江苏龙网

  1. 首页 > 社会 > >

李斌和蔚来为盈利走进现实 总部每天中午断电1小时

来源: 36氪（原始标题：告别「理想国」 ， 李斌和蔚来走进现实 | 深氪）文|李勤编辑|杨轩距离春节只剩三天 ， 经历没有间歇的一整天工作后 ， 李斌跟36氪采访完毕时已近凌晨 。 当晚 ， 上海下起一场大雨 ， 但他还是要赶高铁去合肥谈融资 。“没有一天不是在凌晨一点以后睡觉 ， 没有一天不是在紧张压力中度过 。 ”三个月后的4月29日 ， 蔚来终于在合肥签约 ， 承诺入驻合肥经济开发区 ， 它得到的则是合肥建投等投资的70亿元人民币（约10亿美元） 。 签约当天 ， 蔚来产业规划负责人吴洁在朋友圈如此描述与合肥谈判的这段日子 。 “杀不死我们的 ， 只会让我们更坚强！”李斌和蔚来为盈利走进现实 总部每天中午断电1小时
压力何止这两三个月 。 李斌在为蔚来募资一事上 ， 已经上下求索一年有余 。 2019年3月 ， 蔚来上市限售期结束 ， 股价距高点跌去8成 ， 实难在美股市场做股权融资 ， 而蔚来本身还在大量亏损和吃钱 。于是 ， 李斌调头遍访北京亦庄国投、湖州吴兴区、长沙、西安甚至青岛等各地政府 ， 寻求政府融资 ， 但只拿到两份框架协议 ， 其中与北京亦庄国投的合作无疾而终 ， 湖州吴兴区以“评估后风险过高 ， 已停止（与蔚来）洽谈”回应 。 压力不断累积下 ， 才有了合肥融资项目的不眠不休 。但就在三年前 ， 李斌和蔚来汽车还是资本市场的宠儿 ， 是中国新造车公司中最大的募资赢家 。 它上市前在一级市场总计募得24亿美元 ， 这还是拒绝了许多钱后的结果：一位蔚来高管对36氪说 ， 在2017年的D轮融资中 ， 资本机构认购了20亿美元投资额 ， 但李斌权衡之后 ， 只拿了10亿美元 。曾有意投资蔚来的资方人士告诉36氪 ， 当时如果跟蔚来管理层没有关系 ， 几乎拿不到份额 ， 如果通过第三方机构 ， 则需要支付高达8%的FA费用 ， “也就是说想投资蔚来1亿元 ， 多付800万元 。 ”就连一向很少为被投项目站台的高瓴资本CEO张磊 ， 也差一点出面给蔚来背书 。 多位参与接待的蔚来员工回忆 ， 2017年底的NIO Day上 ， 张磊已到现场 ， 并计划登台发言 。 因接待人员带错通道 ， 加上李斌演讲超时 ， 张磊的上台环节被取消 ， 他还为此生了气 。但待到上市 ， 美股市场对蔚来的反应大大出乎李斌意料 。李斌告诉36氪 ， 蔚来路演时美国投资人的态度 ， 跟他8年前带易车网去上市时截然不同 。 易车网IPO时才几个亿人民币的营收 ， 也只融1亿美金、市值4亿多美元 ， 并不是个大case ， 但“去每个地方大家都笑脸相迎 ， 都觉得中国的希望之星来了 。 ”而蔚来带着“中国版特斯拉”的光环 ， IPO的目标是融资20亿美金 ， 李斌自认为“是一个非常大的科技公司上市” ， 但路演时 ， 并没有太多美国投资人感兴趣 ， “甚至有美国投资人说 ， 中国人都是骗子（非指蔚来） 。 ”最终 ， 上市时蔚来融资额只有原计划的一半：10亿美元 。世事并未如李斌的理想路径行进 。 黑天鹅总是不期而至 。一位参与蔚来IPO的知情人士向36氪透露 ， 蔚来2018年5月提交IPO文件时 ， 市场还一片大好 ， 到手的TS（投资意向函）有19.8亿美金 ， 但是到8月份 ， 贸易战开打 ， 中国车市也首次出现下行 ， “大量投行撤走TS ， 9月上市时蔚来只能以6.25美元的地板价发行 。 ”李斌认为这种外部环境变化 ， 导致蔚来境况陡然转变 。 此后蔚来股价一路走平 ， 并在解禁期后遭到机构股东的抛售 ， 股价一路掉到最低接近1美元 。 这导致它很难在股票市场上获得融资 ， 才有了李斌过去一年多踏遍中国各地政府找钱的奔波 ， 甚至接连引发广汽、吉利、上汽等车企的洽购绯闻 。股票市场现实、残酷 ， 但也非常公平：它不会辜负那些真实的好业绩 。 当特斯拉今年初发布振奋人心的四季度财报 ， 证明自己能挣钱后 ， 股价陡然从低谷时的200美元区间冲到最高969美元 。与其抱怨黑天鹅 ， 不如退而努力拯救自己 。李斌的“理想国”纽北跑道赛车、自研三电系统和自动驾驶、搭建全球化团队……曾几一度 ， 蔚来在复刻特斯拉之路上每一步都光鲜耀眼 。“2014年到2015年 ， 几乎所有大型美元基金都认为新能源车的风口来了 ， portfolio（投资组合）里需要一个项目 ， 李斌和蔚来正好出现 。 ”蔚来投资人陈哲说 。“中国的大型美元基金都有TMT后遗症 ， 在互联网领域赚多了快钱 ， 在汽车行业也要找中国的特斯拉 。 ”一位理想汽车投资人也告诉36氪 ， “蔚来、小鹏是最符合他们预期的标的 ， 理想汽车一开始做低速小车、后来做增程电动 ， 去找哪家美元大基金 ， 都不受待见 。 ”而蔚来的豪华创始阵容里则站着马化腾、刘强东、雷军、张磊等互联网和资本界大佬 。但李斌其实认为蔚来的终局不是复刻特斯拉 ， 而是做一家“用户企业” 。 “特斯拉是以智能技术出发 ， 但我更愿意思考和用户交互的方式 ， 怎么重新定义企业的价值 。 ”李斌对36氪解释说 ， 这是他认为蔚来的独特价值和竞争力所在 。“蔚来不是一个车企 ， 可以把它理解成一个生活社区或者俱乐部 。 车主50万元不是买了辆车 ， 而是买了张进入这个俱乐部的门票 。 ”蔚来服务线上的离职高管王岩向36氪描述了他对蔚来的理解 。在蔚来的“用户企业”理念中 ， 服务是最为核心的抓手 ， 蔚来也做到了“汽车界海底捞”的口碑 。 它独创性地推出一键加电、能量无忧和服务无忧等服务产品 ， 同时用NIO App、NIO Life和积分体系等构建了用户社区 。“用户买了这些服务 ， 他啥都不用管了 ， 你就得提供给他 。 ”王岩告诉36氪 ， 新疆、西藏这些西部偏远地区和一二线城市的服务标准很难做到一样 ， 一二线城市要求用户下单 ， 服务人员半小时内到达 ， 下沉城市达不到这个要求 ， 但也要对标社会基础设施 ， “这个标准是参照救护车、消防车 ， 它们能到的地方 ， 蔚来就能到 。 ”蔚来的组织架构和研发体系中 ， 也都有用户理念的渗透 。 蔚来有一个特殊的岗位叫体验经理 ， 工作是确保产品贯穿用户触点 ， 在汇报线上 ， 体验经理团队下辖产品开发团队 ， 可直接向产品委员会汇报 ， 而产品委员会的负责人正是李斌 。“像服务无忧和能量无忧这两个产品都是李斌自己设计的 ， 开会时他提出想法 ， 不到两个小时的会开完 ， 就能拍板去做 。 ”一位蔚来员工告诉36氪 ， 服务无忧中包含了车险 ， 有大量合规性工作要攻克 。车展上 ， 李斌自己可以连续站台7天接待用户 。 2018年端午节后 ， 蔚来首批ES8试制车下线 ， 一众高管打算开着ES8连夜从合肥工厂回到上海 ， 李斌专门避开了规划好的返程路线 ， 来检测服务体系是否到位 。郁峰告诉36氪 ， 李斌喜欢熬夜、晚起 ， 他通常起床后洗澡 ， 很多新想法就是在洗澡时候产生的 ， 比如成立蔚来用户信托 。 