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中童观察|中间只差一个主播！，一场母婴直播卖1500元和一个小时卖80000元

文|中童传媒采访人员拾伍
中童观察|中间只差一个主播！，一场母婴直播卖1500元和一个小时卖80000元
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“一个小时卖8万”
母婴店开始大批量做直播是从今年2月份开始 ， 主要是因为疫情的关系 。 进店率几乎为0 ， 直逼母婴店向线上转型 。 看到李佳琦、薇娅的带货成绩 ， 母婴店也开始纷纷试水直播 ， 这种新的营销方式 ， 吸引了不少母婴消费者 。 直播带来的红利 ， 让步入寒冬的母婴店老板 ， 感受到了“冬日里的暖阳” 。
据山东母婴连锁天才梦想家创始人代中华介绍说：“我们做的效果最好的一场直播仅奶粉一个品类就卖了5万多 。 ”
湖南母婴连锁妈仔谷创始人彭云辉对中童传媒的采访人员说：“我们组织的一场线上直播销售 ， 一个小时买了8万 。 ”
综上 ， 母婴门店做直播就都能带货吗？
显然不是！
【中童观察|中间只差一个主播！，一场母婴直播卖1500元和一个小时卖80000元】一场直播卖2000元的也大有人在 ， 山东某门店老板说：“我第一场直播 ， 因为没有经验设定的目标是卖3000元的货 ， 但是当晚只卖了1500元 。 来直播间下单的顾客基本都是熟人 。 ”
其实在直播间下单的多为母婴店的“回头客” ， 顾客看到经常购买的母婴店在做秒杀、促销活动 ， 必然会去观看是否有自己需要的产品 。
母婴店做直播普遍进入了一个误区 ， 就是以低价来引流 。 结果直播效果越做越差 ， 从最开始的来势汹汹 ， 到后期的偃旗息鼓 ， 甚至有些渠道商开始放弃直播 。
为什么直播做不好？
“主角”没选好
直播最重要的环节就是主播 ， 直播间就是一个小型的舞台 ， 而他们就是舞台里的主角 。
但是笔者发现大多数母婴店直播间里的主播就是自己门店的导购 ， 基本上是谁能上就上 ， 也没有经过系统的培训 。
某母婴连锁营销负责人对笔者说：“我们老板要求我们门店里的导购全员学习直播 ， 公司有自己的直播号 ， 会轮流直播 。 即使不会直播也没关系 ， 实践出真知 ， 播着播着就会了 。 ”
直播间的主播是“播着播着”就能造就的吗？
让导购来做直播是很多母婴店的首选 ， 导购对产品有一定的了解 ， 他们自身的专业就是了解产品向消费者推荐 。 但是这一套销售技巧搬到直播间 ， 依然能够适用吗？
玖小时文化传媒创始人张媛对笔者说：“自己培养主播 ， 首先要看主播自身的条件 。 外形、语言能力、逻辑能力 ， 和能坚持直播的持久力 ， 这些都是一个主播所需要具备的基本能力 。 ”
“自己培养”VS“专业主播”
所以 ， 出现了母婴店做直播是应该自己培养还是应该请专业主播成为一个两方各持己见的命题 。
某地区母婴店老板对中童传媒的采访人员说：“让自己的店员开始做直播 ， 也是形势所逼 ， 大家都在做 ， 你不做就是不行 。 其实门店导购做直播也比较有优势 ， 他们首先自身对产品要有足够的了解 ， 初期来看我们直播的都是老顾客 ， 在门店跟导购建立的信任感可以转移到直播间 。 他们也会推荐身边的朋友或者发朋友圈帮我们引流 ， 这也从另一方面加强了和顾客之间互动 。 其次 ， 直播是长期战略布局 ， 所以用自己人也比较放心 。 ”
对于门店主播人选 ， 也有渠道持不同意见 。
河南婴之家郭江涛在接受中童传媒采访人员采访时表示：“母婴店做直播应该找专业的主播来做 ， 专业的人应该做专业的事 。 母婴店用自己的员工做直播 ， 其实是一种消耗 ， 对于员工自身来说他们并不知道怎么在直播间卖货 ， 这也是母婴店为什么做直播最后基本都‘流产’的重要原因 。 ”
在调研的中 ， 笔者感觉到母婴店在逆境中寻找方向的迫切感 ， 母婴店做直播究竟是自己培养主播还是请专业主播 ， 不能一概而论 。 笔者认为各有优势 ， 其最终目的是能够吸引更多的顾客 ， 提高拓客率和进店率 。


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