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自行车|外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录( 二 )


"以前俄罗斯并不是我们的主要市场 ， 一年只派人过去一两次 。 "杨玉峰说 ， 金融危机后 ， "我自己带队 ， 五六个人 ， 一年就跑了十多趟 。 "
每个国家都有自己的文化 ， 由此带来独特的消费习惯 。 金轮根据不同国家的消费习惯 ， 针对性地设计产品 。
自行车车架按材质依次为碳纤维、铝合金、钢 ， 一般来说 ， 根据车架材质来配备不同档次的拨链器 。 不过莫斯科最受欢迎的一款运送货物的"城市自行车"却相反 ， "车架是钢制的 ， 很重 ， 而拨链器是顶配 ， 好像一辆桑塔纳汽车配上了奔驰的发动机 。 "杨玉峰说 ， 全世界只有在俄罗斯有这种搭配 。
也就是在那次危机中 ， 金轮集团还挤进南美市场 。 "金融危机对美国的自行车企业影响很大 ， 它们在南美市场的份额开始萎缩 ， 这正是我们出手的机会 。 "杨玉峰说 ， 集团当机立断 ， 得以进入美国同行的"后花园" 。
金轮集团营销总监李珍昆 ， 对12年前的这段经历记忆犹新 。 "南美市场是啥便宜啥受欢迎 ， 只要价格便宜得超出想象 ， 受欢迎程度也超出想象 。 "李珍昆感慨地说 ， 这对力求走中高端路线的金轮来说 ， 并不是好事 。
不过 ， 金轮集团很快找到合作伙伴Caio--巴西家喻户晓的速降自行车运动员 。 速降运动是骑速降自行车从山上冲下来的极限运动 ， 在当地影响力很大 。 通过Caio的推广 ， 金轮自行车很快在南美市场推出与美国高档自行车品质相当 ， 但价格低30%到50%的速降自行车产品 。 金轮正式在南美市场站稳脚跟 。
2008年至2010年 ， 金轮集团迎来大增长时期 ， 年平均增速30%左右 。
转眼12年过去了 ， 一场波及全球的危机 ， 再次冲击这家遍布全球市场的自行车企业 ， 几位老职工道出这次危机之苦 。
--大环境更差 。 2008年金融危机 ， 是从美国逐步蔓延到其他国家 ， 企业有足够的时间去研究新市场 。 但今年的疫情 ， 几乎瞬间波及全球 ， 整个产业链接近停摆 。
--小环境堪忧 。 2008年 ， 中国自行车企业走出国门相对平稳 ， 但随着中国自行车在国际市场所占份额越来越大 ， 欧洲自2018年开始 ， 对中国电动自行车采取反倾销措施 ， 加税三四成甚至更多 。 中国企业受到的压力越来越大 。
三个"到位"赢得喘息时间
疫情传播速度之快 ， 影响范围之广 ， 让金轮集团有些措手不及 。 刚从国内疫情中喘口气 ， 国外疫情开始爆发 ， 各国客户陆续取消订单 ， 让企业雪上加霜 。 整个第一季度企业生产混乱 ， 产能低效 ， 损失严重 。
金轮集团遍及全球的市场背后 ， 有一支200多人的海外销售团队 ， 常年奔走于世界各地 ， 穿梭于国际专业展会 。 这些销售人员被杨玉峰称为"叼肉的狼" ， 经常每到一个国家下飞机后 ， 租一辆车直奔客户而去 ， 一开就是一两千公里 。
然而 ， 疫情之下 ， 这些海外奔走的业务员 ， 春节后难以出国 ， 与海外客户只能电话和网络联系 ， 情况至今没有改观 。
2016年开始生产的捷克工厂 ， 也第一次在没有中方人员管理下自行运转……
"一度想关闭捷克的工厂 ， 全力保障国内职工的工资发放 。 "杨玉峰坦言 。
此时 ， 雪中送炭来了 。
--政府帮扶政策到位 。 天津市武清区政府出台政策 ， 返还上年度企业和职工缴纳失业保险费的50% ， 对企业的职工保险、电费、水费、稳岗补贴等方面加大补贴力度 ， 进一步缓解企业压力 。 天津金轮自行车集团有限公司财务总监蔡梅说；"在一季度单水电费一项就得到100多万元补贴 。 "
--银行融资支持到位 。 企业获得了银行的融资支持 ， 办理延贷、倒贷和续贷5700万元 ， 同时银行紧急提供购置设备低息贷款600万元 ， 解企业的燃眉之急 。
--海关便利举措到位 。 今年 ， 北京、天津等10个海关 ， 开展跨境电商B2B出口试点 。 武清海关仅用1个工作日 ， 就为金轮集团办理了电商企业资质备案 。 "指导企业用足用好各类原产地优惠政策 ， 助力企业压缩物流成本 ， 提升国外客户的体验度 ， 进一步助力企业抢占国际市场 。 "天津武清海关综合业务科科长李永利说 。


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