心理学|心理学：为什么你会有社交恐惧，是因为你不懂“焦点效应”！( 二 )
客户的身后有一个书柜 ， 面前的桌子上摆着一张张总穿着博士服的照片 ， 照片一侧竖写了四个大字“大展宏图” ， 照片被裱了起来 ， 看起来非常不错 。
客户打完电话 ， 小谢没有直接进入主题 ， 而是说：“张总 ， 您是博士毕业啊？读的哪所大学啊？您是博士又掌管着这么大的一个公司 ， 国内像您这样的董事长可不多啊！”
客户一听 ， 立刻哈哈大笑：“哪里 ， 哪里 ， 过奖了 ， 这是我以前在读……”客户很为有这样一个喜欢听自己故事的人而高兴 ， 很自然的讲起了自己的事 。
客户谈了一会 ， 就主动切入正题 ， 谈起了产品 。 前期沟通很顺利 ， 但是 ， 当小谢说出产品价格后 ， 客户不再说话了 。
小谢很快就反应了过来 ， 不言正事而言它的说：“张总 ， 我发现照片上的字是您写的吧 ， 真有气势 ， 你对书法肯定也很有研究吧？”
客户一听 ， 说道：“过奖了……我以前……”逐渐 ， 客户和小谢仿佛成为了多年不见的老朋友 ， 自然而然 ， 小谢的产品很容易就被客户接受了 ， 甚至连价格都没有太多浮动 。
最后 ， 小谢成功地谈成了这笔生意 。
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心理学家指出 ， 在这个案例中 ， 从最开始 ， 小谢就用一句很简单的话 ， 拉近了和客户的距离 ， 让客户自然而然的进入了焦点效应的圈子；因产品价格而冷场的时候 ， 小谢再次利用心理学中的焦点效应 ， 将焦点转移到了客户身上 。
客户也喜欢谈自己的事 ， 何况还是一位成功的企业家 。 这些铺垫 ， 致使了小谢的业务轻松拿下 。 如果一开始小谢就滔滔不绝地谈论产品 ， 估计很快就被扫地出门了吧 。
焦点效应不仅能够用于销售 ， 在日常生活中也经常能够用到 。
当你看到一个漂亮的女孩子 ， 想过去跟她说几句话 ， 套个电话等联系方式 ， 就可以利用焦点效应 ， 肯定不会空手而归 。 你上前可以说“小姐 ， 你这衣服真漂亮 ， 能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件 。 ”
当然 ， 也不局限于衣服 ， 其他能够利用的物品都可以 ， 如鞋子、手链、手机、钱包、提包等 ， 让她意识到她被人关注 ， 成为了你的焦点 ， 这样 ， 很快就可以转移到联系方式上 。
心理学家指出 ， 每个人都希望成为外界关注的焦点 ， 利用焦点效应你就能很快了解对方的意图 ， 打破对方的心理防线；表现出你的关注 ， 能拉近彼此的距离 。 这种心理学效应 ， 用于生活谈判过程中效果甚佳 ， 毕竟 ， 没有人不愿意被人关注 ， 更没有人不喜欢谈论他们自己 。
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