|产品经理进阶的必经之路：建立价值分析思维( 三 )
To B产品和To C产品一个很大的差异点就是 ， To B是价值敏感 ， To C是价格敏感 。
什么意思呢 ， 对于To B型产品的大多数企业客户而言 ， 他们购买这个产品 ， 更加看中的是产品所带来的价值 ， 看这个产品是否确实能给他们企业带来效果 。 相比价值低、价格也低的产品 ， 企业更愿意多花点钱购买能解决他们需求的高价值产品 。 价格虽然也会影响购买决策 ， 但是远没有价值的敏感度高 。
而反过来看To C ， 价格的敏感度比价值更高 ， 你的产品定价高一点 ， 会损失掉一大批用户 。
当然了凡事无绝对 ， 也存在价格敏感的企业 ， 和价值敏感的C端用户 ， 只是这类群体占比较小 。
所以注定在做To B产品时 ， 要非常重点的思考其带来的用户价值 ， 用户价值足够大了 ， 就能撬动更大的商业价值 。
还有一种特殊的To B型产品 ， 是带有付费增值服务、或者点数消耗类的功能在里面的 。
企业以免费的形式或者花了一些钱 ， 获得了产品基础功能的使用权 ， 但是如果想使用产品内更高级的功能 ， 就需要再次付费了 。
或者说里面某个功能是点数消耗类的 ， 例如产品里有个给客户群发短信的功能 ， 每发送一条短信消耗1个点数 ， 如果发短信很多 ， 点数消耗完了 ， 就需要再次充值来购买点数才能继续使用 。
基础功能是在销售阶段由客户直接买下（或免费）的 ， 对于这类功能而言 ， 我们同样只需将如何实现更大的用户价值作为目标 。
而对于付费增值服务功能or“点数消耗”类功能 ， 实际上是To B产品里二次变现的功能 ， 我们要同时思考它的用户价值、商业价值 。
考虑用户价值 ， 以保证这个功能有用、客户想用 。 考虑商业价值 ， 保证这个功能客户能够付钱购买 ， 为我们公司获取商业变现 。
三、是否刚需、是否高频
我们换一个角度 ， 可以把需求按照是否刚需、是否高频来进行划分 ， 得到如下四象限图：
本文插图
按照这个四象限来进行初步分析 ， 需求可以归为4类：刚需且高频、刚需但不高频、不刚需且不高频、高频但不刚需 。
1. 刚需且高频
当一个需求即高频、又刚需 ， 它一定是一个流量入口 。 对于这类需求来说 ， 用户价值是相当大的 ， 可想而知 ， 它必然也能带来强大的商业价值 。
但是这里的不建议以变现来作为其商业价值 ， 这会在流量入口上损失很多价格敏感的用户 。 这里的商业价值是以流量、活跃度来实现的 。
以音乐类产品为例 ， 听音乐对于喜欢音乐的用户来说 ， 就是刚需且高频的 ， 那音乐APP就以大量的免费音乐作为入口 ， 吸引大量的用户进入 ， 而变现则是以其他方式来实现 。
2. 刚需但不高频
刚需但不高频的需求 ， 适合作为以变现作为商业价值目标 。 需求刚需但不高频 ， 意味着这个需求用户不会每天需要用 ， 但是一旦到达的特定的时间点时 ， 就急需用到它 ， 比如买房、婚礼 。
这类需求的“刚需”也意味着其拥有着比较大的用户价值 。
还是以音乐类产品为例 ， 一个低频且刚需的场景就是 ， 当你听到一首很想要听的歌 ， 但是它却是VIP才能听的 ， 低频、但很刚需 ， 这时候有财力的用户就会充值购买 ， 给产品带来了商业价值 。
这里要注意的是 ， “不高频”里的频率可以指的是“使用频率” ， 也可以指“使用的用户占比” 。
也就是说 ， 不仅仅可以指全部目标用户的使用频率不高 ， 也可以是占比较小的部分用户较高频率地使用 。
这里说的音乐VIP用户 ， 就是占比较小的一部分用户 ， 但是他们的使用频率可以很高 ， 比如每天都需要听VIP歌曲 ， 或者是每天都要听无损音质的歌曲 。
3. 不刚需且不高频
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