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当流量比黄金还贵，怎么做好流量增长？( 三 )

当流量比黄金还贵，怎么做好流量增长？
大家知道美团在和饿了么打的时候 ， 美团的流量获取效率比饿了么高了20% 。 随着时间的推移 ， 美团竞争优势越来越大 。 所以如果你能在流量上有优于竞争对手10倍的效率 ， 铁定可以打垮对手 。在关系链模式下 ， 有四个影响信息传播效率的要素：传播信息的人的数量 ， 传播信息的人的影响力 ， 传播信息的速度 ， 传播信息的美誉度 。 大家脑海中可以想象一个网状结构 ， 信息由A传给B ， B传给C ， C再传给D 。围绕这四个关键环节 ， 我们可以思考如何去优化 。 例如一家金融行业的公司希望传播他信息的人数量多且影响力大 ， 这是我们开发的一个工具 ， 一天可以找到行业里上万个微信公众号作者的个人微信 ， 可以批量加好友和沟通 ， 也就是说每天可以和一万多个KOL沟通 ， 如果一天能谈下来100位KOL ， 效率可能比触达很多C端用户更高 。当流量比黄金还贵，怎么做好流量增长？
2. 阿里巴巴流量公式：内容在渠道中间流动接下来 ， 我们以阿里为例 ， 来阐释一个获取流量的公式——内容在渠道中间流动 。 阿里有着很强的流量思维 ， 因为从创始人开始就有深厚的流量基因 。 我举三个例子 ， 看阿里如何让内容在渠道中间流动起来 。第一个案例 ， 我在2006年加入阿里时 ， 当时的老大就说全集团做流量的人加起来都不如马云一个人做流量的能力 ， 他是真正的流量大师 。 当年马云作为嘉宾参加央视《赢在中国》节目 ， 首先找到了CCTV这样非常强势的渠道 ， 马云主动找到栏目组去做点评嘉宾 ， 相当于为渠道贡献优质内容 。 今天我们去到一些机场的书店 ， 会看到门口的电视机还在放着十几年前马云在节目上的演讲 ， 这就是流动 。第二个案例 ， 我们知道阿里的公关很强 ， 阿里公关部门有一个KPI是一年要写150本书 。 这些内容找到了一个很好的渠道——出版行业 ， 这些内容还是别人要花几十块钱去买的 ， 并且经常在渠道中间被置顶——走进书店迎面就是一本《阿里铁军》 。第三个案例可以看到阿里是如何在没有渠道的时候自己造渠道的 。 今天阿里的云栖大会前身是百城巡演 。 最早阿里云推出的时候很多人根本不理解 ， 阿里云便通过百城巡演去做宣讲和布道 ， 结果百城巡演不仅没有花集团的预算 ， 单场还能通过卖展位的方式赚几百万 。所以阿里是把整个现实生活当作一个大型秀场和大型平台来做流量的 ， 但都可以归结为一个公式——内容在渠道中间流动 。五、关键渠道流量获取方法论以下是一些大家比较关心的关键渠道流量获取方法 。1. 如何选择渠道投放今天去做渠道投放 ， 有三个关键的步骤 。第一 ， 要用全局、全球化的视角看流量 。 每到一个国家做流量 ， 要把该国排名前1000的网站和App列一个表 。第二 ， 要去观察渠道哪些流量是通过关键词传播 ， 哪些流量是根据关系链传播的 。 以微信为例 ， 就是两种模型都有 ， 微信这一个App就有十几种做流量的渠道 ， 要把渠道的规则分析透 。第三 ， 要用数据去洞察流量到底在哪 ， 比如在哪个关键词上、在哪些KOL手里？如果不了解的话 ， 相当于你去一个陌生的地方游泳 ， 都不知道水是深是浅 ， 而数据可以帮助我们看清很多事情 。做完这三个步骤 ， 其实在任何渠道都可以找到流量的洼地 ， 但这三点都是很硬核的本事 。另外在渠道方面 ， 还有一个思路值得关注 ， 即不一定要把所有客户带到自己的App上 ， 其实可以留在渠道的生态里实现客户转化和交付 。 比如在百度、抖音里做流量 ， 可以直接通过平台的小程序去做承接 。因为任何平台都有一个潜规则 ， 一旦你想把用户带离平台 ， 平台在广告系统设计的时候都会收更多的钱 。 而且用户刷信息流刷得正开心 ， 要他去下载个App意愿度也没那么高 。 海外在Facebook上做广告投放也有两种做法 ， 一是投放自己的App或者H5网页 ， 另外一种就是投放自己Facebook Page的关注 。 但前提是团队要对自己私域运营的能力有足够的信心 。2. 如何运用企业微信玩私域流量我们从去年就开始研究如何通过企业微信来做私域流量 ， 我们判断企业微信一定是未来 。 因为个人微信一旦被封号 ， 数据资产会瞬间归零 ， 也就是大家说的“一夜火葬场” 。 企业微信至少是官方层面允许做私域的定位 ， 功能上也已经满足绝大多数的需求 ， 目前唯独在朋友圈功能上还不明朗 。我们已经基于微信官方提供的工具 ， 在私域流量和裂变上把环节跑通 。 