带货|120多万粉丝的账号直播带货观看人数只有四五百 啥原因
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王青正在直播 河南商报采访人员王访贤/摄
河南商报首席采访人员李兴佳实习生金艾琳
从锦荣商贸城起家 ， 在打下了中老年女装的批发江山后 ， 处于不惑之年的王青决定重新出发 ， 转入直播带货这个完全陌生的战场 。
9个月积累128万粉丝 ， 她在供应链长跑、在线观看量、拓展货品深度的比拼中左右逢源 。
沉淀
24年从小白到郑州妈妈装“一姐”
做传统服装批发24年的王青 ， 压根没有想过 ， 在入行的第23个年头 ， 在全国积累起3000多家代理商后 ， 竟然会转入陌生的直播带货领域 。 在随后的一年时间里 ， 她把抖音号“俏大姐”从零做到128万粉丝 。
王青的服装生涯起于1997年 。 任贤齐《心太软》风靡大江南北的那年 ， 17岁的周口姑娘王青拖着行李来到郑州 ， 跟着姐姐学习剪裁缝制衣服 。 夜里赶工 ， 凌晨赶到市场售卖 ， 白天休息 ， 周而复始的生活让她觉得枯燥无味 ， 她的性格更适合做销售 。
只待了不到1年 ， 她转而来到当时的银基商贸城闯荡 。 20岁时 ， 她在寸土寸金的银基拿下一个10多平方米的橱窗 ， 完成了从普通销售员到服装老板的转变 。
2010年 ， 她成立了工厂 ， 进一步夯实了供应链 ， 打造了一个经销商遍布全国各地的中老年女装王国 。
转型
进入短视频赛道 ， 粉丝多但直播观看量低
王青跨入服装短视频赛道是在2018年 。 那年5月20日 ， 她开了“曼齐服饰店” ， 发出了第一个短视频：镜头虚晃、没有人物、更没有情景 。 她只是觉得好玩、新奇 。 那个时候的她 ， 还不觉得这是一个可以深挖的富矿 。
服装直播带货风口真正由杭州、广州刮到郑州市场 ， 是在2019年上半年 。 一夜之间 ， 郑州大小商户蜂拥挤进越来越热的直播赛道 ， 各种MCN机构开始遍地开花 。
这个时候 ， 王青姗姗来迟 ， 于2019年8月开通了“俏大姐”抖音号 ， 找团队、造人设、打造IP……她畅想的路径是 ， 先通过几十秒的情景短剧蓄积粉丝 ， 待粉丝量达到一定程度后 ， 再变现卖货 。 这是不少商户惯用的做法 ， 但是这也为后期不高的转化率预埋了隐患 。
【带货|120多万粉丝的账号直播带货观看人数只有四五百 啥原因】至今9个月时间里 ， “俏大姐”粉丝量达到128万 ， 然而不相称的是 ， 其直播观看量大多维持在四五百 。 “我的预期是一场直播卖货100多万元 ， 现在1/10都不到 。 ”王青说 。
郑州另外一个服装女主播 ， 粉丝量近18万 ， 但在线观看量只有70多人 。
原因
与粉丝精准度、年龄及性别结构都有关系
为何会有这么大的差距？
刚刚从杭州回来的王青明白了缘由 。 她孩子的姑姑在杭州做直播带货 ， 账号“铁打的盈公主”,粉丝量只有60多万 ， 但是5小时的直播过程中 ， 带货869万元 。
王青分析 ， 原因在于“铁打的盈公主”平常的短视频更新主要是与服装日常有关 ， 积累的粉丝较为精准 。 这也就是情感赛道和带货赛道的区别 。
另外 ， 这也与王青的产品定位、特性有关 。 “俏大姐”聚焦于40岁以上的中老年女装、妈妈装 ， 观看直播的粉丝则以年轻人为主 ， 妈妈们更多习惯于线下购买 ， 产品购买年龄群与粉丝年龄群并不匹配 。
后台数据分析 ， “俏大姐”的粉丝60%为女性 ， “曼齐服饰店”的粉丝85%为女性 。 两个账号的粉丝量相差悬殊 ， 一个为120多万 ， 一个只有8万多 ， 但是两者的带货量却相差无几 ， 原因就在于粉丝性别结构 ， 男性购买力明显不如女性 。
做得越深 ， 王青越发现 ， 服装直播带货最终比拼的是供应链 。 尤为重要的环节是供货 ， 粉丝下单的货量太少 ， 工厂无法因为几件货开工生产 ， 做不到小单快返 。 即便是拥有独立工厂的王青 ， 也不得不联络多个货源 ， 保证顺畅供应链 。
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