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直播圈潜规则：一晚上赚120万坑位费但我依然血亏( 二 )


某线下活动上的素人主播MCN机构里主播的流动性很大 ， 很多主播干着干着就消失了 ， 所以一听我要来 ， 马上答应了 。签约以后 ， 公司承诺 ， 每天会有工会的人在直播间陪我聊天 ， 但实际上也只是偶尔到直播间看一眼说几句话就走了 。 为了支持我的事业 ， 我老公还经常假装路人来给我打赏 ， 带带气氛 。不打赏还不要紧 ， 结果别的主播看到我老公给我打赏了 ， 纷纷私下加他微信 ， 要求 “哥哥”守护（直播间的网络用语） ， 私信里全是“求认识”、“求打赏”、“抱大腿” 。曾经也有一个人也给我打过赏 ， 后台私信我想加微信 ， 但我没通过 。 他问我为什么不通过 ， 还说我太单纯了 ， 一看就是新来的不懂规矩 ， 之后再也没理过我 。 虽然平台有严格规定 ， 但是这种双方私下交易行为也很难管控得住 ， 就看你如何坚守自己的底限了 。前期每天要播够4小时我才算完成了MCN公司给的任务 ， 经常下播就已经凌晨1点了 ， 做网红真不容易 。 我曾私下和公司里的主播交流过 ， 签约主播不代表你就“起飞了” ， 基本上 ， 80%的签约主播最后的结局都是惨淡的 。“要有靠山”成为了大部分平台主播的共识 。 这就解释了 ， 为什么一旦出现我老公这样打赏的人 ， 就会有主播蜂拥而至 。带货 ， 是MCN机构赏赐给头部主播的“饭” 。 如果是你自己联系上品牌 ， 也必须按照机构签订的比例给分成 ， 否则你的流量会很难看 ， 也没法交差 。自己买流量是没戏的 ， 费用主要按时间和粉丝量计算 ， 一般在大几千元至两万人/小时不等 。 不过好在大部分找我的品牌活动直播 ， 一般不要求销售保底 ， 只需要保证直播在线人数即可 。 数据好看 ， 做的热闹 ， 就算交差了 。现在我的直播在线人数已经涨到了8000多 ， 这样还没达到公司的标准 ， 争取不到更多的互动资源 。 但我已经累的不行了 ， 网红真没有看起来这么美好 ， 大家都想赚钱 ， 但背后的心酸只有自己知道 。口述人：尹玉洁职业：品牌主 ， 某高端国际护肤品创始人坑位费、佣金、退货率 ， 招招要了小品牌的命2019年 ， 我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方 ， 和朋友创立了自己的护肤品牌 。 适逢疫情爆发 ， 大家都开始做直播带货 ， 于是我和朋友先后谈了几个大小主播 。一谈才发现 ， 直播的水很深 。 如果只跟主播谈纯佣金 ， 根本没人理会 。 要做直播 ， 你要付坑位费 ， 这样产品才有资格进主播的直播间 。 坑位费从几千到几十万不等 ， 罗永浩的坑位费就达到 60 万 ， 李佳琦32 万 。 至于卖不卖得出去 ， 或卖得怎么样 ， 很多主播是不兜底的 。我心想 ， 这不就是纯赚的广告费吗？但谁叫人家有流量呢 。直播圈潜规则：一晚上赚120万坑位费但我依然血亏
后来 ， 一位推广行业的朋友建议我 ， “首选薇娅 ， 因为她是自己选品 ， 而李佳琦 ， 只是招商选品 。 ”听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思？”直播圈潜规则：一晚上赚120万坑位费但我依然血亏
她对我解释 ， 李佳琦不参与选品 ， 而是由其公司负责选品 ， 这导致开播前他对产品并不熟悉 ， 也不会为销售效果兜底 。 就像上次卖锅直播翻车 ， 并不是因为他不擅厨艺 ， 而是 ， 公司选择的商品他不了解也只能播 。相比之下 ， 薇娅对自己的公司有绝对控制权 ， 在直播时会提前参与选品 ， 能够为销售量负责 。这么一说我肯定找薇娅 。 3次碰面接触后 ， 对方表示也认可我们的产品 。 然而 ， 接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费 ， 但定价权要由薇娅决定 。薇娅的客单价不高 ， 这是第一波压价 。 接着 ， 薇娅的销售分成大概在1:1 ， 并且是在当日播完后马上结算 。我的产品市场售价是298元 ， 为了达成合作 ， 就是她定价80元我也得同意 。 事后 ， 每件商品再分一半销售额 ， 即40元给她 。 当天直播完就结算 ， 这意味着薇娅不为退货负责 ， 我还得承担退货的钱 。数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦客单价格均不到100元 ， 更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测 。直播圈潜规则：一晚上赚120万坑位费但我依然血亏
