陆水财经|卖鞋卖出白菜价，一年赚50亿，又一鞋王崛起！每天都在亏本清仓
相信不少人在逛街的时候也注意过这么一家鞋店 ， 红白相间的装修 ， 紧靠着各大超市 ， 看上去是高档品牌 ， 可门口却挂着“79元2双” ， “清仓甩卖 ， 全场5折”等促销的折扣标语 。 关键是每次路过 ， 似乎都有折扣活动 。
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这个天天处于“倒闭清货”边缘的品牌 ， 就是大东 。
大东相当于鞋界的“拼多多” ， 走的就是物美价廉的路线 。 也正是因为大东的“接地气” ， 在达芙妮关店3860家 ， 面临窘境时 ， 大东在全国的8000多家门店 ， 还能正常营业 ， 且生意极好 。
其实在不少人心目中巨亏的大东 ， 从2013-2016年 ， 销售额就涨了12倍 ， 销售额超过50亿 ， 并且2019年3月 ， 大东鞋业的董事长陈光敏在营销峰会中表示 ， 未来三年内 ， 会全力构建“生活圈”新商业模式 ， 打造具有大东特色的生活圈 。
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大东赚大钱的背后 ， 陈光敏到底做了哪些令人匪夷所思的事儿？
上世纪八九十年代 ， 温州鞋业是遍地开花 ， 几乎人人会做鞋 ， 家家能开厂 。 陈光敏那时候也发现了其中的商机 ， 于是在老家院子里办起了制鞋小作坊 。
他17岁的时候就出来闯社会了 ， 最初当过做鞋学徒 ， 了解生产套路 ， 而后又养蜂三年 ， 全国各地跑销售找客户 ， 又去学习研发设计 。 一路走来 ， 他的阅历和经验都成倍增长 ， 市场洞察力也非同一般 。
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正因如此 ， 陈光敏那时脑子里灵光一现 ， 把一款卖得火爆的“富贵鸟”男士套包鞋改成了女款 。 他琢磨着与其去男鞋市场抢一口饭吃 ， 不如换个市场 。
【陆水财经|卖鞋卖出白菜价，一年赚50亿，又一鞋王崛起！每天都在亏本清仓】结果这款女鞋大卖 ， 也让陈光敏有了真正的鞋厂——大东 。
厂有了 ， 接下来就需要解决销售和生产的问题 。
陈光敏当过销售 ， 他十分明白消费者的需求是什么 ， 在通过代理商经营了一段时间后 ， 意识到了问题 。
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因为这个模式需要层层加价 ， 对于走低端路线 ， 主打便宜口号的大东来说 ， 并不适合 。 陈光敏苦思冥想了几日 ， 最终心一横 ， 下定了决心 ， 剑走偏锋下了狠招 。
狠招一：砍掉所有代理
其实2008年以前 ， 大东也实行过省级代理制 。 不过从代理商 ， 到经销商 ， 再落在消费者手里 ， 一双成本价40元的鞋 ， 一般零售价要提高到300左右 ， 才能赚到钱 。
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可陈光敏觉得 ， 层层加价下 ， 一双成本就几十元的鞋子 ， 卖这么贵不合理 。 于是他索性砍掉了所有代理 ， 打算从头开始走直销模式 。
这么一来 ， 大东的所有产品价格都由总部统一规定 ， 集中配货 。 2012年6月 ， 之前由代理商掌控的18个省级分公司股份重组 ， 直销模式也正式落实到了每一家门店 。
狠招二：卖不出去的鞋 ， 就都免费送
大东奉行“零库存”标准 ， 每当换季 ， 活动就一波接着一波 ， 先是打折 ， 再是买一送一 ， 免费送给顾客 。
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消费者拿了鞋能穿 ， 大东也节省了一大笔库存的管理费用 ， 是双赢的选择 。
狠招三：建立模型 ， 14天出新款
天下武功唯快不破 ， 而大东在生产研发上 ， 也讲究一个“快” 。 大东有一支百人设计团队 ， 分布在国内外 ， 主要就是发现各类新品 ， 并研究出模型 ， 组合新款 。 以往新款研发到上市需要三四个月时间 ， 现在14天就能完成 。
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