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中欧商业评论|出品PS、PDF的Adobe如何成为了顶尖SaaS公司？( 三 )


另一方面 ， SaaS模式使Adobe可以直接与客户对话 。 Adobe高级副总裁罗伯·吉格里奥曾表示 ， 传统软件时代 ， 软件公司无法获取足够的客户反馈 ， 他们也无从精确地获知用户对设计工具的各个功能的看法 ， 更无法判断有多少用户属于健康用户 ， 另外有多少在使用工具上需要帮助 ， 还有多少用户可能会流失 ， “你没有看到完整的客户体验 ， 本质上 ， 你对客户几乎一无所知 。 ”而在云上 ， 用户可以随时与Adobe联系或反馈；同时 ， 用户使用产品留下的数据点能够使Adobe分析出哪些功能很好 ， 哪些存在问题 ， 进而迅速地对用户行为做出反馈 。
再次 ， 随着Z世代步入职场 ， 这类在互联网时代下长大的人群更愿意接受SaaS模式 。 “如果我们能够创新并吸引到新的客户 ， 这意味着我们将获得增长 ， ”纳拉延表示 。
由于传统软件的收入迅速下跌 ， Adobe2013年的营收同比增速为-7.9%（图2） 。 不过下滑只是暂时的 ， 从2014年开始 ， Adobe的营收营收年年大幅上涨 ， 2019年营收更是达到111.7亿美元 ， 同比增长24% 。 其中SaaS的营收占比也越来越高 ， 截止2019财年 ， 其SaaS业务板块贡献的营收达到99.94亿美元 ， 占到公司总营收的89.9%（图3） 。
中欧商业评论|出品PS、PDF的Adobe如何成为了顶尖SaaS公司？
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中欧商业评论|出品PS、PDF的Adobe如何成为了顶尖SaaS公司？
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（2019年 ， 总营收111.7 ， 订阅99.94产品6.48业务支持5.29）
2019年时 ， 纳拉延表示Adobe在商业模式上的迁移已经基本完成 ， 因为“90%的业务是重复的” ， 但从产品的角度和在云上能做的事看 ， 公司仍有相当大的空间 。
进入数字营销 ， 提供解决方案
纳拉延指的“相当大的空间”实际上是公司正在努力建造的数字营销业务 。 2009年收购Omniture时 ， Adobe还得到了一个营销团队 ， 并顺势进入数字营销领域 。
此时的数字营销市场正在随着互联网的发展而崛起 。 需求端上 ， 大量企业逐渐意识到数据的作用 ， 开始对营销进行精细化管理 ， 希望通过各个渠道和设备向用户提供个性化内容；而在供给端上 ， 营销科技类的创业公司纷纷冒头 ， Omniture就是其中之一 。
纳拉延和管理层判断到在不久的未来 ， 内容创建只是内容生命周期中的第一步；分析、管理、分发和优化该内容的能力将成为其客户未来成功的关键 。 在营销市场上 ， Adobe可以发挥的优势在于与创意内容之间的明确关系——创意人士们利用Adobe工具生产内容 ， 而内容产出后 ， 它在网络上表现如何？
2012年Adobe在推出创意云时 ， 也推出了营销云（MarketingCloud） ， 集合了大数据分析工具、测试工具、社交工具、内容管理平台等服务 ， 以满足数字营销的各种需求 。
在营销市场 ， Adobe清楚也自己的“新手”身份 ， 为了补全在营销方面的能力 ， 完善数字营销产业链 ， Adobe进行了一系列的收购以弥补技术上的不足 ， 缩短战略布局时间 。 在内容管理上 ， Adobe收购了DaySoftware、Neolane ， 通过深入网络内容管理环节 ， 对互联网、社交媒体和移动领域的营销进行管理；在广告科技环节 ， 收购了Auditude、EffcientFrontier ， 开始视频广告业务 ， 提升跨渠道广告活动的分析优化能力 ， 创造社交营销平台；在数据分析环节 ， 收购了Omniture、DemDex ， 进行客户行为数据的收集和整理 。 2018年 ， 以47.5亿美元的价格收购上市公司市场营销软件Marketo ， 补全其内容与商务的整合能力 ， 继续加强营销服务领域的布局 。
到目前 ， Adobe先后已收购7家与营销相关的公司 ， 有效地将外部营销资源整合到公司内部 ， 形成完整的一体化营销体系 。 2017年3月 ， Adobe正式推出体验云（AdobeExperienceCloud） ， 提供广告云（AdvertisingCloud）、分析云（AnalyticsCloud）、营销云（MarketingCloud）三大服务；后加入的Marketo又为体验云增加了一块商务云（CommerceCloud）服务（图4） 。


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