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青年|经销商捆绑住客户的核心利益，还愁找不到增量吗？( 二 )


给费用时 ， 业务员也要跟老板算这笔账 ， 哪怕只是一个小客户 ， 也要给客户做一下生意回顾 。 比如第一季度你进多少货 ， 利润多少 ， 陈列费、地推费、进货费割箱费用拿了多少 ， 加起来利润是多少 ， 是不是比卖竞品挣钱 。
同样 ， 在推广新品时也要跟终端老板讲利润故事 ， 新品本身利润就很高 ， 新品推广有更多的奖励费用 ， 这些都是小店的纯利润 ， 老板可能没意识 ， 业务员一定要告诉他 。
这是在利润上让客户看到产品的优势 ， 还可以通过场外活动来吸引客户 。 公司可以支持你店庆等特殊节日做场外活动 ， 给你带来人气 ， 带动你店里整体销售和利润 。
销量大了 ， 钱挣钱肯定多了 ， 公司还能开订货会 ， 还有抽奖旅游奖励 ， 力度非常大 。 订货会抽奖力度要大 ， 能引起轰动 ， 让更多人知道 。

举个例子 ， 某商贸公司开订货会 ， 特等奖是一辆小轿车 ， 力度够大 ， 在当地经销行业引起不小轰动 。 但是订货会预付款收了1800万 。 政策有了 ， 活动有了 ， 客户就会感觉订货少了 ， 拿到的优惠力度就会小很多 。
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靠优质服务和管理打开销量
很多终端小店最担心的问题就是 ， 进货之后 ， 市场管理和服务能不能跟上 。
首先在市场管理上上 ， 经销商要打消客户的顾虑 。 因为大店和小店在进货上有差异 ， 大店的价格可能便宜些 ， 很多小店担心消费者都被大店吸引走 。 针对这种情况 ， 可以在品项和规格上做差异化 ， 大店和小店买的规格不同 。
比如粮油 ， 超市限定规格3.35L价格38.9元 ， 小店限定规格4L价格39.9元 ， 给客户对比一下 ， 其实小店这个规格还划算一些 ， 同时还避免了小店和大店的直接竞争 。
价格管理也是很重要的部分 ， 一旦市场上出现窜货 ， 价格乱了 ， 客户赚不到钱 ， 就不会再进你的货 。 因此 ， 在价格管控上 ， 一定要用铁腕手段 。 谁乱价就停货 ， 保证每个客户的利益 。

市场窜货一般是因为二批商造成失误 ， 如果手上二批商比较少或者没有 ， 价格体系基本是稳定的 。 真正的价格体系管理是建立在渠道精耕细作上 ， 直接做终端客户 ， 减少中间的二批商 ， 渠道扁平化 ， 直接下沉到乡镇 ， 甚至村里 。
这里还要特别注意一个问题 ， 在乡镇市场大客户比较集中 ， 竞争是避免不了的 。 针对这个问题 ， 可以采用独家代理制 。
比如一个镇上有五家大客户 ， 畅销品大家都可以卖 ， 非畅销品让五家大客户各自代理一个品 ， 做独家代理 。 特别是在消费者认知不高的品类 ， 这个方法可以大大降低同区域的相互竞争 。
这是从市场管理的角度分析 ， 下面从服务的角度让客户进更多货 。 经销商要根据小店卖货数据 ， 主动帮其调整产品结构 。 比如 ， 该小店高端产品销量好 ， 就增加高端产品的比例 ， 利润高的产品买的多 ， 小店老板挣得也多 。
给终端老板提供市场行情 ， 这个服务很多经销商都知道 ， 但是做到的很少 。 对小店老板来说 ， 这项服务反而更有价值 。
很多小店老板接触的信息有限 ， 对门店的经营管理更是不懂 ， 经销商如果能通过服务 ， 让小店产生更多的效益 ， 小店不仅下单会更多 ， 其粘性也会更强 。
写到最后：

经销商能否实现增量 ， 取决于客户能否多卖货 。 这个前提就是 ， 客户卖你的货要能赚钱 ， 经销商要做的就是告诉客户卖你的货能赚钱 。 通过你的品牌优势、促销政策、服务管理让客户明白 ， 卖你的货确实赚钱 ， 这个过程完成好 ， 自然就能深度捆绑客户 ， 实现增量 。
PS：鞍山宏业恒大总裁李锋先生将作为演讲嘉宾参加新经销8月24日~26日在上海举办「2020·中国快消品大会」 ， 届时他将在会上分享更多关于经销商销量增长的实战干货内容 。 有兴趣的朋友不要错过本次大会 。


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