某主播监测平台后台数据 （受访者提供）我不禁感到万分疑惑 ， 直播这么亏吗？卖低价 ， 还要分成 ， 再承担退货？光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷 ， 怎么还有那么多品牌抢着合作？一位广告投放的朋友告诉我 ， 直播都是“一个愿打一个愿挨” 。 对于那些大牌商家 ， 直播相当于转移了他们在广告上的投入 ， 本身不那么看重销量 ， 就相当于上一次直播做一次广告 。 怎么着这个价格也比去电视台冠名来得划算 。找大牌直播卖货这条路看来是走不通了 。 初创品牌 ， 初期最重要的是 ， 没法干这样赔本赚吆喝的事情 。为了能保证销量 ， 我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播 ， 其中一个机构给出的方案是是：5万服务费＋20%提成 ， 可以保底5万的销售额 ， 如果做不到退服务费 。我觉得合理的 ， 毫不犹豫地同意了 。 直播当天的购买量达到了5万多只 ， 直播一结束 ， 我就开心地把1万提成转了过去 ， 合同就算全部履行完毕了 。然而过几天 ， 退货率高达40% ， 我傻眼了 ， 甚至一度怀疑产品是不是出了问题 。 最后还是闺蜜点醒了我 ， “该不会是她们自己买了再退货吧？装模作样的直播一下 ， 再把你打过来的5万自己买货去冲业绩？”“咱们细算算 ， 佣金5万＋20%提成=1万；回头再退货40% ， 再赚2万 。 等五万剩下的货到手 ， 通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊 。 ”现在 ， 我已经对找直播带货已经不抱希望了 ， 销售没有捷径 。口述人：徐榛职业人：某广告公司总经理虚假粉丝和销量 ， 最终受益人不是品牌而是网红做过直播的人都知道 ， 直播间里一定会有“机器人”（虚假粉丝） ， 粉丝量做不到完全真实 。 起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法 ， 后来情况就变得不可控了 。 之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播 ， 实际互动却只有2W 。有一些第三方的数据公司 ， 还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务 ， 展示虚假的在线人数和粉丝 。 如果品牌天真地以为那些流量可以带货 ， 实现有效转化 ， 那这些钱你就当交学费吧 。流量变现没有你想的那么容易 。 所以 ， 任何要求销售转化的客户 ， 我们都尽量回避 ， 因为实在不好判断效果 。那些承诺销量的广告公司 ， 最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的（广告公司自己买货 ， 再通过其他方式销售转化为现金） 。现在比较主流的做法是 ， 根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐” 。 比如说 ， 假设投放一个主播需要花费（20万坑位费＋20%的佣金） ， 对方给你保60万销售额 。 这样算下来 ， 广告主需要支付的费用在32万（20万+60万销售额＊20%佣金） ， 还能剩28万的利润 ， 投产比差不多1:3 。但你再仔细一算就发现 ， 广告主依然不赚钱 ， 最后还要倒贴几万 。 原因就在于 ， 刚才没算上退款、以及产品物流成本 。 行业内的人都知道 ， 即便是薇娅都有60%的退货率 ， 再加上很多机构还用外包团队刷单 ， 那60万的销售额水分很多 ， 但佣金却是实打实的给了主播 。前几日 ， 一位做珠宝的朋友也和我吐槽 ， 说她在和一个网红聊合作 ， 对方误以为她已经挂断了电话 ， 转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的行业内幕 。“但有什么办法呢？虽然她的销量水分很大 ， 但是炒得挺热闹的 ， 还吸引了一些新人购买 。 最后这个主播自己的流量做起来了 ， 用这些流量要了更高的溢价 ， 还搞了个自己的工作室” 。你这就该发现了 ， 网络直播带货 ， 受益者绝对不是品牌 ， 往往是那些主播 。来源：腾讯科技


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