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快刀财经|单日带货 65 亿：可能只有董明珠，找到了直播带货的本质( 二 )


这些用户不是经销商带来的流量 ， 所以这个时候经销商赚不到差价 。
但是他们可以赚到一笔服务费 。
比如 ， 安装一次空调的服务费是200 ， 扣除工人成本100多 ， 经销商还能赚到几十块的差价 。
这是经销商分到的第二笔钱 。
问：那经销商愿意以这种方式和格力合作吗？
本来都是你区域内的用户 ， 在线下卖是3200 ， 而在直播间卖是2900 ， 你赚到的差价不就更少了吗？
答：经销商是愿意的 。
因为平时在线下卖 ， 不一定能聚集这么多流量 。
虽然每一件的差价少了 ， 但是因为数量多 ， 薄利多销 ， 赚到的利润就会更多 。
所以大部分经销商都愿意来做这件事 。
问：那格力到底赚不赚钱？
这65亿的销售额 ， 是未来一定会发生在格力市场的吗？现在只不过是把这65亿提前集中卖掉了？
还是说 ， 这65亿中 ， 本来很多人是要买美的、买海尔的 ， 但是因为直播而买了格力？
答：我估计有80%是原来格力的忠实用户 ， 有20%是从别的地方吸引来的用户 。
如果真的是这样 ， 就意味着很大的收益 。
这就相当于格力整体降价了10% ， 然后带来了20%的新用户 ， 这其实对格力来说非常划算 。
02
听完这位格力经销商的分享 ， 我觉得格力真的太厉害了 。
格力能做到这件事 ， 有三个大前提 。
第一个大前提 ， 是充分的IT建设 。
二维码追溯、线上成交、销售分成等等 ， 这一系列流程 ， 都需要IT系统的支持 。
在做直播很久之前 ， 格力就已经做好了充分的IT建设 。
这套IT系统并不是专门为直播而准备的 ， 而是早就做好了 ， 这次正好用在了直播上而已 。
第二个大前提 ， 是清晰的区域划分 。
在直播中卖货 ， 总会有一些不是由经销商带来的流量 。
那这些流量到底应该算谁的？
格力在经销商体系中 ， 早就做好了清晰的区域划分 。
每一个送货地址 ， 都有对应的经销商 。
所以就能很容易地把这些用户分配给相应区域的经销商 ， 由经销商完成售后服务 。
经销商也能获得相应的服务费 。
第三个大前提 ， 是严格禁止跨区销售 。
比如 ， 你是这个区域的经销商 ， 如果你想把格力电器卖到另外一个区域 ， 这是做不到的 。
因为每一台电器都有区域激活码 ， 如果你卖到别的区域 ， 就无法激活电器 ， 电器就不能使用 。
这就从技术上 ， 严格禁止了跨区销售 。
所以在直播中 ， 就不会出现经销商借着活动囤货 ， 到另一个地方跨区销售的情况了 。
因此也就不会破坏原有的销售体系 。
这是格力能做到这件事情的三个大前提 。
当然 ， 董明珠这次直播能做到65.4亿 ， 还有一些其他的原因 。
比如各个渠道的配合 ， 直播中对格力文化、格力技术的大力宣传 。
以及这次直播的时间点 。
这次直播 ， 正好赶在了618之前 。
这就相当于把很多618的消费需求提前兑现了 。
03
最后的话市场上大部分直播带货 ， 都是靠主播一个人完成引流和转化 。
而格力的直播带货 ， 是带领全国的经销商来完成引流和转化 。
这是一个人 ， 和一个军队的区别 。
这是董明珠直播成功的根本原因 。
做直播带货的人千千万 ， 而像她这样做直播的 ， 可能只有她一个 。
也许 ， 这才是直播带货的本质 。

快刀财经|单日带货 65 亿：可能只有董明珠，找到了直播带货的本质
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