观点评论|创业公司不销售则败，技术型创始团队该如何拯救产品？( 二 )
反模式：创始团队不应当只基于一系列的猜测——比如说用户没有任何具体原因就会使用你开发的产品——就忙于去开发产品 。 最出色的产品需要对痛点以及现有的解决方案进行深入的了解 。
价值创造的存在证明：提供的解决方案确实管用吗？
目标：证明这一产品真的能够创造价值 。
此时 ， 创始团队相信自己已经找到了问题所在——且该问题涵盖的痛点值得公司去用技术解决 。 但是在这些想法最终得到证实之前 ， 一切都是未知数 。 数千家初创企业在一开始都是基于出色的想法开发出了产品 ， 但最终却发现执行起来存在种种问题——更糟糕的情况是 ， 这些所谓的“出色的想法”本质上其实是一些糟糕的点子 。
活动：培养一批测试版用户 ， 他们将是产品的主要测试者 。 你应当密切监测他们对于产品的使用 。 从此观察中 ， 你会知道未来产品还需进行哪些重大调整 。
谁来负责以及分工：同样 ， 这一任务依旧是由创始团队负责 。 如果企业中有一位创始团队专攻商业和营销 ， 那么这一任务必然要交由他来负责 。
任务完成：当创始团队获得足够多的证据来证明产品可以解决痛点问题 ， 且这一解决方案的影响可以通过选择的关键绩效指标呈现出来 ， 此时任务就完成了 。 这些数据能够表明产品物有所值 ， 而它缓解痛点的能力也值得创企最初的投资 。
避免：将该任务交由某一个销售职员处理 。 这一任务是公司的基础 ， 它必须交由创始团队来负责 。
价值交换的存在证明：用户愿意为此付钱吗？
目标：很简单——找到那些想要实现关键绩效指标增长、缓解痛点问题的潜在客户 ， 使其购买你的产品 。
这对于进行销售pitch来说是非常关键的一步 。 销售pitch的宣传内容、样品以及实践过程都需要基于此反复进行设计和练习 。 创始团队以及销售员工需要表示出大家都愿意为此付钱 。 此外 ， 他们还要明白吸引顾客购买自己产品的最佳方式 。
活动：展示整个销售流程——将产品展示给潜在消费者、罗列出产品的投资回报率、与潜在消费者达成协议以及成功完成上述步骤 。
谁来负责：这是构建可行性初创企业过程中的重要一步 。 创始团队必须参与其中——安排会议、争取通过交流获得用户购买产品的可能性数据、进行销售、执行任务以及用户培训 。
任务完成：当大量消费者因为产品创造的价值而付钱时 ， 创始团队就会感到任务完成了 。 与此同时 ， 消费者们也坚信自己获得了产品宣传中承诺提供的价值——这一价值会反映在适当的关键绩效指标中 。
避免：Kazanjy认为这一环节中主要的反模式就是不收取任何费用——免费提供解决方案 ， 这就无法证明真正的价值交换 。 这并非是说成功的企业从来没有为用户免费提供过解决方案——这仅仅是提前揭露了所有成功创企在未来都要跨越的一道障碍 。
公司在这里会犯的第二大错误就是：虽然你成功地让消费者认可了你的解决方案 ， 但你却未能后续跟进并且确保消费者获得了承诺的产品价值 。 这会导致客户流失并且让其他勤勉认真的竞争对手有了可趁之机 。
价值交换存在证明的重复升级考量
【观点评论|创业公司不销售则败，技术型创始团队该如何拯救产品？】目标：从获得销售线索到接触并为消费者介绍产品情况 ， 你需要明确并且规定端到端的销售流程 。 这关乎到创建一些文件 ， 进而使得其他人也可以完成这些任务 。
活动：与大量潜在客户进行交流——30人及以上——这部分客户对产品和公司是完全陌生的 。 每一个潜在客户都需要体验销售流程 。 此活动成功的标准在于：一部分潜在客户（20%及以上）都能够成为了解产品价值的付费顾客 。
最终确定销售资源：在此过程中 ， 你需要明确潜在客户名单并且确定这些公司的关键联络人以及联系他们的方式 。 如果使用像电子邮件、手机短信这些讯息的话 ， 那你应该明确一定的规范 。 销售展示的材料以及演示过程中的讲稿也应当确定定稿 。
谁来完成这项任务：创始团队 ， 很有可能是一位非技术性的创始团队 。 这一步骤决定了初创企业的销售流程 。 能够组织并且获得即刻销售潜在客户线索的初级销售员工可以加速这一任务的完成 ， 与此同时他还可以为创始团队安排好会议 。
任务完成：当创始团队累积了一些客户时 ， 他们会感觉自己好像成功了（这取决于通过销售漏斗的潜在客户数量以及销售流程拥有一份明确、可重复的书面操作文件的时间） 。 当整个流程可以移交给创始团队以外的人来负责时 ， 任务算完成 。
避免：不要让其他人替代创始团队在此环节中的角色 。 能否打造一个让其他企业都认可的成功初创企业 ， 这是至关重要的一部分 。 创始团队需要避免随心所欲地去拉拢潜在客户 。 这样做的话 ， 只有很少一部分人能够获得成功 。 没有顾客认可的话 ， 你是无法界定销售流程和结构的 。
开始价值交换的专业化以及抽象化考量
目标：证明上述定义的销售流程和活动可以由创始团队以外的人来学习并且执行（且无需在极短的时间内进行学习） 。
活动：雇佣、培训以及管理新的销售员工 。 创始团队需要在此阶段继续销售 ， 但大部分时间要放在让新员工步入正轨上 ， 帮助他们提升对于产品和销售过程的理解 。
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