蔚来在纽交所上市 ， 李斌拿出个人的5000万股股份成立用户信托 ， 由车主用户决定分配这些股份的经济收益 ， 这被视为蔚来用户企业的标志之一 。一位业内人士透露 ， 同是头部新造车公司掌舵人 ， 何小鹏和李想都在特斯拉股票上赚了不少钱 ， 而李斌几乎不炒股 ， 只买过小米的股票 ， 也因此和雷军在对彼此公司的投资中都亏了一笔 ， “李斌更痴迷于实现自己的创业想法 。 ”为了让这套用户企业理念和服务体系快速落地成型 ， 蔚来在2019年之前并未做太多财务控制 。“服务无忧和能量无忧两个产品早期制定的价格要高很多 ， 但是李斌看了以后 ， 要求把固定成本的摊销周期拉长 ， 主要算运营成本 ， 所以最后是以亏钱方式来做 。 ”一位蔚来员工告诉36氪 。 2020年初 ， 李斌也公开表示 ， “不算人力成本、移动服务车的投入下 ， 单独一个服务无忧的用户全年亏损4000多块 。 ”在产品研发策略上 ， 蔚来也强烈偏向用户 。 “蔚来主打的是C端的产品体验 ， 我们做研发几乎不考虑BOM（物料清单）成本 。 ”一位蔚来离职高管告诉36氪 。李想曾参与蔚来的创建 ， 其在早期的产品定义中建议李斌 ， Nappa真皮成本很高 ， 在接触面上用就可以 ， 但李斌坚持做了全车覆盖（官方数据：蔚来ES8全车Nappa皮净使用面积15.56平方米） 。“蔚来ES6的起售价35.8万元 ， 但BOM（物料清单）成本接近30万 ， 而同价位区间的奥迪Q5L只有12万 ， 你怎么赚钱？“一位蔚来早期投资人透露 。“特斯拉配置的车载闪存不到100G ， 蔚来有人提议二代平台配置1TB（1024GB） ， 对于车规级的存储来说 ， 每辆车成本就相差几百美金 。 ”一位蔚来员工向36氪评价 ， “蔚来的研发策略是最佳性能 ， 不是最具竞争力 。 ”但在研发和服务上的大举投入的确收到了效果 。 蔚来不仅卖出了豪华车的价位 ， 而且它2019年交付车辆超过2万台 ， 距离特斯拉的4万多台在华销量 ， 并不遥远 。早期高歌猛进之时 ， 李斌曾在内部高层会议上放出豪言 ， “要让BBA变成NBA 。 ”BBA是奔驰、宝马、奥迪缩写 ， N代表蔚来的英文名NIO 。蔚来的快速崛起也的确引发BBA的警觉 。 多位蔚来员工讲述 ， 2019年6月底 ， 蔚来因电池起火事件发起4803辆ES8召回 ， 但最后发现有几台车找不到 ， 蔚来通过购买记录追溯 ， 发现这些车被BBA运到了德国 ， 用于做深度测试 。在公司管理上 ， 李斌也有自己的“理想”模型 。“蔚来是没有KPI考核的 ， HR招人打的招牌就是‘我们是一家没有KPI的公司’ 。 ”王岩告诉36氪 ， “但一些传统汽车过来的负责人觉得不行 ， 私下给自己部门下了运营指标 。 ”连蔚来NIO House中的fellow（蔚来汽车销售人员）也不需要背卖车指标 ， 主要任务是和用户做朋友 ， 维护好用户关系 ， 依靠口碑带动销量 。 在2018年早些时候 ， 蔚来招聘的fellow很多是来自苹果、星巴克等服务业 ， 不一定具备汽车销售经验 。 （但后来证明 ， 没有销售经验会吃亏 。 ）在蔚来 ， 李斌直接负责两个业务 ， 一个是产品 ， 另一个是蔚来的价值观 。 蔚来的四个价值观是真诚、关爱、远见和行动 ， 公司不设KPI ， 对员工的考评围绕价值观进行 ， 每个考核周期内 ， 蔚来员工要选10个跟自己邮件往来比较密切的同事 ， 对价值观评分 。