而且一个企业微信的员工号可以加25万个好友 ， 这是非常庞大的量 。 尽管主动加人有限制 ， 但被动加人是没有限制的 。需要注意的一点是 ， 很多人用企业微信玩私域会有路径依赖 ， 即把原来个人微信的玩法平移 ， 这样是不行的 。 需要重新审视企业微信的生态 ， 结合自己的业务去摸索新的方法 。3. SEO流量获取今天搜索引擎依然是非常重要的流量来源 ， 通过前面所说的流量获取公式 ， 还是可以找到更高效、更低成本获取流量的方式 。以一家提供贷款服务的金融公司为例 ， 高峰期每天可以零成本从百度获得200万的流量 。 当时的做法是 ， 先通过数据挖掘找到了行业相关的百万个关键词 ， 发现“计算器”竟然排到了第二位 ， 非常多的人在搜索买房计算器、贷款计算器、买车计算器等等 。 接下来就是思考如何满足用户这些搜索需求 。 我们对内容的定义应该是广义的 ， 一篇文章、一个创始人的故事是内容 ， 一个工具也是内容 ， 而工具具有更长的LTV 。 所以这家公司并没有直接去写关于买房计算器的文章 ， 而是开发了40多个计算器工具 ， 每个工具平均每天可以拿到1万多的流量 。 而且计算结果不会直接显示 ， 需要留下手机号 ， 把计算结果发到手机上 ， 相当于销售一端每天可以拿到上万个Leads 。再比如租房行业 ， 要知道租房信息本身就是内容 ， 很多用户在搜索这些内容 ， 如果能把App里的内容H5化 ， 并针对搜索引擎做很多适配 ， 这样的投入其实会有很高的产出比 。4. 以内容为钩子做App增长介绍一个以内容为钩子做App增长的方法 ， 这种方式国外用得很多 ， 即用能吸引人的内容作为钩子 ， 再结合Deeplink深度链接技术 ， 去实现装机量的增长 。 比如之前Uber在杭州就利用“一键去西湖打游船”作为内容钩子 ， 用户看到一个H5页面 ， 进入之后会引导下载App ， 下载完成后跳转到打游船的界面 。 美团早期也通过这种方式 ， 用户在餐馆吃饭扫描桌子上的二维码 ， 弹出的是App下载链接 ， 下载后会进入店铺的页面 ， 可以继续下单 。 这就是为什么商家愿意贴二维码 ， 因为店主认为是在为自己做宣传 。所以一定要注重对App里内容的分类、提炼和露出 ， 作为钩子去吸引用户 。5. 抖音/快手/B站营销如今 ， 很多年轻用户的碎片时间大量花在抖音、快手、B站等短视频平台上 ， 如何通过内容营销建立起用户心智？今天看来 ， 短时间内一家垂直行业的公司要建起一个创意内容团队也不是容易的事 。 除了自己建团队、养账号、打造KOL ， 还有一种方式是直接收割有流量的人 。 有流量的人很多 ， 但很多人没有把自己的流量用好 。 我的建议是找到中小KOL ， 用极高的性价比去整合这些流量 ， 甚至一周就可以产生结果 。如何找到好的KOL？还是要靠数据驱动 ， 先围绕行业里的关键词找到相关视频和背后的KOL ， 再追踪KOL的数据变化 ， 比如粉丝的增长、作品的被点赞数 ， 一旦监测到有粉丝量从很少到暴涨的KOL ， 相当于做投资发现了一个有潜力的好项目 ， 需要赶紧找到他们、批量沟通 。 欧美的KOL甚至是不需要谈钱的 ， 跟他谈情怀就行 ， 比如送一个自己的产品 ， 很可能会成为他们下一个视频的素材或者是主动推广你的产品 。 所以当对手还在“小米加步枪”一个一个KOL去谈的时候 ， 用数据驱动相当于用大炮去碾压 。六、今天做流量需要怎样的人才“增长黑客”这个词很好 ， 做流量的人是需要有黑客精神的 ， 沿着一丁点线索去“打破砂锅问到底” 。 今天做增长 ， 就像在沙漠里种树 ， 所有人都说沙漠里种不出来树了 ， 还是要穷尽所有的办法种出树来 ， 我知道的所有做流量成功的人都有这种特质 。而技术和数据 ， 就是流量人的两条腿 。 不懂技术或者数据的人去做流量和投放 ， 就像不会游泳的人做救生员 ， 看到险情你可以通知别的会游泳的人 ， 但是总会欠缺很多东西 。 而且 ， 今天做增长一定要有自己搜集数据和处理数据的能力 ， 即一定要拿一手数据 。 流量本身是一个竞技场 ， 如果只拿二手数据是做不出好决策的 ， 相比同行没有优势 。最后再说一点 ， 在中国做流量“圈子”相当重要 。 在任何一个渠道里做流量 ， 需要和渠道官方的人员有沟通、交流 ， 建立“交情” ， 提前了解平台接下来的规则和玩法 ， 会对做增长很有帮助 。 当时在阿里海外站 ， 我们和谷歌官方都是有沟通交流的 ， 这也让我们获得了巨大的优势 。 来源：公众号高榕资本


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