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保险|拉人头，搞下线，传统保险代理人模式即将终结？


1992年 ， 美国友邦保险公司将寿险营销制度带到了上海 ， 在上海外滩上出现了中国第一批保险代理人 ， 那时候被人们称为"跑街先生"和"跑街小姐" 。
从1996年开始 ， 友邦的这套代理人制度被各大保险公司效仿 ， 随后开始逐步发展壮大 ， 2014年开始更是进入了高速发展期 ， 如今已有近900万保险代理人的规模 。
保险|拉人头，搞下线，传统保险代理人模式即将终结？
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国内保险公司采取的人力营销模式几乎都是一致的 ， 即金字塔型的多层级组织发展模式 。 这套脱胎于美国友邦保险的营销模式 ， 已经在美国被验证能够取得成功 ， 可以快速实现增员增效 ， 提升公司业绩 ， 为股东赚取利润 。
保险|拉人头，搞下线，传统保险代理人模式即将终结？
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但国内保险代理人制度在发展过程中却广为诟病 ， 每个营销员层级之间利益绑定 。 每增员一名保险业务员 ， TA产生了业绩之后 ， 自己就能获得按比例计算的额外收入；育成满足条件的团队 ， 也能获得额外收入……
这样一层层发展上去 ， 站在金字塔顶端的人就是收入最高的那一群人 。
所以很多保险业务员是这样操作的 ， 当有潜在客户时 ， 我先销售保险；如果销售不成功 ， 那我就增员你 ， 让你自己给自己买 ， 你自己拿佣金 ， 我也可以获得收入 。
但是这种模式却被很多国人看作是"拉人头" ， "搞下线" ， 一旦被盯上就像牛皮糖一样甩不开 ， 感觉就像传销一样 。
保险|拉人头，搞下线，传统保险代理人模式即将终结？
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其实 ， 这种模式对保险公司来说好处是很多的 ， 金字塔模式可以通过层级利益的吸引 ， 让保险代理人注重增员 ， 持续增加公司的人力资源 。 而且保险公司不用给代理人付底薪 ， 完全靠业绩提成 ， 所以招再多的人对保险公司来说也没有压力 。
这个模式为什么在中国走变形了呢？关键还是人员素质的问题 。
美国保险市场很成熟 ， 老百姓都具备基本的保险意识 ， 从业人员的综合素质也比较高 。 中国现代保险发展只有短短几十年 ， 最早的一批保险代理人有大量下岗工人 。 直到现在 ， 在金融领域中 ， 保险从业人员的平均学历水平也是最低的 。
根据《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示 ， 目前国内保险业务员在高中及以下学历的人数占比仍高达37.3% 。
【保险|拉人头，搞下线，传统保险代理人模式即将终结？】保险|拉人头，搞下线，传统保险代理人模式即将终结？
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多层级组织发展模式虽然对保险公司有利 ， 但如果入职门槛过低的话 ， 学习能力就会受限 ， 在展业过程中可能就会出现大量销售误导 ， 招致老百姓的不满 ， 负面情绪长期积累下去对整个保险行业的发展不利！
而重量不重质的增员 ， 也让大批不适合做保险的人进入了保险行业 ， 人员流失率很高 。 根据《中国保险代理人渠道调查报告·2019》 ， 国内保险代理人平均从业时间只有1.57年 。
不过 ， 这种营销模式可能即将发生转变了 。 6月8日 ， 中国银保监会中介部主任在谈及保险中介监管政策时说到 ， 要推动保险营销从现有金字塔式的组织形式向扁平化结构转变 ， 打破多层级组织发展模式 。
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当然这还只是释放了一个改革信号而已 ， 不会一下子就改变了现有的金字塔发展模式 。 今年4月份 ， 监管在《保险代理人监管规定（征求意见稿）》中提到的独立保险代理人模式 ， 有可能会成为保险营销模式改革的先行排头兵 。


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