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机器人|一家工业机器人公司的中国式突围 | 甲子光年( 四 )


如缝制领域，除服装缝制市场，同样的技术还可用于汽车座饰的缝制。中国每年有2000万辆乘用车增量，而目前车座缝制的自动化程度较低，这意味着巨大的市场空间。
需求判断上，则最好能满足客户的综合需求——不仅能帮客户省钱，还能帮客户挣钱。
以刀具开刃为例，这个场景的机器换人不仅帮助刀具企业解决招工贵、招工难的问题，更重要的是提升了刀具产品的良率和一致性，这有利于客户扩大市场份额、增强竞争力。
“我们想找一个兼顾客户投资回报比、能提高生产效率、并用自动化设备显著提高客户产品品质的场景。”庹华告诉「甲子光年」。
难中尤难的一点，是判断公司的技术和产品优势与客户场景需求的匹配度。
难在于，这个事儿光靠逻辑判断不够，得投钱、投人，真正下水去试，过程中还得不断阶段性地判断可行性。
与互联网的快速迭代和微创新不同，工业领域的科技创新，尤其是涉及硬件的，只有0和1的区别，“半吊子”的东西不稳定、不安全，不可能有客户买单；这就让何时该坚持、何时该放弃的抉择尤其难做。
回到珞石的情况，为什么刀具开刃和缝制这两个场景他们能做出一些成效？
现在看其实比较清晰，因为攻克这两个场景的自动化所需的 控制系统能力和力控能力确实是珞石的技术长板。
其中，控制系统能力直接影响机器人产品的稳定性，不管做什么细分行业，这都是竞争优势之一。
珞石成立之初正是以控制系统起家的，其控制系统已迭代到3.5版本。 庹华告诉「甲子光年」：“我们的控制系统在稳定性、可靠性、节拍、轨迹精度、重复控制精度等指标上都做到了国内Top级别。”
金沙江联合资本管理合伙人周奇也告诉「甲子光年」，他们2018年投资珞石时，看重的正是珞石的控制系统和基于控制系统在一些细分场景的落地。
力控能力则能帮助处理传统工业机器人很难完成的任务，需要不断调整力度大小、用力方向的开刃场景以及各种复杂工件的精细打磨场景，都需要精准力控技术的支撑。在这方面，珞石在2017年就研发出了力控工艺包。
不过对一个成长期公司来说，有条不紊、步步为营的场景选择在探索未知应用的第一阶段其实很难实现。
因为应用领域的创新往往需要跨界的认知和人才。而对大多技术背景出身的机器人公司决策团队来说，他们很难知道各种细分制造业的深层认知，懂机器人又懂目标行业的高级人才很难招募。
但一旦在新技术的拓荒之旅上打下了第一、第二个据点，后面的路就会好走很多。
首先，团队更有底气。对珞石来说，他们在汽车等红海市场外找到了自己的根据地，率先在刀具制造、缝制等其他机器人厂商还未拓展的行业与场景拿下了头部客户。
“先”尤为重要。制造业是一个先来后到的“时间窗口”效应十分明显的行业——制造业客户更换供应商的成本高、周期长，因而商业粘性大。这导致先发者会在客户数量和服务深度上把后进者甩得越来越远，在一些细分场景甚至有可能形成垄断。比如，庹华就毫不讳言，珞石要在刀具制造、缝制领域做到行业第一，占据70%～80%的市场份额。
其次，重要的不仅是胜利本身，还有找到如何打胜的感觉和复制下一场胜利的能力。
在这套选择和打磨细分场景自动化方案的方法论的指导下，珞石还在继续寻找更多根据地。在未来的拓展中，完整经历过一次从无到有式创新的团队会获得纸上谈兵无法习得的肌肉记忆。
如果说2017年以来，珞石的选择和尝试多少带有偶然性，之后的场景进攻则会更加有章可循。
在用智能化技术开辟自动化新场景的这条路上，珞石已经挺过了最难受的“选择无能”的迷茫期。
4.新的无人区
也是在用智能技术开启“新场景拓荒”的2017年，珞石同步做了另一个面向更远未来的前沿布局：柔性协作机器人xMate。
和做细分场景工作站的大方向类似，xMate也是在拓展机器人的边界，将60年来主要用于汽车、航天等高度机械化的工业制造领域的机器人带到更广阔的天地。
这个广阔天地 既包括工业领域那些还未被自动化的场景，也包括想象空间更大的医疗、服务等非工业领域。
短期来看，xMate的重头落地场景仍在制造业领域，如装配场景。
“现在，零部件上游的加工环节已经基本实现自动化，但装配环节和包装环节一直都没有很好的解决方案，xMate有解决装配等场景的优势。”庹华告诉「甲子光年」。
在实验环境，xMate已经能像人手那样去插拔插头，这个和装配类似的任务，需要机器人具备极高的柔性和灵敏性。
机器人|一家工业机器人公司的中国式突围 | 甲子光年
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xMate插拔电缆接口
而更广阔的市场是商业、医疗康复等更复杂的非工业场景。目前，xMate已应用于手术辅助定位及病人的术后康复练习。
机器人|一家工业机器人公司的中国式突围 | 甲子光年
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xMate远程B超检测
这正好符合哈尔滨工业大学机器人研究所所长赵杰教授所说的“让工业机器人做更加复杂、甚至技能型的工作”的未来发展趋势。
而无论是工业装配还是更复杂的非工业场景，需要的都是能真正和人类手臂相媲美的机械臂，对柔性、力觉能力要求较高。


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