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「人人都是产品经理」为什么我的 “产品卖点” 比别人多，用户还是买了别人的？( 四 )


在这类场景中 ， 人们会比平时更加关注自己的形象 ， 也会对自己的不雅外形更加感到恐惧、羞耻 ， 在深刻考虑到人群的社交和心理需求的基础上强化人们的焦虑 ， 营销的效果会事半功倍 。
2. 怎么找痛点？
和场景一样 ， 痛点也有优劣之分：这个痛点是否高频？会给消费者带来多大损失或麻烦？直接决定了这个痛点到底痛不痛 ， 对消费者的刺激是否足够 。
如果不高频 ， 带来的损失很小 ， 消费者就不会在乎 。
比如一款阅读训练的课程 ， 痛点是：苦恼自己总是读不完一本书 。
大家读一下 ， 觉得这句话痛吗？是不是感觉不痛不痒？
“读不完一本书”给我带来什么损失了吗？或者是给我带来什么麻烦了吗？
这句话里都没有体现 ， 我们可以这样改一下：
买了很多好书 ， 想要把知识化为己用 ， 但自己总是没耐心读完一本书；最后 ， 那些知识安静地躺在书架上蒙灰 ， 哪也没去 。
看到没有 ， 同样是读不完一本书 ， 但是后者我们增加了一个目标——读书的目标（想要把知识化为己用） ， 而读不完一本书成为了阻碍这个目标实现的障碍 ， 这就带来了麻烦和损失 ， 这就是痛 。
所以我们在分析痛点的时候 ， 可以先找到这个场景下 ， 消费者最想要实现的目标是什么 ， 找到这个目标之后 ， 分析什么会阻碍这个目标的实现 。
什么阻碍 ， 什么就是这个场景下的痛点 。
值得一提的是：场景和痛点往往是绑定的 ， 不同的使用场景下 ， 使用目的不同 ， 痛点也不同 。
比如同样是不会PS可能会遇到的场景：找设计师作图 ， 设计师给你设计的海报一言难尽 。
这时候你希望自己会PS ， 能够提出专业的设计建议 ， 协助设计师做出一张合格的海报交付 ， 但可惜不是：你完全不知道怎么提建议 。
这句就是痛点——多糟心啊！
不会PS的你还会遇到这样的场景：投了心仪公司的岗位 ， 通过初筛 ， 满心期待的去面试 。
借助上面的方法 ， 大家可以想一下 ， 这个场景下 ， 痛点应该是什么？
面试官却说岗位要求必须会PS 。
对吧？失望吧？——早不说清楚 ， 害我白跑一趟 。
消费者一旦处于痛点发生的场景中 ， 产品宣传的解决方案就会出现 ， 从而使产品信息出现在消费者脑海中 。
痛点和场景出现得越多越普遍 ， 回忆出产品的几率就越高 ， 那么产品的信息就不需要通过大量信息植入 ， 而是通过情节回忆出现 。
当然 ， 除了痛点之外；消费者还有痒点 ， 也就是羡慕——即告诉消费者 ， 如果你会这些/拥有这些 ， 你会有多爽 。
前面讲的整容广告海报都展示整容后的效果 ， 就是此类：通过展示拥有后的效果 ， 来引发羡慕情绪 ， 刺激消费者下单 。 痒点很好理解 ， 我就不再赘述 。
回到开头的问题：为什么你的 “产品卖点” 比别人多 ， 用户还是不选你？
正是因为你理解错了卖点的含义 ， 所以你的卖点 ， 其实压根算不上卖点 。
卖点不是产品功能的罗列 ， 卖点是把产品功能 ， 以场景和痛点&痒点的形式呈现/表达出来 ， 这个才是有效的卖点 。
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