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中国经营报：起底直播卖保险：32万个短视频背后藏诱导套路中国经营报2020-07-11 05:38:240阅

起底直播卖保险：32万个短视频背后藏诱导套路
本报采访人员/陈晶晶/广州报道
直播带货这把“火”已经烧到了保险圈 。
据《中国经营报》采访人员不完全统计 ， 截至7月7日 ， 在抖音、快手平台上 ， 带有保险标签的短视频已经累计达到32万个 ， 其中 ， 仅仅抖音平台上的播放量就已经超40亿次 。
采访人员注意到 ， 通过前端短视频、直播流量获客 ， 中端免费讲课付费咨询 ， 后端量化销售保险的一套商业模式 ， 一些抖音“保险大V”们已经将保险生意做得红红火火 。
不过 ， 运营这些“保险大V”账号背后的主体公司是否具备保险经营资质仍然存疑 。 另一方面 ， 业内人士在接受本报采访人员采访时认为 ， 消费者通过几十秒或者几分钟的短视频 ， 很难全面了解保险产品 ， 推广销售或有误导之嫌 。
短视频陷阱
安心保险一款百万医疗险短视频广告中 ， 告诉用户“仅需两步 ， 第一步点击立即领取 ， 第二步输入姓名、身份证号、手机号然后支付1元 ， 从现在开始就能拥有600万保额 。 ”但是 ， 采访人员注意到 ， 次月以及后续保费情况 ， 短视频中则未做标注 。
采访人员查看安心保险该项产品条款发现 ， 以50岁为例 ， 首月缴纳1元 ， 在有社保情况下 ， 次月及后续每月需缴纳81.5元 ， 一年保费897.5元 ， 在无社保情况下 ， 次月及后续每月需缴纳238.6元 ， 一年保费则达到了2625.6元 。
尤其需要注意的是 ， 投保人在购买医疗保险产品前 ， 需如实告知身体状况 ， 未通过健康告知不能购买该保险产品等事关投保人能否获得理赔的重要信息 ， 在短视频中也并未提及 。
消费者李女士告诉采访人员 ， 其曾投保了安心百万医疗险 ， 每月缴费一百多元 ， 出险以后 ， 安心保险以其患有高血压为理由拒绝赔付 。
实际上 ， 在去年年底 ， 中国人民银行、中国银保监会等四部门联合发布《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》明确 ， 不得损害金融消费者知情权 。 金融营销宣传应当通过足以引起金融消费者注意的文字、符号、字体、颜色等特别标识对限制金融消费者权利和加重金融消费者义务的事项进行说明 。 通过视频、音频方式开展金融营销宣传活动的 ， 应当采取能够使金融消费者足够注意和易于接收理解的适当形式披露告知警示、免责类信息 。
采访人员就短视频直播渠道销售保险占比 ， 以及未来在该渠道的布局规划等问题致函安心保险 ， 截至发稿 ， 未获回应 。
“洗脑”链条
事实上 ， 安心保险产品能通过短视频最终被用户选择 ， 并非依赖单纯的概率 。
本报采访人员以保险消费者身份体验发现 ， 一些坐拥几百万、几十万粉丝的短视频平台大V们背后 ， 有着一套共同的商业模式：通过抖音直播或者发布普及保险知识的视频将粉丝圈层 ， 再以免费帮助用户做保险规划、分析保单价值作为引导 ， 吸引用户私信聊天 ， 然后把用户顺利引流至个人微信号 ， 最后引导至微信社群中 ， 进行保险营销转化 。
采访人员调查发现 ， 通过抖音等短视频平台引流而组建的微信社群 ， 少则几十个 ， 多的已经达到几百上千个 。 每个社群一般保留六个以上的“保险顾问” 。 “保险顾问”们会以免费上公开课普及保险知识 ， 免费进行个人风险检测、分析现有保单为名 ， 与社群成员们互动 。
一位“保险顾问”在解答成员问题时表示 ， “目前医疗险没有长期的产品 ， 保证续保的医疗险产品最长只有六年 ， 你持有的某家保险公司保单条款中并没有保证续保 。 ”而事实上 ， 目前支付宝平台销售的好医保终身防癌医疗险是保证续保至终身的产品 。 上述成员持有的医疗险条款中明确保证续保5年 。
采访人员发现 ， “保险顾问”们分析社群成员持有的现有保单时 ， 有固定步骤 ， 第一步 ， 指出成员购买的保险产品存在很大缺陷 ， 保障不足 ， 保费过高 ， 劝导用户别浪费钱 。
第二步 ， “保险顾问”会列举“特定例子”建议成员退保买新 ， 让其信服 。 “例如 ， 一位年轻妈妈为爱人投保了某大型中资寿险公司产品 ， 每年需交保费16793.12元 ， 需交费20年 。 在社群里了解到 ， 另一家合资公司一款终身重疾险 ， 每年只需交费12100元 ， 年轻妈妈决定退保 ， 最终节约了6万多元的保费 。 ”（该案例为诱导话术 ， 非真实案例——采访人员注）
第三步 ， 建议成员向其进行付费咨询 ， 一对一地定制个性化保险方案 。 套餐价格则在9.9元、19.9元、68元不等 ， 有的甚至上千元 。
需要注意的是 ， 多个保险代理人和经纪人向采访人员透露 ， 从这些微信社群中定制过保险方案的客户 ， “被推荐的保险产品一模一样” 。
“这是一套前端短视频流量获客、中端免费讲课付费咨询、后端批量化销售保险的流水线作业模式 ， 而‘保险顾问’‘保险规划师’实际上就是销售 ， 工资也是直接和保险佣金挂钩 。 ”某资深保险经纪人说 。
资质风险
对于保险服务 ， 监管部门的要求一直是持牌经营 。
上述“保险顾问”“保险规划师”以及抖音“保险大V”背后的企业是否具有资质 ， 需要打个问号 。
采访人员在第三方信息应用天眼查中查询名为“牛先森保障”的139万粉丝抖音大V发现 ， 该账号背后的运营企业名为云禾科技（北京）有限公司（以下简称“云禾科技”） 。 该公司旗下拥有北京牛先森财商教育咨询有限公司、重庆无羡科技有限公司、北京阿牛说保财商教育咨询有限公司、北京阿牛财商教育咨询有限公司、北京阿牛财商教育科技有限公司等五家全资公司 ， 并不具有保险经纪资质和保险代理资质 。


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