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鲸媒体|跟谁学CFO沈楠给出独家回应，接连遭遇做空机构狙击( 二 )


3、从当初跟谁学选择allin在线大班课到如今在线大班课赛道的火爆 ， 在您看来 ， 跟谁学的打法和优势 ， 什么变了 ， 什么没变？
沈楠：跟谁学没变的是始终专注 ， 始终坚持盈利性增长 。 当面临一个巨大的赛道时 ， 专注才能保证最快速的反馈和拥抱变化 。
变了的是组织规模变大了 ， 人变多了 。 跟谁学目前员工人数早已过万 ， 在除北京之外的11个城市有运营中心 ， 到2020年底 ， 我们的员工人数会超过几万人 。 组织变大之后 ， 组织的边界探索 ， 组织的能力提升一直都是我们的课题 。
4、跟谁学是怎么定义「直播双师」的？为什么说跟谁学的「直播双师」定义跟别人不一样？
沈楠：像我之前说过的那样 ， 跟谁学不是第一家做双师的 ， 但是在主讲老师的选拔及授课方式上 ， 在辅导老师的能力及人才模型上 ， 我们是定义者和先行者 。 也是最早将直播大班课规模化并能够实现盈利的公司 。
5、关于跟谁学的名师策略 ， 有行业人士表示质疑 ， 称严重依赖前10名顶级讲师 。 您如何看待这一观点？
沈楠：跟谁学前十大名师的收入占比是持续下降的 ， 从2018年的46% ， 2019年下半年降到34.6%左右 ， 到2020年第一季度 ， 持续下降到31.6% 。 好老师的成长需要时间和耐心 ， 我们教师梯队建设已经形成了成熟的体系 ， 具备了不断筛选及培训优秀老师的能力 。
6、跟谁学在O2O阶段就开始探索微信流量变现 ， 以微信社群裂变能力著称 。 为什么同样微信获客 ， 跟谁学效果最好？有行业人士评价跟谁学的获客方式「非常粗暴」 ， 您如何看待这一观点？
沈楠：跟谁学在早年是有微信裂变红利的 ， 公司也是在这样的红利下 ， 没有融资就活了下来 。 但规模化以后 ， 是不可能依靠这些渠道的 ， 主要依然要依靠泛渠道的投放来获客 。
7、如今微信生态获客效率下降 ， 短视频直播带货正在重构移动互联网获客的流量格局 ， 跟谁学的获客策略有何变化 ， 策略调整后以数据论证 ， 效果如何？能否分别说一下学生来源的渠道和占比？各渠道效率如何？关于跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率 ， 基于跟谁学所认可使用的口径 ， 是否方便透露？陈向东老师表示 ， 「很多人看的是流量 ， 我们看的是流量背后的人」 。 跟谁学是如何把「流量」转化成高信任度的用户的？
沈楠：这就是我们常讲的 ， 未来流量的成本都会趋同 ， 转化率的差异是决定获客成本的核心要素 。 而转化率是高度取决于团队的 。
关于续班率 ， 不是我们不想披露 ， 我们还是很有信心 ， 同口径下的续班率我们是领先的 。 但续班率的计算背后 ， 有太多种逻辑 ， 到底人头对人头 ， 还是人次对人次 ， 换主讲老师算不算 ， 换辅导老师算不算 ， 用开班时的人数做分母还是续班时的人数做分母 ， 退费率要不要考虑 ， 所续课程价格的打折力度要不要考虑 ， 专题班要不要考虑 ， 毕业班怎么算 ， 续班期是多少天 。 在上述背景下 ， 我相信即便同一家公司的续班率计算 ， 都会产生10几个点的差异 。 大部分对于教培行业没有很熟悉的人来说 ， 只讨论一个绝对额是没有意义的 。 作为一家上市公司 ， 我们的数据披露原则是客观严谨 ， 任何可能产生歧义的数据 ， 我们都很谨慎 。
8、陈向东老师表示「跟谁学的销售和服务跟别人不一样」 ， 能否简单说说如何不一样？公司目前有多少销售人员和运营人员 ， 销售和运营的人均业绩大概多少？
沈楠：截止到2019年底 ， 我们的销售和运营人员有1083人 ， 我们部分团队的人均产出可以做到行业的3倍以上 。
9、陈向东老师曾盛赞跟谁学人效高 ， 并说主要原因是薪资高 ， 外界有所不解 。 您能否展开说下跟谁学人效高的原因？目前 ， 跟谁学员工的留存率是多少？
沈楠：员工始终是一家公司的底层 ， 华为、阿里、头条等公司之所以做得好 ， 具有持续的创新能力和组织发展能力 ， 部分也要归功于文化及员工打下的坚实底层 。 高工资一般都是与高效率挂钩的 ， 换句话说 ， 最优秀的员工才有高效的产出 ， 高效的产出带来的是超过市场水平的薪资 ， 高薪酬又会持续激发员工的投入度和敬业度 ， 就形成了一个正向反馈的循环 。


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