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观点评论|创业公司需不需要反思销售？( 二 )


所谓战略的高度就是企业立足现实、谋划未来的特定条件 ， 是企业从自身资源和能力出发 ， 着眼于未来的路径选择、目标实现的独特视角 。 我们往往在定位企业产品、规划企业发展方向时谈到战略 ， 用战略的眼光来审视 ， 但在选用什么样的销售人员这一具体而至关重要的问题上 ， 却无法有意识地运用战略的思维去思考和实施 。
战略销售一个重要的特点就是 ， 以顾客满意作为战略使命 ， 而要取得顾客满意 ， 就必须将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来 。
根据多年的研究 ， 奕珀咨询确定了两个最关键的客户标准 ， 即“第一 ， 购买决策的复杂性；第二 ， 客户在购买所售物品时的经验和专业知识” ， 由此区分出来了四种基本的销售人员类型：
1. 销售缔结者 ， 是指那些具有很快把新产品销售出去的销售人员 。 他们精力充沛、性格外向、富于个人魅力 ， 具有很好销售控制力 ， 能够随时做好缔结销售的准备 ， 同时拥有许多炫酷的东西 ， 能够与客户迅速拉近距离 。
【观点评论|创业公司需不需要反思销售？】2. 销售向导者 ， 是指拥有一定的技术知识背景 ， 帮助客户解决产品使用中遇到的问题 ， 从而实现产品的销售人员 。 他们自信、遵守成规 。 他们既是团队成员又是团队领袖、着装及行为举止非常专业 ， 他们还喜欢为每个客户创造独特的解决方案、擅长处理复杂事务 。 同时 ， 他们只是把销售作为一个跳板 ， 最终希望登上管理者的位置 。 另外 ， 他们有很强的求知欲和好奇心 ， 喜欢探究事物 。
3. 销售关系的建设者 ， 是指那些善于通过与客户建立一种牢不可破的工作关系 ， 实现销售目标的销售人员 。 他们诚信可靠、风趣、讨人喜欢、勤劳；乐观但也务实；生活高档 ， 但不奢侈 ， 有较高的收入 ， 讨厌复杂性 。 他们喜欢销售中蕴含的企业家精神 ， 但需要有组织上的安全感和归属感 。
4. 销售领袖 ， 是指那些能够通过制度化的手段 ， 打造出一支具有良好服务意识 ， 积极主动工作的销售人员 。 他们乐观、热情友好；平凡但脚踏实地 。 他们擅长全方位、标准化的客户服务 ， 不容易出现“社交疲劳” ， 能够长期从事客户服务工作 。
从这些分类不难看出 ， 他们各自有着不同的职业生涯发展动机与个性 ， 具备不同类型的销售技能 。 但需要强调的是 ， 只有当每一类型的销售人员在与客户自身的需求相匹配时 ， 才能够取得优秀的销售业绩 。 否则 ， 他们再有多么熟练的销售技巧 ， 多么丰富的销售经验也是白搭 。
2020年是充满变数 ， 暗藏挑战的一年 ， 我们如何从“不确定”中发现未来？销售界如何破解市场迷局？或许我们该多些“卖轮子”的思维与智慧 。 但无论这个世界如何变化无常 ， 从长远看 ， 那些发现规律、敬畏规律、顺应规律的企业将是最终的赢家——明晰趋势者 ， 以正合 ， 以奇胜 ， 销售亦然 。
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