B站内测招商：视频和直播间可挂淘宝链接( 二 ) 不如主动奔跑一米

某食品品牌商的B站渠道负责人对此表示：“从此前投放B站的经验来看，与淘宝直播、抖音、快手等相比， B站内容（指视频）有一个较明显的优势——内容留存时效性长，长尾效应明显，能够给商家带来持续的品牌曝光，以及长期内对单品/店铺搜索权重的提高有帮助。如果视频中添加商品链接，我预估这对于30天内店铺的进店流量会有很大帮助的。 ”

玩不转的流量洼地？

一位头部B站内容营销服务商对亿邦动力表示：“目前B站带货直播还处于摸索增长的阶段：相比淘内/快手/抖音已经有头部带货主播/达人的现状， B站目前还没有自己的头部带货博主，我个人没有看到有B站带货成功案例在宣发或在圈内引发讨论。就我的观察而言，荣耀、肯德基、麦当劳在B站试水直播也是以品宣为主基调。 ”

【B站内测招商：视频和直播间可挂淘宝链接】据一位以B站营销为主业务的服务商向亿邦动力介绍称， B站的商业化可以大致分为两部分：一是花火平台上的商业推广，即长视频品牌宣传；二是悬赏计划，即在视频和直播间中添加商品链接。

“B站视频带货和直播带货对比来看，虽然直播带货转化是更为直接、迅速的，但是目前我这边测试来看，带货效果不如投放‘视频+商品链接’好。 ”一位B站生态红人营销服务商解释称，通过UP主定制视频做软性植入营销，再挂载商品链接（可支持伴随视频展示一个月），这样的转化是持续性的。

另一B站服务商的商务负责人也透露，目前其合作的B站客户（多为美妆、母婴、美食类目），主要还是以“视频+挂链接”合作模式为主，除了受限于内测范围的因素外，一方面是商家的预算考虑，直播要求的商品折扣力度更大，佣金费率更高，另一方面是对直播转化预估不定， B站直播带货未出现较好且被商家们熟知的案例，试错成本相对更大。

在上述商务负责人看来，品牌商们对B站的认知依旧停留在“品宣”上。 “这种情况和小红书直播类似，我合作过的品牌商也较少选择做小红书直播，商家们认为平台属性与直播不匹配，平台长处还在于视频/笔记。同时，商家们对于各个流量渠道不会平均使劲，一般会选择淘宝、抖音、快手为主渠道，小红书、B站视情况而投入。 ”他谈道。

另一位B站营销人士表示：“能够添加商品链接的，做效果广告是商家想要的。但实际带货效果还得看产品及品牌， UP主推荐产品力好的产品能‘锦上添花’ ，但推荐产品力较差的产品并不能够‘起死回生’ ，比如在B站有很多黑料、黑历史的产品，大UP主也是带不动的。 ”

上述人士强调称，适合在B站投放的商品是有一定品牌力的、有产品力的、有个性的、新颖的。 “我曾经接手过一款冲牙器的商业合作（视频+商品链接）案例，这个ROI做到了1:10以上。 ”他表示。

一位不愿具名的业内人士向亿邦动力透露了一组数据：

一位百万粉丝级的美食UP主通过视频带货一款百元单价的食品，销售额达15万左右；
一位半百万粉丝级别的UP主带货卖小家电产品，单条视频带来的销售额约在10万上下；
一位1万左右粉丝的UP主单条视频GMV大概是1W~5W 。

“这些是行业内比较好看的数据了。 ”她如是说道。

“大家都意识到B站是一个流量洼地，但是都不懂怎么‘玩转’这个平台，包括服务商其实也很迷惑。 ”多位服务商和商家都向亿邦动力如是总结自己对于B站商业化的看法。

其中一位表示， B站测试电商功能仅是刚刚开始，行业内对“有没有红利”这件事并没有准确的数据。在他看来，目前B站还是种草的逻辑，抛开直播， B站底层逻辑还是一个社区。