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申申说财经|动销：产品是如何畅销起来的？产品卖不动！从根本问题入手

同样的战术方法 ， 要求不同的人在不同的节点采用不同的节奏 ， 可能会导致不同的结果 。 对于区域市场的经营者来说 ， 必须熟悉新产品营销的规律和规律中的逻辑关系 ， 才能保证新产品的成功营销 。 深刻把握三率三度动销背后的奥秘 ， 使产品动销能准确高效 ， 避免走弯路 。
申申说财经|动销：产品是如何畅销起来的？产品卖不动！从根本问题入手
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动销=分销率*推荐率*访问率*活动度*促销度*客户情绪度
一、铺货率
分销注重分销率 ， 即匹配产品销售的终端数量 ， 使匹配产品销售的终端基本上可以销售该产品 。
分销率是创造产品的销售潜力 。 即通过配送率营造产品市场氛围 ， 增加产品与消费者见面的机会 。 营销的根本目的是建立势头 。 如果动力大 ， 用一半的努力 ， 结果会比结果好一倍 。 动态营销需要势能 ， 终端分销率决定了产品在市场中的知名度和产品在市场中势能的关系 。
二、推荐率
推荐率 ， 即销售终端的推荐质量 。 推荐率是产品开发的驱动力 。 也就是说 ， 通过龙头终端的建设 ， 充分发挥新产品推荐的积极性 ， 形成示范效应 ， 树立产品消费影响力等后续终端的信心 ， 促进其他终端的点对点销售 。 ”“领先终端”是指推荐能力强、规模大、运营时间长、对其他终端和消费者有影响的终端 。
因此 ， 要想实现新产品的快速销售 ， 不仅要追求分销率 ， 更要追求推荐率 ， 找出既能“引导”消费 ， 又能“把握”初期价格、集中资源、集中攻击、依靠这些推荐的领先终端领导终端形成快速产品销售 。 只有将势能和动能有效地结合起来 ， 才能形成产品销的完美结合 。
新产品只有在有人愿意出售时才能出售 。 解决意愿问题就是解决终端推力问题 。 终端之所以愿意“费力”地推出新产品 ， 原因很简单：客户情绪好 ， 利润高 。 老板觉得自己很有价值 ， 不担心 。
新产品基本上需要保证终端利润是畅销竞争产品利润的1.5倍 ， 才能充分激发终端主推的积极性 。 终端利润的多少决不能直接反映在产品价格上 ， 否则就是低价销售 ， 而是以渠道促销和整合的方式 。
三、拜访率
访问率不仅取决于访问频率 ， 还取决于访问的质量和效果 。 只谈数量而不谈质量是徒劳的工作 。 这是制造成本 ， 而不是创造价值 。
临终探访不应流于形式 ， 只注重数量 ， 只注重过程 ， 结果都是空头支票 。 企业的指导过程只是工作的标准和步骤 ， 业务人员所做工作的深度和价值是有助于产品营销的工作 。
四、活化度
活化度主要是打造产品动销的氛围 ， 诱导消费者 ， 改变消费者的接受心理 。
活化度都源于四个层面：
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五、促销度
公关和促销是动态营销的核心组成部分 。 帮助核终端把握核心消费者和核心消费场所 ， 通过促销、体验、评价等方式促进新产品的销售 ， 使消费者能够快速接受产品 。
一般来说 ， 一年内要有计划地开展4波渠道促销活动 ， 更频繁地开展消费者促销活动 ， 让终端和消费者感觉到产品在动 ， 帮助终端销售 ， 树立终端销售的信心 ， 并激发终端的主推热情和消费热情 。
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在所有的消费活动中 ， 没有比消费者体验更快、更具成本效益和更快的方式来启动市场 。 然而 ， 普通企业宁愿多花钱 ， 也不愿多花钱 ， 但事实上 ， 他们的投资更多 。
一般来说 ， 如果一个终端在短时间内可以退货三次以上 ， 那么你的产品就很容易成为它的主打产品 ， 而且很容易推广 ， 因为终端已经掌握了推广你产品的窍门 。 如果消费者能在短时间内消费你的产品三次以上 ， 他就成功地接受了你产品的质量、口感等卖点 。
六、客情度
渠道客户信息的建立不是访问次数的问题 ， 而是对最终客户的实际价值的问题 ， 主要体现在两个方面：
首先 ， 在物质层面上 ， 除了正规渠道的采购促销之外 ， 还有其他的支持问题 ， 如礼品、小礼品、消费者欣赏甚至促销员的支持；
其次 ， 它来自精神层面 ， 如对客户的关心和关注程度 ， 与客户有共同的爱好或语言 ， 每次拜访都能给客户带来建设性的指导和建议 ， 不一定是关于产品 ， 而是关键客户的业务水平或生活水平 。 一个有效的客户关系不仅建立在物质利益的基础上 ， 而且建立在你的存在价值的基础上 。
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