江苏经济报|昆山农商行应对疫情冲击实现商业模式改变
疫情加速改变人们的消费习惯 ， 催生新的商业业态 。 正如2003年的“非典”疫情逼出了淘宝和京东 ， 造就了中国电子商务的线上化经营和繁荣 ， 2020年的疫情也加速现代社区信息化和数据化发展进程 。
为适应这种变化 ， 昆山农村商业银行全力打造一个具备高效运营能力的社区银行 ， 推动银行零售网格化营销迈上一个新的台阶 。 截止到4月底 ， 昆山农村商业银行社区银行金融资产32.86亿元 ， 较年初增长8.31亿元 ， 同比增幅25.11%；其中存款时点15.92亿元 ， 较年初增长7.2亿元 ， 同比增长增幅达417%；其中理财保有量16.93亿元 ， 较年初增长1.11亿元 。 整个疫情期间 ， 社区银行金融资产净流入6.91亿元 ， 占全行零售金融资产净流入的12.69% 。
取得这样的成绩 ， 与昆山农村商业银行在疫情冲击下进行商业模式的积极改变密不可分 。 具体而言 ， 在疫情下昆山农村商业银行对社区银行经营的质变 ， 主要集中在以下几点：
变化一：将社区银行业务融入社区治理
【江苏经济报|昆山农商行应对疫情冲击实现商业模式改变】疫情对社区治理手段和智慧的管理方式提出了很多要求 。 昆山农村商业银行认识到 ， 社区银行具备极强的反应能力 ， 经过模式改变 ， 可以很好对接疫情下社区对银行服务的要求 。 昆山农村商业银行果断改变9家社区银行经营方式 ， 将社区银行业务融入社区治理 ， 一共派出30多位社区银行工作人员支援了9个社区 。 通过疫情期间一对一结对支援 ， 社区银行与所属社区、社区居民建立了一种“暖心”的感情维系 。 
文章图片
社区银行未来的趋势一定是基于社区客群的专业化、数字化精耕 ， 而不是基于产品的标准化、普及化销售 ， 基于统计数据的粗放经营必将完败于基于情感洞察的画像经营 。
变化二：经营从线下走向线上
过去几年 ， 很多银行一直以“线下为王”的错觉而固步自封 。 经历这次疫情 ， 昆山农商行发现线上经营客户能力的重要性 。 疫情爆发后 ， 社区银行线上获客、线上经营已经不再是一种创新模式 ， 而是一种基本的生存能力 ， 因为电话、广告、路演等传统获客模式的主动权越来越小 ， 成本也将越来越高 。 社区银行除了一些老龄客群仍用电话进行维护 ， 都采用了微信群的圈层经营 ， 比如通过“水果团购”“网红代购”“抖音直播”等 ， 客户只需要拿起手机就能实现与社区银行人员的互动 。 
文章图片
变化三：功能由交易促成转向平台体验
通过疫情 ， 越来越多的客户养成了线上交易的习惯 ， 体验式营销将成为银行社区经理着力培养的技能 。 社区银行的价值发生根本性转变 ， 社区银行的网点不再以“销售产品”为中心 ， 而是以“提供体验”为中心 。 客户来社区银行不是为了购买产品 ， 而是去感受场景服务 ， 他们已经从对产品满意度升级成了精神层面的满足感 。 如果网点依然把自己当成交易的场所 ， 那么将失去存在的价值 。
社区银行除了现有的儿童主题银行、樊登读书主题银行、咖啡主题银行以外 ， 今年还将致力打造全昆山首家乐高主题银行 。 这时候 ， 大而全的经营性网点反而不容易吸引客户 ， 反倒是小而美的平台型网点 ， 更容易带来高频率和高流量 ， 形成多元属性和情感连接 。 
文章图片
所以 ， 社区银行经营的本质 ， 是靠内容集客、靠价值获客、靠平台黏客、靠产品营客 。 未来各种线上平台会越来越开放 ， 图文、短视频、音频等各种形式都有 ， 社区银行的经营者就必须创造出有价值的内容去吸引客户 。 需要加强运营社区周边的客户关系提升价值收益 ， 产品服务化、服务产品化、组织平台化、运营数字化成为社区银行新时代的标志 。 胡文
推荐阅读
- 京东五星电器家电电商|京东全资控股收购江苏五星电器 2020中国家电电商行业市场前瞻
- 行业互联网|纬创将昆山iPhone制造厂卖给立讯，为何不愿出售印度厂？
- 精密|昆山厂利润腰斩 立讯精密如何盘活一手“好牌”？
- 中国证券报|中小板一哥的“野心”：收购纬创昆山工厂，抢食iPhone代工业务
- 中年|立讯精密：拟携控股股东出资33亿元收购江苏纬创、昆山纬新
- 驰援雷神山的老板犯案 江苏昆山:必要性评估后决定不诉
- 大鱼观|最有可能并入上海的不是昆山，而是这两个县
- 电商|北京双极网络：分布式电商为什么可以直面电商行业的痛点？ | 链茶访
- 融资并购|急剧扩张！立讯精密33亿元收购江苏纬创/昆山纬新 意在苹果！
- 家电电商家电零售|2020中国家电电商行业市场前瞻 家电零售电商渠道超50%