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『一笔墨』销售流程生产率：5个最佳实践和20个关键问题

尽管许多企业都在努力改善生产 ， 分销和各种行政工作流程 ， 但找到专注于将持续改进的基本原理应用于销售流程的组织的情况却很少见 。
但是 ， 我们的研究和经验表明 ， 销售过程比许多人意识到的要复杂 。 此外 ， 我们一直发现 ， 在大多数商业和工业组织中 ， 最大的浪费是由于未进行销售 ， 次优定价以及与销售相关的过程中的过度成本而导致的毛利润损失 。
因此 ， 撇开那些被认为是最成功的卖家的“销售技巧”或“魅力” ， 当您考虑现场或外部销售专业人员的日常活动时 ， 有一些行之有效的最佳实践可以帮助提高实地工作日的效率 ， 其中包括以下五个方面：
呼叫前计划：通过以书面形式预先计划每个销售电话 ， 销售人员可以将自己定位为在更少的时间内完成更多工作 ， 从而提高个人生产率并加快整体生产周期 。 进行更全面的销售电话不仅可以提高效率 ， 而且这种习惯还将对客户产生更强大 ， 更积极的影响 。 许多接受此最佳实践报告的人都表示 ， 他们的客户意识到差异 ， 随着时间的推移 ， 他们变得更愿意安排会议或销售电话 ， 从而使他们能够更轻松地每天拨打更多电话 ， 这是工作的重要部分在下一个项目符号中 。
设定每日通话量目标 。 这听起来像是不必要的步骤 ， 但是数量惊人的销售人员无法量化他们每天进行的实际平均销售电话数量 。 正如作者杰克·法尔维（JackFalvey）所说：“想要更多的销量吗？打更多的电话 。 ”通过设定个人目标 ， 该目标将根据每个地区的性质而变化 ， 卖方通常能够更有效地自我激励 ， 每天拨打更多电话 。
【『一笔墨』销售流程生产率：5个最佳实践和20个关键问题】地理位置计划：通过每天创建战略性地理位置或旅行计划 ， 外部销售人员可以最大程度地减少开车时间并优化“面对”时间 。 最好的计划将首先创建区域象限 ， 然后绘制客户位置和主要潜在客户的地图 。 经验法则是避免在任何给定的一天中旅行超过两个象限 ， 因此 ， 在一个区域中设置约会时 ， 请尝试安排会议或计划拜访同一大区域中的其他人 ， 以最大程度地进行互动 。 最短的时间 。
每天早上安排一次预约 ， 下午安排一次预约 。 这将促进“坚持不懈” ， 而不是决定提早回到办公室从事行政工作 。 此最佳实践也可能有助于实现上面的项目2 。
尝试在每个销售电话结束之前“当场”安排后续步骤（例如 ， 后续会议 ， 电话会议等） 。 这种简单的最佳做法可以显着提高效率 ， 原因有两个 。 首先 ， 它可以帮助销售人员更轻松地为未来的销售日填写日历 。 其次 ， 它可以通过比其他方式更快地与买方保持时间来帮助缩短销售周期 。 『一笔墨』销售流程生产率：5个最佳实践和20个关键问题
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但是销售过程已经超出了一天 ， 因为它涵盖了从确定潜在客户到提供解决方案的所有内容 。
考虑到广泛的范围 ， 在销售区域内发现大多数企业中最大的浪费确实不足为奇 。
改善的第一步-即从“我们现在所在的位置转到如果一切正确的话我们想要的位置”-是确定销售流程浪费的特定领域 ， 而一个好的开始方法可能是回答以下20个问题：
我们目前的市场份额是多少？
我们客户的要求是什么？
我们满足这些要求的程度如何？
要使客户真正满意 ， 需要采取什么措施？
销售过程从销售到销售需要多长时间？
我们的潜在客户转换率是多少？
在过去的一个季度中 ， 销售损失的三大原因是什么？
我们的销售人员平均每天打多少个电话？
我们花多少时间与不感兴趣或不合格的潜在客户交谈？
我们如何不断提高销售团队的技能和习惯？
首先有多少潜在客户与我们联系？
这个百分比与行业数据相比如何？
销售过程是否需要较少的时间来完成入站线索？如果是这样 ， 少多少钱？
我们对客户或潜在客户查询的响应时间是多少？
我们会收到多少客户投诉？
我们的销售人员需要多少时间来进行干预或回应投诉？
与客户投诉相关的信息怎么办？
客户的投诉或客户的不满意如何影响我们的销售能力？
折扣多久延长一次 ， 平均折扣是多少？
是否由于竞争或不满而提供折扣？
显然 ， 有很多方法可以分析和提高组织销售过程的生产率 ， 但是这五个最佳实践和二十个问题是一个很好的起点 。


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