ， 茅台酒这类巨无霸企业满不在乎 ， 不认为危在旦夕 。 说三点：
⒈电商模式的好处很知道 ， 但是做不到 。
我们还用大白话 。 电商厉害之处 ， 生产者、消费者直接交易 ， 没了中间差价 ， 消费者买到出厂价商品 。 譬如茅台酒 ， 成本100元 ， 出厂价969元 ， 零售价1499元 。 这个零售价还是代理商拿货价 ， 也叫内部交易价 。 就是说代理商之间的交易是这个价 ， 对消费者却是市场价 ， 最高到了3000多元 。 如果电商能买到 ， 那就会是969元每瓶 ， 省了好多钱 ， 茅台公司也不亏 ， 而且大涨人气 ， 起码都不会再骂他 。
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这情况茅台公司比我们还清楚 。 凭良心他也想让消费者这个价买到 ， 但是做不到 ， 不敢做 。 道理很简单 ， 他能走到这一步 ， 已经和代理商的利益密切相连一体化 ， 不可分割 。 就像年前大砍代理商 ， 人家轻轻透露个年份酒内幕 ， 茅台就受不了 ， 费了吃奶的劲才抹平 。 这次如果要电商销售 ， 尽管可以有多少卖多少 ， 消费者拍手称快 ， 可是代理商不干了 ， 后果很严重 。 所以茅台公司不敢 ， 谅他不敢 。
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