“李斌希望蔚来成为一家价值观驱动的公司” ， 在蔚来员工眼中 ， 李斌自己也做到了身体力行 。蔚来总裁秦力洪向36氪评价李斌 ， “以李斌为主 ， 我们在塑造这个公司 ， 李斌和蔚来是互相离不开的关系 ， 没有他就不会是今天的蔚来 ， 就财务表现而言 ， 谁都能来做CEO ， 但性格层面（李斌对公司）的影响非常大 。 ”“好人”李斌“人好”是36氪采访中 ， 蔚来在职、离职员工对李斌的一个共同评价 。早期蔚来员工出差打车没有审批 ， 都是实报实销 ， 一位蔚来员工说 ， “斌哥（蔚来员工对李斌称呼）觉得要相信人性好的一面 ， 不要因为少数人可能钻空子 ， 去限制整体的效率 。 ”同是新造车行业的领军人物 ， 李斌和李想有着截然不同的管理风格 。 “在理想汽车 ， 谁做错了事 ， 李想是可以直接开骂的 ， 但李斌是个好人形象 ， 基本都是点到为止 。 ”一位熟悉李想和李斌的知情人士向36氪评价 。而在北美团队的策略上 ， 李斌也似乎受到“好人”人设的牵绊 。蔚来美国团队就主要负责智能化技术的研发 ， 有旧金山和硅谷两个办事处 。 2015年底 ， 前思科CTO伍丝丽（Padmasree Warrior）加盟 ， 担任蔚来美国CEO兼首席发展官 。 伍丝丽在硅谷有着光辉履历 ， 曾担任前摩托罗拉首席技术官、前思科首席技术官 ， 同时还曾担任微软等多家公司的董事 。但多位蔚来高管向36氪评价 ， 伍丝丽喜欢花费时间来经营媒体和社会关系 ， 对工程和研发体系的管理能力让人存疑 ， “她甚至不知道一个工程师该有的budget（预算） 。 ”伍丝丽治下的蔚来美国团队迅速扩张 ， 2018年底其离职前 ， 蔚来美国团队达到690多人 。 36氪从蔚来北美员工处了解 ， 硅谷工程师的薪酬高出国内2-3倍 ， 平均年薪可以达到20万美元 ， 仅当时蔚来美国CEO伍丝丽的年薪就有150万美元 。 这样一支海外团队 ， 无疑成为巨大的支出项 。更严重的是 ， 中美团队跨地域和文化的办公方式 ， 也让蔚来中国总部对美国团队的调度失控 。 2017年 ， 伍丝丽带领下的蔚来美国团队筹划独立发展 ， 其不光考虑独立融资 ， 还试图单独造一款车出来 ， 甚至有了一个印度名字 ， “SAHA” 。接近蔚来北美高层的知情人士向36氪回忆 ， 当时李斌也希望美国公司能独立去撬动更多资源 ， 但他的意思有点含蓄 ， “李斌只是说 ， 允许美国公司可以独立融资 ， 却没想到 ， 伍丝丽执行下来是把资源也都攒在了自己手里 ， 用在融资项目上 。 ”伊万是从蔚来离职的一位高级技术员工 ， 其也向36氪表示 ， “2017年中 ， 美国团队停下绝大多数蔚来首款车ES8上的工作 ， 只做跟美国独立相关的事情 ， 甚至还想把技术权限都集中到美国 ， 向中国总部收钱 。 ”2018年初 ， 李斌在多位高管建言下 ， 决定辞退伍丝丽 ， 但后者稍作妥协 ， 就不了了之 。 “当时李斌来了以后 ， 伍丝丽在开会时头一次亲自做了PPT 。 ”一位蔚来北美员工说 。 直到2018年11月 ， 蔚来ES8批量交付之后 ， 软件问题频发 ， 李斌才再赴硅谷 ， 劝退了伍丝丽 。伍丝丽走后 ， 李斌也曾有机会及时收缩美国团队 。 2018年底 ， 蔚来软件发展副总裁庄莉向李斌提议 ， 保留北美的自动驾驶核心团队 ， 其他业务可以平移回国内 。“当时李斌接受了这个建议 ， 春节后去了趟美国 。 ”伊万说 ， “但是不知道在美国发生了什么 ， 从国内来看 ， 是什么都没有发生 。 ”直到2019年第二季度 ， 蔚来才开始动刀削减北美团队 。 先是关停旧金山办公室 ， 又接连2波对硅谷办公室裁员 。 2019年11月 ， 蔚来和Mobileye合作开发L4自动驾驶后 ， 又大举裁掉141名自动驾驶团队成员 ， 只保留硬件和系统架构人员 。 相比年初的640人 ， 蔚来美国团队共裁员273人 ， 比例达42% 。“历史重来一遍特别简单 ， 在那儿（北美）招300人 ， 全力以赴 ， 少花一半钱 ， 效率提高50% 。 ”李斌在接受《汽车商业评论》采访时有过这样的反思 。“人好”常被认为是李斌决策不够及时的一个原因 。 “蔚来的FE车队可以在2016年拿到冠军之后就卖掉 ， 等到2019年去卖 ， 已经亏损上亿美元 。 ”郁峰说 。 2019年8月 ， 有消息称 ， 上海力盛赛车文化股份有限公司将收购蔚来FE车队 ， 蔚来此后也确认了FE车队出售一事 。对于“好人”的评价 ， 李斌并不认同 。“说好人是不是骂人？”李斌回应36氪说 ， 易车网时代 ， 他融了几千万美元购入了一系列围绕车的杂志电台报纸 ， 但后来自己发现传统媒体增速太慢 ， 又把这些媒体尽数分拆售卖 ， “只花了5个月” 。 “好不好人先不说 ， 我们先要对人真诚 ， 要先照顾到别人的感受 。 这不代表我们不去做决定、不能做决定 。 ”郁峰说 ， 蔚来内部高层会议上 ， 有人揶揄李斌是好人 ， 李斌很郁闷 ， 他认为这是对自己管理能力的否定 。至暗时刻“两个月时间内 ， 要么解决钱的问题 ， 要么把费用控制下来 。 ”这是腾讯在被投公司董事会上少有的严厉时刻 。 在中国创投圈 ， 腾讯以温和风格著称 ， 号称要“把半条命交给合作伙伴” 。 但是多位接近李斌和腾讯高层的知情人士告诉36氪 ， 去年四季度的蔚来高层会议上 ， 腾讯的投资人代表向蔚来管理层发出了“限时令” 。 腾讯是蔚来第二大股东 ， 持有蔚来所有B类股票（每股有4票投票权） ， 投票权仅次于创始人李斌 。针对此事 ， 李斌向36氪回应称 ， 自己并不需要股东给压力来做决策 ， “有些事情他们（股东）当然会提醒你 ， 但还是需要你来做这个决策 。 ”李斌说 ， 他并不缺乏危机意识 ， 美股上市回来 ， 他就在内部提醒 ， “现在到了最危险的时候 ， 因为飞机起飞以后最危险 。 ”腾讯参与的这次高层会议后不到1个月 ， 蔚来财务线上的两员大将CFO谢东莹和财务副总裁汪冬宁 ， 相继提交辞呈 。 半个多月的空窗期后 ， 中金公司首席汽车分析师奉玮接任蔚来CFO 。 腾讯是中金公司第二大股东 。这起事件的直接起因是蔚来去年二季度的惨淡财报 。 2019年9月底蔚来披露第二季度财报 ， 总营收为15.086亿元 ， 环比下滑7.5%；净亏损32.86亿元 ， 环比扩大25.2% 。雪上加霜的是 ， 蔚来又拒绝与资本市场沟通 ， 取消了当天的财报电话会 ， 导致股价在此后6个交易日连续下跌 ， 较发行价跌去79% 。陈哲是蔚来汽车的投资方 ， 他告诉36氪 ， 不光是腾讯这样的核心股东 ， C、D轮进来的小投资方都坐不住了 ， 也向李斌施压 。“从2019年初 ， 腾讯就多次在会议上建议李斌减员 ， 将人员最终控制在5000人左右 。 ”陈哲说 ， 但李斌作为连续创业者 ， 韧性很强 ， 他曾经把易车网从破产边缘救回来 ， 对于蔚来的大幅减员也一直没有松口 。