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医疗 林华医疗IPO：产品单一 销售费用超过研发费用10倍

北京联盟_原题：
林华医疗销售费用超过研发费用10倍 主打产品深陷"红海"准备闯关IPO
《投资者网》向劲静
近期 ， 新三板公司苏州林华医疗器械股份有限公司（以下简称"林华医疗"）再次提交招股说明书 ， 欲闯关创业板 。
林华医疗于2016年在新三板挂牌 ， 去年12月申请在上海证券交易所上市 ， 拟发行股数不超过4004万股 ， 拟募集金额为6.01亿元 ， 主要用于投资留置针自动化生产技改项目、营销服务网络建设等项目 。
不过 ， 在闯关上市路上 ， 林华医疗面临着产品单一、重销售轻研发、经销商卷入商业贿赂等问题 ， 这些让此次IPO之路充满争议 。 为此 ， 《投资者网》联系林华医疗相关人士 ， 并得到部分解答 。
净利润增速存差异的背后
林华医疗主要从事临床血管给药工具研发、生产和销售 ， 主要产品包括Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港 ， 以及医用敷料、注射器等 。
根据林华医疗所公布的财报数据来看 ， 2016年至2019年的营业收入分别为4.96亿元、6亿元、6.88亿元和7.92亿元 ， 同比增长31.63%、21.66%、13.94%和15.23%；归母净利润分别为1.16亿元、1.68亿元、1.73亿元和2亿元 ， 同比增长22.59%、40%、2.99%和19.49% 。
从数据中可看出 ， 林华医疗归母净利润增速波动明显 ， 这是为何？
林华医疗相关人士对《投资者网》说："公司自2016年以来营业收入、净利润呈增长趋势 ， 经营业绩总体表现良好 。 公司近年净利润增速存在差异 ， 主要与产品销售收入结构有关 ， 同时计提资产减值损失、员工销售奖金政策等事项也对净利润产生影响 。 "
提及员工销售奖金 ， 林华医疗的确是很大方 。 数据显示 ， 公司销售费用主要由职工薪酬和业务宣传两部分构成 ， 占总销售费用的80%以上 。 同业可比企业 ， 如三鑫医疗、康德莱在2017年至2019年期间 ， 职工薪酬占营业收入的比例未突破4% ， 林华医疗已达到20% 。 其中2019年林华医疗高层销售人员平均薪资达到141万元 ， 远远高于行业平均水平 。
对此林华医疗解释是为了拓展市场 ， 2019年制定了更高的奖励系数 ， 并且组建了400人左右规模的专业化营销团队 ， 帮助经销商为终端提供专业化服务 。
具体来看 ， 2017年至2019年 ， 林华医疗销售费用是同期研发费用的10倍不止 ， 且销售费用率高于多家同行企业 。
数据显示 ， 2017年至2019年林华医疗销售费用分别为1.76亿元、2.03亿元和2.42亿元 ， 占营业收入比例分别为29.25%、29.56%和30.53%；同期研发费用分别为1444.99万元、1834.65万元、2014.25万元 ， 占同期营收比例分别为2.39%、2.67%、2.54% ， 不足同期销售费用的十分之一 。
林华医疗销售费用与研发费用差距为何会如此大？日后公司在研发方面将会有怎样的投入计划？
针对销售费用率高于同行 ， 林华医疗如是向《投资者网》解释："由于产品结构差异 ， 公司与选取的上市公司销售模式和销售策略存在差异 。 公司国内经销采用'经销+专业推广'的销售模式 ， 高度注重营销团队推广服务对终端使用的引导作用 ， 组建了400人左右规模的专业化营销团队 ， 其中45%以上具有医疗或医护专业学位 ， 为经销商和终端用户提供专业化服务、技术指导和售后服务 ， 因此销售人员工资支出较高 。 同时 ， 公司采取了积极的销售策略 ， 给予公司销售人员的奖金比例较高 。 "
产品单一的局面如何突破
林华医疗的主营业务是三类医疗耗材静脉留置针 ， 并且对该类产品依赖非常严重 。
2017至2019年 ， 林华医疗留置针类产品营收分别为5.2亿元、5.8亿元和6.8亿元 ， 占主营业务收入的比例分别为85.85%、84.48%和85.48% 。
由此看出 ， 公司的营业收入对"留置针"类产品的依赖较大 ， 倘若该类产品的销售出现问题 ， 将给经营带来较大风险 。 值得关注的是 ， 同期"留置针"产品的产能、产量、销量虽在持续增加 ， 但产能利用率却持续下滑 ， 分别为95.12%、91.18%、80.09% ， 三年下跌了15个百分点左右 。
林华医疗如此将所有的"赌注"都压在"留置针"这一产品上 ， 倘若出现销售问题 ， 公司如何应对？公司是否在研发其他的新产品？有怎样的研发计划？
"升级现有产品生产线以提高产品质量 。 提升研发实力 ， 为扩大经营规模奠定基础 。 公司急需规划新的研发中心 ， 搭建更高标准的研发平台 ， 引进先进的研发设备和高端研发人才 ， 提高研发环境 ， 以确保公司高水平研发能力 ， 从而适应公司快速发展的需要 。 "林华医疗相关人士称 。
该人士还表示 ， 目前公司产品生产线已由最初的普通系产品升级到正压防针刺留置针产品 ， 并计划在留置针、输液港、心血管介入导管等医疗器械领域加大研发投入 。 公司新建研发中心项目 ， 有利于公司进一步增强技术储备能力 ， 以应对日益激烈的市场竞争环境 。
中国留置针市场已然一片红海 ， 海内外巨头虎视眈眈下 ， 无论是在业务规模、产品种类及技术研发积累方面存在差距 。 而公司在研发上的投入不足 ， 将会导致公司产品更新换代滞后 ， 高端产品竞争力不足 ， 错失最具有增长潜力的一块市场 。


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