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酒说说酒|看见茅台镇新力量！，对话梁成：探秘官窖文化( 三 )


除了这些硬件方面的足够强大 ， 在技术层面也一直坚持传统大曲酱香的酿制技艺 ， 老师傅、老班组都配备齐全 ， 这些酿酒团队的人员储备相对完整且从事年限很长、经验丰富 。
酒说：感觉真是养在深闺人未识 ， 这些优秀的资源其实是完全可以转化为市场力的 ， 其实咱们团队的进入可以加速企业品牌化与市场化布局 。
梁成：对 ， 相当于是一块宝玉目前还在石头里边 ， 需要切出来、亮出来 。 其实一个品牌要快速的全国化 ， 重要的有4点：全国化的产品 ， 适合全国化的方案 ， 持续的人才体系 ， 是不是能够保障全国化人才输出 ， 最后就是远程管理的经验和系统 。
酒说说酒|看见茅台镇新力量！，对话梁成：探秘官窖文化
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目前企业在生产和品牌经营方面已经是一流了 ， 人才储备也在快速发展与培育 ， 我们目前100多人的核心骨干成员都是来自一线名酒企业 ， 具备多年的实操经验 ， 更为关键的是大家都与酒中酒集团签定了至少3年 ， 甚至5年以上的“卖身契” ， 想着把它当作后半生的事业来做 。 在决策机制方面 ， 老板也充分信任与放权 ， 使大家能够充分施展手脚 。
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宋代官窖的入市三把火 ，
准备怎么烧？
酒说：客观而言 ， 即使有宋代官窖的赋能 ， 在当前的白酒产业 ， 尤其是对竞争赛道日渐拥挤的酱酒品类来说 ， 想要走出来也并不容易 ， 在经销商最关心的市场操作层面 ， 具体有什么规划与方案？
梁成：我们重点只解决三个问题 。
第一是产品怎么卖得出去？用什么方法让这个产品卖出去？即经销商最关心的动销问题 。 背后是20多年累积起来的一整套方案 ， 不光是力度的问题 ， 其实包含两个关键点：第一个是方法对不对？第二个是支持力度够不够？对于前者 ， 目前构建的商业逻辑是很完整的 ， 包括市场营销的整个系统方案上其实都很有细节 ， 也是经过实践证明的；二是在支持的力度上面 ， 经过与老板的多次讨论 ， 最终确定“3年内亏利润不亏现金” ， 即收回来的钱可以全部支出去 ， 目前不谈利润以换取网络、团队和品牌的发展 ， 这就是我们的态度 。
第二个核心解决的问题是降低合作风险 。 首单门槛是居中水平 ， 既不高也不低 ， 这样能屏蔽一些没有基础的小客户 ， 也尽可能帮助进来的经销商做大做强 ， 目前核心资源都用在刀刃上 ， 成一个活一个 。 除了首单政策外 ， 大家更关心的一个问题其实客户合作的风险 ， 即资金周转 。
资金周转涉及两个关键点：第一个是货物周转期 ， 第二个是费用周转期 。 举个例子 ， 货物周转期如果说一年给公司打两次款 ， 货物周转期就是6个月 ， 做1000万的生意 ， 意味着资金需要600万 ， 显然资金占用过大 。 但其实把它细分下来 ， 上市初期确实要大一些 ， 但到了后面网络建设得差不多以后就应该细水长流：我们就把周期降到一个月一次 。 这样客户打款是按照月度计划来管理的 ， 资金占用方面也降低了风险 ， 同时货物周转期也变到最短 ， 也不能再短了 ， 再短了货物准备周期肯定是不足的 。
费用周转期方面 ， 经销商在做市场过程当中涉及按照计划来垫资市场费用、厂家核销的问题 。 我们的费用周转期也是一个月 ， 就不会存在拖到做1000万的生意 ， 还有两三百万的费用没报的情况 。 所以说把货物周转期和费用周转期全部设到一个月 ， 业内能做到这样的企业不多 。
酒说说酒|看见茅台镇新力量！，对话梁成：探秘官窖文化
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第三是保持持续发展 ， 避免进入“价格下滑、四处窜货”的怪圈 ， 这也是许多品牌做着做着就死了的核心 。 解决价格问题就是三个方式 ， 三个措施：
一是供需关系管理与控制 。 价格是由供需关系确定的：供大于求 ， 价格下滑；供小于求 ， 价格上升 。 所以说市场消化1万件 ， 但投放2万件 ， 无论怎么管都是下滑 。 所以说这个时候需要一整套方法让厂家管住嘴 ， 让经销商管住嘴 ， 不要搞那些多余的销量 ， 宁愿卖不够 ， 但是不要多卖 。 我们团队积累了20多年 ， 差不多有一整套方法去计算这个市场它真实的动销量 ， 所以说把这个数字掌握准了以后 ， 经销商和厂家形成共同盟约 ， 不多放 ， 宁愿放不够 。


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