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顾客■冰箱洗衣机专柜一天带货20万元

顾客■冰箱洗衣机专柜一天带货20万元
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■劳动报采访人员 陆燕婷 摄影 王陆杰
本报讯 五五购物节、气温攀升、五一假期……受到多重利好影响 ， 申城家电消费火了 。 以上海苏宁为例 ， 全业态销售额全天增长超过400% ， 冰洗专柜柜员单日营销20万元成了“家常便饭” 。 5月4日中午 ， 劳动报采访人员在上海苏宁易购(002024,股吧)五角场店体验了一回“营业员” ， 在博世冰洗专柜开卖冰箱洗衣机 。 短短体验3小时 ， 便收获了连连开单的喜悦！
同类冰箱差价3000元
根据顾客不同需要来推荐
5月4日中午12时 ， 劳动报采访人员来到位于苏宁易购五角场店3楼的Bosch（博世）品牌的冰洗专柜 。 天气逐渐炎热 ， 冰箱、洗衣机等单品成为目前旺销单品 。 换上柜员的T恤 ， 采访人员开启了自己的营业员体验日 。
“同样类型的两款冰箱 ， 折扣后价格有将近3000元的差别 ， 为什么呢？一是因为新品的外面板材质更考究、外观更新潮 ， 二来内部结构略有差别 。 ”“带教”老师程爱英向采访人员讲述了销售技巧 ， 在向顾客推荐时 ， 根据顾客偏爱类型来推荐 ， 而不是一味推荐高价单品 。 “还要看有无库存 ， 天气炎热 ， 有些顾客家里冰箱坏了马上急用 ， 就需要推荐有现货的单品 。 而有些顾客不着急 ， 可接受调货 ， 那么选择推荐价格低、性价比更高的单品 。 ”
从中午12时到下午1时 ， 采访人员跟随程爱英接连接待了数位顾客 ， 但暂未开单 。 “顾客需要比价和了解产品性能 ， 当顾客拿出手机扫码看线上线下哪个便宜时 ， 你就举起计算机告诉他们 ， 怎么买更实惠 。 ”程爱英举例说 ， “我们的品牌同比其他品牌优势在哪里？一是价格 ， 二是质量 ， 你打开冰箱门看一看 ， 面板的厚度代表其保温性能极佳 ， 哪怕家里停电了冰箱里的东西也不会坏 。 ”
持续站立 ， 不断举例说明 ， 妙语连珠 ， 程爱英虽然戴着口罩 ， 但她的亲和力与业务能力可见一斑 。
组合单品凑成套装
实价最低更能吸引顾客
从开始空无一人 ， 到逐渐人气高涨 ， 临近下午1点半 ， 劳动报采访人员所体验的Bosch（博世）冰洗专柜开始有了大客流 。 采访人员也随即自己上阵销售 。
“这款9公斤的洗衣机 ， 不带烘干但其他性能齐全 ， 价格从4999元折后至3999元 ， 是今年‘五五购物节’最低价 。 截至明天5月5日为止 ， 现在买最划算 。 ”根据市民董小姐的需求 ， 劳动报采访人员向其推荐了一款“性价比之王”的洗衣机单品 。
而另一对夫妇在挑选冰洗产品时 ， 采访人员则为其做了一个“组合套装” ， 一台10公斤带烘干功能的洗衣机、一台三开门带零度保鲜功能的冰箱 ， 组合后打完折为10298元 。 劳动报采访人员为顾客申请了最低价 ， 将零头拉去 ， 实际折价为1万元整 。
通过与顾客交流 ， 劳动报采访人员注意到 ， 在所有洗衣机单品中 ， 价格在5000元左右、10公斤带烘干功能的洗衣机备受追捧 。 而冰箱类产品中 ， 顾客有的注重最新的零度保鲜功能 ， 也有的对双开门冰箱的节能减排性能较为关注 。
采访人员发现 ， 顾客同样对价格非常敏感 ， 需要明白清晰地告知货品的最低实价 ， 以及是否可以接受其他柜面的券价折扣等信息 。
14点起采访人员终于开单
营业员人均日销20万元
中老年顾客偏爱现金消费 ， 年轻人喜欢举着手机比价采购 ， 青年女消费者喜欢外观更美观的冰洗产品……从下午14点开始 ， 采访人员终于开单了！而且接二连三 ， 主要集中在中档价位的冰洗产品 。
“填下单子 ， 将每一个顾客配送信息确认无误 。 同时 ， 在电脑端输入相关内容 。 ”在程爱英的带教下 ， 接连完成数笔订单 。
“从下午3点开始 ， 就是一天中真正的销售高峰 。 这个‘五一’ ， 很特别 ， 不单单因为‘五五购物节’的超低优惠 。 ”程爱英告诉采访人员 ， 由于黄金周期间多数市民游客选择不出上海 ， 戴着口罩来店里逛逛 ， 消费热情自然高涨 。 “平均一天至少30至40单 ， 客单价在6000元左右 ， 个人单日营业额在20万元很轻松 。 ”


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