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云上灯都|建议全国的经销商抽空都看一看( 二 )


新零售
旧零售时代普遍是坐等客上门 ， 新零售时代是线上线下结合以及人、货、场三要素的重新构建
1、线上引流：利用微信、小程序、微商城等工具进行互联网传播 ， 让客户不必到店就能全方位立体化的了解到你 ， 通过专业的引导和沟通 ， 将客户形成转化 ， 客户成为你的用户后 ， 还可以将用户转为你的代理 ， 他分享给身边的亲朋好友 ， 既能让亲朋好友享受到实惠以及好的产品和服务 ， 同时他自己又能得到一些礼品或返利 ， 利人利己的事情就容易传播 。
2、主动出击：实力一般的经销商老板拓展自己的人脉 ， 多拉关系 ， 实力较好的建立推广团队 ， 总之多走出去、主动接触客户 ， 你不到我店里来 ， 我主动到你那里去 ， 也可以与建材、家具、软装、家装设计师等合作互换资源 。
3、提高专业性：卖灯不应只卖款式 ， 还应卖专业 ， 什么光通量、光照度 ， 安装高度、房间大小 ， 装修风格 ， 场景应用等这些都要具备一定的专业知识 ， 如果你能在专业上给到客户网上或别家得不到的建议 ， 想不成交都难 ， 尤其是很多经销商与笔者交流 ， 说其实认识了很多设计师 ， 提供了很多灯饰图片 ， 但就是没有订单 ， 问题就出在甩手掌柜当习惯了 ， 以及配灯专业性又不够 ， 以为给了图片让设计师选就可以了 ， 殊不知很大部分设计师自身对配灯这块掌握不够 ， 如果你的配灯专业性高 ， 他把设计方案给你 ， 而你把灯具配好 ， 为他的作品锦上添花 ， 还愁没有订单吗？
4、提升用户体验：门店装修、软装饰品、布场挂灯现在很多经销商已经做的不错了 ， 这些静态的陈列都做的不错了 ， 但在动态上要有些进步 ， 用户体验不应只强调静态的、视觉上的 ， 而是还要注重参与感 ， 让用户参与进来 ， 线上线下搞活动、搞竞猜、搞问答等 ， 突出及时性、互动性及互利性 ， 促使用户与人交流 ， 形成关系链 ， 进而形成关系网 ， 到时买成品就变成顺理成章了 。
云上灯都|建议全国的经销商抽空都看一看
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5、活动促销：围绕着蹭热点、逢节日 ， 抓眼球来策划活动 ， 尽量在店内要多搞活动、多促销 ， 人气才会旺；与其它渠道联动促销 ， 如互赠优惠券等；既能提升用户体验 ， 又能提高销售业绩 。
6、增强导购能力：加强店员销售培训 ， 做好同市场、电商平台等竞品分析 ， 提高照明专业知识 ， 优化销售话术 。
7、提高用户粘性：售前、售中、售后服务大家现在做的都不错 ， 虽然灯具复购率低 ， 但现在是轻装修重装饰的时代 ， 灯饰的使用周期也大大缩短了 ， 如果我们加强定期回访 ， 用户几年后更换灯具首先想到的肯定是你 ， 其次更重要的会帮你进行传播 ， 如果分享有收益（前面第1点也提过）那效果将会更好 。
8、建立团队：人 ， 是我们业务达成的重要因素 。 在门店的经营过程中 ， 人显然是排在首要的地位 。 有经验的老板或店长都知道 ， 优秀的销售人员可以轻松提高20%以上的业务 ， 所以要注重人才 ， 不管是夫妻店还是公司 ， 都要重视销售和市场人才的挖掘和培养 ， 打造团队凝聚力 。
9、发展方向：曾经“小而差”、“大而全”“多而杂”的店面要向“小而美”“多而精”升级 。
现在是市场细分、渠道分流 ， 尤其是购物场景的变化：躺在沙发上拿着手机点点就下单了 ， 所以不管是新批发还是新零售 ， 归根结底实体店要做的就是改变之前的商业模式 ， 有效的利用好互联网工具 ， 可以选择低成本的搭建属于自己的小程序或微商城、CRM系统等 ， 线上线下的结合以及重新构建人、货、场三要素 ， 方能顺应这个时代的发展


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