直到2019年8月底 ， 蔚来汽车才首次宣布大规模裁员 ， 将在9月底缩减1200个工作岗位 ， 调整后保持员工数7500人左右 。 但在财报中 ， 蔚来微调了人员缩减计划 ， 宣布在9月底人员规模将缩减至7800人左右 。 7500人和7800人的差距虽然不大 ， 但据陈哲的说法 ， 正是此举激怒了腾讯 。在蔚来二季度32.86亿元的亏损中 ， 有27亿元是包含了人员成本的服务、研发等日常运营开支 。 没有毛利 ， 费用支出却持续增加 ， 这对股东情绪显然是个挑战 。但站在蔚来管理层的立场 ， 减员是一项需要匹配业务调整的系统工程 。“不少资深分析师也问我们 ， 你为啥不一次裁员到位 ， 但那样的话 ， 我得在年初就把最终的架构搭出来 ， 我们承认没有这个能力 ， 很多东西就是一边做一边发现新情况 ， 一边调整 。 ”蔚来总裁秦力洪向36氪表示 。但股票市场非常现实 。 2019年3月 ， 蔚来股票解禁 ， 大量投资人抛售离场 ， 股价应声下跌 ， 蔚来的融资途径也随之减少 。“老牌资本市场的效率是很高的 ， 你的业绩表现不好 ， 增发股票的成本就会很高 ， 而且投资人也会看到风险 ， 不轻易认购 。 ”一位长期观察蔚来的香港对冲基金人士告诉36氪 ， “所以蔚来只能发债 ， 因为债权人的索偿权比股东要大 ， 可以起码保护本金 。 ”财务数据低迷也让融资筹码变少 。 2019年5月28日 ， 蔚来汽车宣布与亦庄国投签订框架协议 ， 蔚来将设立新实体“蔚来中国” ， 亦庄国投向“蔚来中国”出资100亿元 ， 获取非控股股东权益 。 但此事再无下文 。整个2019年 ， 蔚来维持运营的外部资金来自在美股发行的两笔债券 ， 分别是1月发行的6.5亿美元可转债和9月的2亿美元可转债 ， 腾讯两次参与认购1.3亿美元 。陈哲透露 ， 李斌也同时邀请了高瓴资本和雷军认购 ， 但高瓴仅出资500万美金 ， 雷军婉拒 。 而监管文件披露 ， 高瓴资本在2019年底将所持蔚来股票清仓 ， 交出第三大机构股东地位 。9月的这笔2亿美金可转债 ， 腾讯能够认购1亿美金已十分不易 。 在蔚来投资人陈哲看来 ， 腾讯第二次对蔚来的1亿美金投资 ， 是以私有化易车 ， 获得易车旗下汽车金融公司易鑫集团的控制权为条件 。 去年9月13日 ， 易车网发布公告称 ， 收到腾讯控股和Hammer Capital初步、不具约束力的私有化要约 。一位接近蔚来高层的知情人士告诉36氪 ， 当时李斌和Martin（腾讯总裁刘炽平）电话沟通对蔚来的投资 ， 蔚来资本的合伙人在等李斌开会 ， “大家等了近4个小时 。 ”“对于腾讯来说 ， 早期的蔚来是一把进入汽车行业的钥匙 ， 现在的蔚来是一个项目 ， 是不是继续支持 ， 也要看具体表现 。 ”陈哲向36氪评价 。2亿美金中的剩下一半由李斌个人认购 。 1个月后易车披露的监管文件显示 ， 李斌此次的1亿美元认购资金也是将所持易车股票质押给腾讯所得 。 加上早期的出资 ， 李斌个人已在蔚来投入超2.5亿美元 。“不少朋友劝李斌 ， 留点钱弄个家庭信托给两个孩子 ， 但他几乎是All in了 。 ”接近李斌的知情人士郁峰向36氪感叹 。告别“理想国”去年下半年开始 ， 蔚来在安亭总部的办公楼 ， 竖起了节约用电的提示牌 ， 每天中午会断电1小时 。 蔚来主管质量、采购、制造的执行副总裁沈峰在采访中告诉36氪 ， 他出去开会都会关掉办公室的灯 ， 这样的例子越来越多 。