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职考快车5招巧避代理风险！，药品代理商频频爆雷！六大实例解析( 二 )


[析]《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》对代理商的影响表现在：一是适应症和用法用量受限制；二是部分品种被调出医保目录 ， 2017年调出30个品种 ， 2019年调出100多个品种；三是地方增补品种退出医保目录 ， 地方增补品种各省市多的有600多个 ， 少的200多个 ， 3年按4:4:2比例全部退出 。
解法步步为营 ， 巧避代理风险
针对当前的行业形势 ， 笔者给代理商提出几点建议：
品种“三做三不做”
“三做”是指：熟悉了解的厂家可以做 ， 信誉好的厂家可以做 ， 专科产品可以做
“三不做”是指：1.保证金多的不做 。 保证金动辄上百万元 ， 甚至上千万元的品种 ， 不要做 ， 风险太大 。 有人说：“没关系 ， 可以从终端市场收一部分保证金 ， 再赚回来 。 ”但医药市场变化很大 ， 今天的大品种 ， 明天就可能被调出医保目录 ， 或者参加带量采购 ， 宜谨慎为好 。 2.慢病用药的西药品种不做 ， 如降压药 ， 虽然量大 ， 但国家带量采购的风险也很大 。 3.中成药尽量选专科药 ， 独家品种 ， 最好是基药 。
慎选合作厂家
尽量避免与三种厂家合作：
1.大厂 。 大厂人际关系复杂 ， 回款不容易 。 而且不论是民营企业还是国有企业 ， 往往人员变动频繁 ， 有许多不可预测的因素 。
2.不熟悉的厂家 。 如果已经在操作该公司的产品 ， 对厂家人际关系、信誉度比较了解 ， 公司推出新品可以代理 。 但如果没有操作过该公司的产品 ， 也不了解这家公司 ， 建议不合作 。
3.返款不好的 。 厂家返款不好 ， 产品再好也不要合作 。 因为你投入越大 ， 可能陷得越深 ， 做得越好 ， 亏得越多
票据处理合规合法
合规合法是基本要求 ， 必须满足 。 新形势下代理商能走多远、能做多大 ， 最终取决于企业的财务处理能力 。 笔者的建议是：
1.根据不同企业的不同要求 ， 为厂家提供不同的票据 ， 以确保及时返款 。
2.加强财务人员的培训和管理 ， 以适应当前行业的发展和要求 。 财务人员要不断学习新的财务规章制度 ， 确保票据管理合规、有序、合法 。
3.增加财务人员 ， 充实财务力量 。
4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司 ， 确保公司对公打款后资金安全 。 目前 ， 市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司 ， 这种公司有一定的风险性 ， 必须慎重 。
经营稳步推进
如果已经和不熟悉的药企开展合作 ， 可以走一步看一步 ， 业务不要一下子做得太好 ， 因为销量上去 ， 佣金返款多 ， 厂家信誉不好 ， 或者不好打交道的话 ， 风险很大 。 如果企业信誉好 ， 返款及时 ， 各部门的人也好打交道 ， 可以将业务迅速扩大 ， 与厂家建立长远、稳固的战略合作伙伴关系
战略转型升级
首先 ， 聚焦一两个厂家 ， 把产品做好的同时 ， 谋求与厂家更紧密的合作 ， 入股厂家 ， 拥有股份 ， 成为股东 ， 形成紧密的合作关系 。 这样做 ， 一方面可以防止厂家的省区经理、大区经理从中作梗 ， 巧取豪夺 。 另一方面也为自己退出市场做准备 ， 作为公司股东有分红 ， 如果上市还可以增值
其次 ， 营销模式升级 。 省级代理大多是分销模式 ， 但新形势下这种模式的生存空间进一步缩小 。 因此 ， 必须建立自己的团队 。 有一个强大的团队 ， 厂家会主动来找你 。
最后 ， 学术要创新 。 学术营销是未来药品营销的一个方向 ， 但怎么做好 ， 却是一个很难的课题 。 代理商必须下功夫创新 ， 不走老路 ， 更不走回头路 。 一步一个脚印 ， 把学术营销做扎实 。


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