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趣头条|请董明珠直播卖车，你家的系统能支撑吗？


董明珠又火了 。
在六一儿童节当天 ， 66岁的格力“直播带货女王”董明珠在网上直播带货 ， 当天销售额高达65.4亿元 ， 一下子把李佳琪、薇娅、老罗等直播带货大咖“拍在了沙滩上” 。
趣头条|请董明珠直播卖车，你家的系统能支撑吗？
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不像李佳琪、薇娅那样身经百战 ， 董明珠一共只直播卖货过四次 ， 第一次也只卖出22.5万的东西 。
有人统计 ， 65.4亿元相当于格力2020年前三个月营收（203.96亿元）的32% ， 销售额之高 ， 令其他网红主播难以望其项背 。
明珠出马 ， 一个顶仨 。 和李佳琪、薇娅甚至是老罗不一样 ， 董明珠直播带货有自己的商业逻辑：格力全国各地的经销商线下地推引流 ， 通过优惠补贴的方式 ， 将用户引入董氏直播间 ， 进行转化 。
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也就是说 ， 李佳琪、薇娅、老罗依靠的是个人ip进行单点作战 ， 董明珠模式则是通过厂商补贴+全国经销商线下引流团队联动作战 。 虽然玩的都是流量 ， 但其中的逻辑完全不一样 。
汽车行业和格力这样的家电行业很像 ， 产品都是大宗商品 ， 用户都非常重视体验 ， 销售方式也都是经销商分销 。
和董明珠直播卖货一样 ， 在此之前 ， 汽车行业也是直播如云 ， 到现在还有很多经销商整天游走于抖音、微博等平台进行直播售车 。 薇娅、老罗也都在直播间卖过车 ， 但都是传统的单点作战方式 。 效果嘛 ， 一个天上 ， 一个地下 。
按照董明珠的模式 ， 与汽车行业做一个类比：董明珠就是主机厂 ， 全国各地的经销商就是线下4S门店 。 那么 ， 如果将董明珠的直播带货模式引入到汽车行业 ， 又该怎么做呢？
玩法是相通的：主机厂筛选专业的产品经理或者是受过专业培训的主播去直播；经销商通过发传单地推、发放优惠券的方式吸引客户去直播间 。 经销商每成交一位客户 ， 主机厂给一定的佣金 。
在此过程中 ， 转化的关键点是：1、必须要有清晰的区域划分 ， 严格禁止跨区销售、跨区串货 ， 比如这个客户是上海浦东新区某4S店引流过来的 ， 则必须由该店成交 ， 不能由长宁店或者是松江店介入；2、要有充分的IT数字化基础 ， 二维码追溯、线上成交、销售分成等流程 ， 需要IT一套强有力的IT系统支持 。
区域划分好解决 ， 只要人为性地定好区域责任划分就行了 ， 而支撑所有经销商、4S店客户管理、成交、分成的IT数字化系统 ， 如果没有一定的积累甚至是靠谱的数字化经销商支持 ， 实现起来并不那么容易 。
那么格力是如何解决IT数字化的问题呢？
其实在直播很久之前 ， 格力就已经打造了一套强有力的分销系统 。 进销存数据报表实时更新；区域性门店配置绑定；经销商会员活动管理等等 ， 都可以通过这套系统解决 。
现实情况是 ， 和家电行业相比 ， 汽车行业更加传统 ， 数字化程度也更低 。 有人调侃 ， 汽车流通行业尚处于半计划经济半市场经济的混合型模式 。 因此 ， 对于广大的汽车经销商来讲 ， IT数字化系统确实是软肋 。
不过 ， 从消费互联网到产业互联网 ， 中国的IT数字化服务行业一直在向前发展 ， 如今已经到了成熟期 ， 因此 ， 支撑直播分销甚至是企业集团化经营已完全没有问题 。
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就汽车经销商百强之一的永达集团来说 ， 该公司已经完全实现了以客户全生命周期为核心的数字化系统部署 。 为其提供数字化服务的数岳科技通过搭建DOP平台 ， 以及整合Smart leads方案 ， 助力永达实现全场景数据驱动的营销管理 。 按照已达成的数字化运作能力 ， 永达集团完全可以实现集团化、跨区域的团队联动营销作战 。 也就是说 ， 永达集团如果想要照搬“董明珠直播+经销商线下引流”的手段 ， 并实现较高的转化率 ， 至少 ， 其IT数字化早已做好准备 。


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