很难想象 ， 这家公司曾经花8000万元办了一场发布会 ， 在王府井以每年近亿元租金开了用户中心NIO House 。但动辄上千平米、配置豪华、落址挑剔的NIO House ， 蔚来已经停止开设 。 两年前 ， 蔚来举办首次年度发布会NIO Day ， “当天涌进来的订单来自150个地方 ， 把我们吓坏了 ， ”蔚来总裁秦力洪对36氪说 。 蔚来早期考虑到服务难度 ， 原本计划是“在我们画圈之外的地方 ， 你花钱我都不卖给你 ， 这是有边界去投入 ， 是堡垒战术 。 ”但来自150个地方的订单打破了这个计划 。 “有人想买你不卖 ， 你怎么劝别人不买呢？”李斌说服了内部 。 2018年初 ， 蔚来的渠道计划从原先设立10个城市公司 ， 增加到21个 ， 其他地区以服务网络覆盖 ， 最低配置是三个人、三辆服务车 ， 但21个城市公司还没开完 ， 就又增加到了46个 。 按照蔚来的规划 ， 一个城市公司至少要开设一个NIO House 。渠道快速铺向全国 ， 但销量主力仍然是一二线城市 。 “销量最多来自最早规划的10个城市 ， 那10个城市占中国所有新能源汽车销量的75% ， 在蔚来也差不多这个销量 。 ”秦力洪告诉36氪 。到2018年底 ， 资金压力明显增加 ， 没来得及选址的NIO House就暂停了开业 。 截至目前 ， 蔚来的NIO House共开设22家 。 秦力洪告诉36氪 ， 蔚来已经将46个城市公司合并到40个 。除去店面成本 ， 蔚来的城市公司是直营 ， 集某一地区的汽车销售、交付和服务维保等职能于一体 。 “渠道一开始扩张 ， 售前、售后和能源服务等各个环节都得配套 ， 队伍一下子就大了 。 ”从蔚来离职的城市公司负责人张弛告诉36氪 。 2018年初蔚来员工有4000多人 ， 到2018年底 ， 人员已经接近万人 ， 一年时间 ， 人员扩张了一倍多 。回顾这段人员扩张的这历程 ， 让张弛感到梦幻 ， 他所在的三、四线城市公司 ， 预算人员配置就有100人左右 ， “动作快的 ， 2018年底基本上能招到60人左右 ， 动作慢的 ， 也能有30人左右 。 ”除了配人 ， 还要配备服务车辆 ， 张弛说 ， 当时的扩张节奏之快 ， 让大部分城市公司都没来得及做详细的财务预算 ， 他预估 ， 资源闲置30%是常态 。 而蔚来2019年多轮裁员 ， 用户运营和服务体系也成为重灾区 。至于偏爱苹果星巴克的销售人员招聘策略 ， “到2019年就变了 ， ”蔚来一位离职的用户运营负责人告诉36氪 ， “蔚来开始主要招有汽车销售经验的人 ， 因为订单不足 ， 需要卖车生存 。 ”秦力洪说 ， 蔚来现在把销售前期泛泛交流的接待环节交给外部力量 ， 而把销售环节后期的金融、售后和服务对接等工作安排给蔚来自己的“fellow” ， “这样每个店里标配几个自己的fellow ， 这个格局就能应付过来 ， 现在我们的fellow团队只有400人左右 。 ”工厂部分 ， 蔚来也正在缩紧 。 蔚来坚持自研电机和电池包 ， 这两个零部件都在其控股公司、南京的蔚然动力工厂生产 。 “光第一年 ， 在新工厂、新设备 ， 需要大量磨合的情况下 ， 蔚然动力就规划了5万台产能 ， 这几乎不可能实现 。 ”一位蔚然动力公司员工向36氪透露 。 人员规模也是按照这个产能配置 ， 高峰时蔚然动力接近1000人 ， 如今经过几轮减员 ， 已经控制在400人左右 。好消息是 ， 蔚来的车还在不断出货中 。 