翠鸟资本能否终结恐怖螺旋？，农夫山泉IPO：经销模式遭诟病
（北京联盟_本文原题：农夫山泉高调IPO ， 经销模式遭诟病 ， 能否终结恐怖螺旋?）
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图片来自农夫山泉官网
文｜翠鸟资本
最近 ， 农夫山泉IPO成为港股热议话题 。
饮料价钱与原油价格“不相上下”之际 ， 农夫山泉高调融资 ， 会掀起什么浪花呢？
预期募资规模10亿美元 ， 农夫山泉向港交所递交的招股书 ， 遭到市场一顿狂扒 。 诸如账上只剩5亿元、突击分红96亿 ， 创始人独揽84亿分红款等等 。
在这里 ， 我们要回到一个更加基本、更加本质的问题：农夫山泉是否真正拥有一门好生意？
天上的星星繁多 ， 但月亮只有一个 。 无论是A股还是港股 ， 早已过了小票爆炒、风格混搭的年代 ， 资金更多追求龙头公司 。
港股尤其如此 。 虽然恒生指数跌至近十年地位 ， 估值优势凸显 ， 但背后是周期性上市公司较多导致 。 未来的回报水平 ， 关键在于公司治理水平 ， 而非单纯的估值低就能吸引资金 。
农夫山泉的高管 ， 或许并没有真正想透这些问题 。
只做搬运工？
打开农夫山泉官网 ， 显示在屏幕中央“我们不生产谁 ， 我们是大自然的搬运工”的这句话很是显眼 。
早在2000年 ， 很多饮料品牌就非常强调纯净水概念 ， 农夫山泉另辟蹊径给出天然水的战略 ， 并选择退出纯净水 。
这是其产品与营销战略的卖点 。
我们并不从技术角度深究纯净水与天然水孰优孰劣 ， 只深究一个本质问题：企业护城河 。
既然强调是天然水 ， 那么农夫山泉面对着优质天然水源有限的问题 ， 且部分已被包装饮用水公司发现并加以利用 ， 水源获得难度增加 。
纵观招股书 ， 农夫山泉并没有彻底回答 ， 所谓天然水获取能力有多高 。 所谓的“搬运工”更多是运输与包装能力 ， 那么水源挖掘才是最为重要的 。 
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根据招股书 ， 除了天然饮用水 ， 农夫山泉早已做了“大饮料” ， 包括各类非浓缩还原果汁、咖啡饮料、苏打水饮料、植物酸奶产品及农产品 。 
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所谓茶饮料、果汁之类的饮品 ， 更多是“大饮料”的延伸 ， 但很多厂商都能生产 ， 稀缺性并不突出 。
虽然招股书披露 ， 饮料产品的水资源获取有两种途径：1）持有取水许可证或采矿许可证 ， 因而直接从水源地获取水资源 。 2）与持有取水许可证的第三方国有供水公司签订供水协议 。
但有一个关键问题 ， 除了天然水 ， 茶饮料的茶来源、果汁的水果来源如何保证？读者去看看农夫山泉旗下上述饮品保质期、果汁含量后 ， 想必也会发出上述疑问 。
如果企业治理的价值观仅仅描述为“搬运工” ， 背后的技术迭代想必是高管层真正要思考的 。
【翠鸟资本能否终结恐怖螺旋？，农夫山泉IPO：经销模式遭诟病】经销网络成隐患点
农夫山泉在招股书中提到了多个风险 ， 其中最大隐患是销售层面 。
招股书指出如下风险性预设：如果客户减少、延迟或取消我们的订单 ， 或客户增加销售公司竞争对手的产品 ， 或公司未能与现有客户维持良好关系 ， 及未能及时扩展客户 ， 或在失去一名或多名客户后无法及时找到替代的客户 ， 均可能会导致我们的收益出现重大波动或下降 。
投资者看到这些 ， 当然会觉得有点不知所云 。
实际上 ， 农夫山泉主要采用一级经销模式 ， 通过第三方经销商销售绝大部分的产品 ， 公司经销商可能向次级经销商出售公司产品 。
这意味着什么？
农夫山泉通常与这些次级经销商并无任何合同关系 。
据了解 ， 2020年起 ， 农夫山泉开始在乡镇市场同少量有潜力的次级经销商签订我方、经销商、次级经销商间的三方协议 。
那么 ， 所谓开始签合同的次级经销商挑选标准是什么？为何在融资之年才开始解决这个“老大难” 。
另据了解 ， 上述次级经销商仍然从经销商进货 ， 农夫山泉同该等次级经销商间并无直接的产品、货款或其他经济往来 。
那么 ， 一旦次级经销商出了问题 ， 农夫山泉是否可以“赖账”给经销商 ， 到底谁要负责？这直接涉及到公司治理水平 。
这并非将短板过度放大 。
此前就有知名餐饮行业新媒体曾撰文 ， 揭露了农夫山泉开设便利店的消息 ， 这听起来有点让人摸不着头脑 。 这家设在安徽合肥高铁站的便利店 ， 售卖农夫山泉旗下产品 ， 还设置简单餐台 ， 当时 ， 一度引发市场热议 。 然而 ， 最后得知并非农夫山泉自营的便利店 ， 而是当地经销商所开 。 
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经销商开店 ， 打着农夫山泉的品牌招揽顾客 ， 但所有权并非属于农夫山泉 ， 这里面的灰色地带难以厘清 。
农夫山泉的大经销商制度 ， 将所有压力和售后服务都放在经销商身上 ， 更有可能转嫁给次级经销商 。
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