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AC汽车|真能抢走门店客户吗？，4S店“送保养、延质保”( 二 )


果不其然 ， 越来越多的车企品牌加入了这个行业 ， 让新车很难流到社会修理厂 。 AC汽车在与修理厂们沟通中 ， 听到客户流失原因中 ， 大部分相同的一条就有 ， 老客户换新车 。
特别是在疫情后 ， 售后业务不仅成为了各车企品牌关注的焦点 ， 更是亲自下场 。 五菱赶上“地摊经济”的风口推出的“摆摊神车” ， 还不忘记直接搭售多重优惠的车辆养护方案 。
首先 ， 新车赠送保养 。 以宝马X1为例 ， 杭州一家4S店给出的售后方案是支付7000元 ， 可享终身免费小保养（含工时费） ， 基本锁定了车辆的全生命周期 ， 诱惑力极大 。
其次 ， 宝马的精明在二手车上得到了更深的展示 。 一方面新车在一次性缴纳定额费用后 ， 可在4S店享受终身免费保养服务会跟车走 ， 提升了二手车的残值；另一方面推出“BMW二手车回家”服务 ， 其中一项是赠送1次免费“小保养” ， 理性地召唤了二手车主 。
其三 ， 德日车企“牵头”展开维保促销 ， 如帕萨特含工时费499元的小保养 ， 无限接近于维修厂的保养价格；广汽本田299元的机油机滤原材料套餐 ， 加上工时费也十分具有价格优势 。
4S店们以“前所未有”的优惠力度 ， 给后市场的“保养大战”再添一道薪火 。
03、保养项目养不活4S店
正如所说 ， 4S店的大部分利润是来自保险公司的维修项目 ， 光靠保养是难以支撑 。
一位出身4S店售后的门店老板指出 ， 为了截留新车客户 ， 很多4S店做的赠送保养活动 ， 实际上是利弊参半 。
比如对于原本就是4S拥趸的客户来说 ， 赠送活动就是直接减掉了4S店的一大块纯利；而对于价格敏感型客户来说 ， 虽然可以提高进店率 ， 一方面如果有其他项目的相应折扣 ， 对4S店的财务报表会有更大的影响；另一方面如果没有折扣 ， 那么客户有可能只会选做赠送的项目 。
实际上 ， 4S店也有自己的小算盘 ， 它虽然打出了“终身免费”的旗号 ， 但保养的过程中还有很多限定条件 。
比如车主需要缴纳纳定额费用后才可享受免费保养服务 ， 这笔费用或者另外收取 ， 或已经包含在车价中 。 英菲尼迪在2018年取消“4年免费保养政策”的解读中 ， 有一条是其受豪车市场竞争激烈 ， 想用后期保养的优惠直接让渡到显而易见的车价上 ， 为提升车型销量带来直接助力 。
再比如“终身”的时间限定在实际上有所出 ， 因为一般家用车在行驶6年或者10万公里后会被置换 。 大众4S店的一位售后人员告诉AC汽车 ， 购买保险后还赠送一次保养 ， 实际上一年2次的小保养 ， 一般只用到一年1次 ， 也就是说 ， 一台车大约最多只进行十几次的到店保养 。
这位老板认为 ， 4S店的本意是希望通过营销活动 ， 能留住更多车主 ， 减少流失率 ， 带来更大的售后利润 ， 但究竟能不能做好 ， 还需要更多的经营智慧 。
04、连锁门店无暇顾及维修项目
作为利润来源 ， 4S店的维修项目的先天条件得天独厚 。
首先 ， 在车主的认知中 ， 发动机、变速箱等三大件的配件和核心技术依然掌握在4S店手中 ， 而具备维修实力并且让车主产生信任的综合修理厂并不多 。
因此 ， 尽管车主将快修快保可以交给社会维修门店 ， 但是涉及三大件的维修 ， 大部分人还是愿意回到4S店 。
其次 ， 4S推出锁定维修的“杀手锏” ， 有偿延长质保 。 只要花上几千元 ， 就可以将三大件延长20万公里或者10年；或者在延长质保的保修期内享受免费的小保养和有折扣的大保养 ， 直接拿捏住了车主的“命门” 。
与此同时 ， 打起了“保养降价”的大连锁门店却无暇顾及维修项目 。
有行业人士认为 ， 目前后市场的大连锁门店走的是以资金换市场的策略 ， 会更关注客户量 。 凡是不能快速复制的模式暂时都不重点关注 ， 而是会集中资源做保养、轮胎等人力成本不高的项目 ， 维修项目不会花费太多精力 。


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