蔚来改用新销售渠道NIO Space来承担销售职能——NIO Space大多在100-200平米 ， 且有一半比例是蔚来与外部合作伙伴合营 ， 合作伙伴承担建店成本 ， 卖车后获得返点——已经开设超过80个NIO Space ， 秦力洪称 ， “每个NIO Space过了1个月的养店期 ， 平均每天可以卖出一台车 。 ”疫情期间 ， 车市几乎停摆 ， 但蔚来的订单量仍在攀升 。 今年一季度 ， 在新冠肺炎疫情之下 ， 蔚来也超预期交付3838台 。 4月份蔚来单月交付已超过3000台 ， 有蔚来合作伙伴和内部员工向36氪透露 ， 全年有望突破3.5万台 。 李斌曾披露 ， 蔚来新获订单中 ， 老用户推荐的订单比例达到了69% 。 在销售线索成本不断高涨的汽车行业 ， 这被视为蔚来主打用户运营的成效之一 。大幅削减费用之余 ， 蔚来更需要向资本市场交出“获得正向毛利”的答卷 。 2019年第四季度 ， 蔚来销量超过8000台 ， 但由于成本倒挂 ， 车型毛利率依然负6% ， 这也被行业诟病为“卖一台亏一台” 。接近宁德时代管理层的知情人士透露 ， 蔚来在疫情期间的交付表现 ， 为电池采购赢得了不少商务谈判资源 ， “二月份大部分车企都停工 ， 蔚来的装机量在宁德时代从第四上升到第一名 ， 全年采购成本预计能下降超过10个点 。 ”“以前两边业务线上的高层一年可能就接触一次 ， 现在双方沟通明显增多 ， 半年不到就见面4-5次 。 ”上述知情人士透露 ， 除了宁德时代 ， 蔚来供应链上的不少采购合同 ， 也计划重新谈判 ， 争取对蔚来更有利的价格 。 而李斌则在财报会议中预测 ， 今年二季度蔚来将毛利转正 。但身处其中的人 ， 都在这种大进大退中 ， 经历了各自心情复杂的一年 。“负面传言大都成了事实 。 ”宁越离职前是蔚来用户中心的一名中层员工 ， 他经历了蔚来从急剧扩张到迅速收缩的整个发展历程 。 在他看来 ， 2017年甚至2018年以前的每个蔚来人几乎都有一种主人翁的意识 ， 大多数人都能凭借对公司价值观的认可 ， 能做到“埋头苦干 ， 不问所得 。 ”但在接踵而至的坏消息中 ， “氛围变了” 。2019年底蔚来遭遇生死危机时 ， 蔚来副总裁朱江在个人社交账号中代表蔚来写下一封饱含深情的公开信《感谢困苦的2019》 。 到了今年3月 ， 他也宣布将要离职 。“我相信没有人想真正离开蔚来 ， 都有各种不得已的原因 。 ”张弛说 ， 蔚来从以用户满意度为目标 ， 到突然转向只招做过汽车销售的人 ， 这让不少人被淘汰 ， 比如提出蔚来“涟漪效应”运营理念的用户运营副总裁赵昱晖在2019年5月离职 。 而张弛自己 ， 在传统汽车行业工作十余年 ， 加入蔚来只有2年 ， 离开蔚来后竟然有一种“一下子融入不了社会的感觉 。 ”三年前 ， 当全行业畅谈新造车的未来时 ， 都说2019年将是一场“量产大考” ， 蔚来则将首当其冲 。 但这场考验的难度之大、黑天鹅之多 ， 应该出乎所有人意料 。“一个时代结束了 。 ”2018年9月12日 ， 蔚来在纽交所上市 ， 仪式结束后回到下榻酒店 ， 李斌忍不住向妻子王屹芝感叹 。 当时 ， 李斌感叹的是那个“全球化、世界是平的”的时代的结束 。 但如今 ， 他可能才深刻体会到“时代结束”的真正含义 。


推荐阅读


上一篇：韩国编剧地位高 可选导演和演员

下一篇：社会『走进井陉窑——当篆刻遇见陶瓷』当代篆刻家陶瓷印创作活动