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AC汽车|谁来主导渠道变革和汽配经销商转型？( 二 )


【AC汽车|谁来主导渠道变革和汽配经销商转型？】从原有的销售角色转变为管理角色 ， 这是部分经销商的一种转型方式 ， 也是品牌商缩减内部机构 ， 利用外部资源 ， 触达终端的策略 。
03、新旧融合
在汽配经销商探讨和反思业务下滑的原因当中 ， 新康众、快准车服、三头六臂、开思等汽配供应链平台带来的价格和服务上的冲击被视为主要原因之一 。
传统玩家和新势力之间的碰撞看上去难以避免 。
但是 ， 随着传统汽配经销商不断尝试转型 ， 自身的角色和属性随之产生变化 ， 整体心态也从相对封闭转向更加开放 。
一家轮胎代理商负责人认为 ， 由于从货品买卖商向服务商转型 ， 而服务作为基础能力适用于行业各个角色 ， 不只限于上游品牌商 。
他表示：“未来不需要这么多厂家和代理商 ， 因为产能过剩将是长期的行业特性 。 我们现在的价值还没有最大化 ， 不管是三头六臂还是快准车服 ， 我们都有机会和他们合作 。 ”不论是仓储物流等基础设施还是背后的服务能力 ， 都是行业基础设施 ， 相互之间的合作可以分摊成本 ， 提高资源利用率 。
另一方面 ， 类似快准车服、三头六臂、好美特、汽配猫这样的供应链平台 ， 也需要寻找更多供应商合作伙伴 ， 帮助后者改变单一品牌竞争力不足的现状 。
在全车件领域 ， 开思、巴图鲁等供应链企业为经销商提供了采购平台 ， 以汽配数据为基础提高交易效率 。 一方面 ， 经销商是这些供应链平台的合作伙伴 ， 平台为他们起到一定引流和服务作用；另一方面 ， 供应链平台利用了根植于汽配城的经销商的仓储配送优势 ， 不断扩大自身交易数据 。
从2019年开始 ， AC汽车就用“融”来概括汽车后市场的总体走向 。 作为汽配经销商 ， 深入维修终端服务 ， 在某几个环节上构建自身价值 ， 在这场融合之中找准自己的定位 。
04、谁是主导？
在这场汽配经销商变革浪潮中 ， 上游品牌商和汽配供应链平台都起到助推作用 ， 与此同时 ， 汽配经销商也在自我内部驱动 。 各大玩家同时发力 ， 到底谁起到主导作用？
上述米其林代理商认为 ， 在品牌商-经销商体系中 ， 品牌商一直占据绝对主导地位 ， 尽管各家发展历程和规模不尽相同 ， 但或多或少都在发生变化 ， 经销商只能跟着变化一起走 。
但也有不同观点 ， 一位行业人士认为 ， 过去品牌商可以主导经销商是因为市场行情好 ， 后者依靠前者赢得大量利益 ， 一旦原有利益体系被打破 ， 经销商的利益在变革中被严重损害 ， 品牌商的转型推进不会太顺利 。
与此同时 ， 一位代理商表示 ， 国际品牌商内部层级复杂 ， 市场反映速度较慢 ， 如果不具备绝对资金优势和变革决心 ， 主导经销商变革并非易事 。 而国内品牌商往往受到资金制约 ， 还不具备大规模变革的条件 。
作为汽配供应链平台 ， 虽然近几年融资势头比较迅猛 ， 但总体市场份额还相对较小 ， 可能在局部地区影响当地汽配市场格局 ， 但总体来看难言主导角色 。
特别地 ， 对于电商平台型公司 ， 传统汽配经销商更多将其当作扩大市场渠道的工具 ， 一旦奶酪被触碰会立即退出 。 前段时间某轮胎电商平台遭遇批发商集体下架事件即是典型 。
目前传统汽配经销商渠道仍然占据绝大部分市场份额 ， 层级繁杂而分散的特点适应中国汽车后市场的现实情况 ， 短时间内被颠覆和变革的必要性和可能性不高 。 一位经销商认为 ， 与其依靠品牌商或汽配供应链平台的力量 ， 不如从细节着手先进行自我变革 ， 为未来的市场格局做准备 。
他提到了几个方向 。 一是挖掘终端市场 ， 逐渐降低对次级经销商的销量；二是提高产品专业知识 ， 增加对终端的服务；三是增加服务属性 ， 利用仓储物流配送等能力；四是慢慢导入和建立数字化能力 ， 打通上下游库存 。
“一旦把主导权交给其他人 ， 命运就无法掌握在自己手里 。 ”汽配经销商的变革 ， 最终还是要回到经销商本身 。


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