第一财经|人头马公司被指“割韭菜” 前经销商索赔3亿( 二 )
另一方面 ， 在补偿金额上前后也有较大的差距 。 据介绍 ， 双方之所以在2017年终止协议 ， 是因为当时人头马的全球CEO提出 ， 希望收回上海等地的销售权 ， 考虑到上海等区域每年的销售额约为6000万~7000万元 ， 只占到20%左右 ， 因此寰发酒业最终同意 ， 而2400万的赔偿金额是按利润率计算后得出 。
因此当2019年人头马中国公司提出要终止双方的所有合作 ， 并愿意给予1800万元的补偿时 ， 寰发酒业表示无法接受 ， 认为放弃每年数亿元的销售额 ， 1800万元的补偿金额过小 ， 并指2016年4月1日到2017年3月31日 ， 寰发酒业销售人头马产品的利润约1.68亿元；此外人头马中国公司此前的违规销售也给公司销售带来相当大的损失 。
不过人头马方面并不愿意对赔偿金额的前后差异和具体情况做出进一步评论 ， 但表示会相信和尊重中国法院的判决 。
进口酒经销商“养子”难
由于进口酒在国内缺乏品牌和渠道基础 ， 而且对中国国内庞大的市场缺乏了解 ， 因此依靠国内经销商打天下也是主要模式 。 但这个“你出品牌我出力”的商业模式 ， 表面上看似美好 ， 却存在尴尬 ， 即经销商本身并不拥有品牌 ， 因此一旦品牌商变卦 ， 下游经销商就有被踢开的风险 ， 因此行业内也多形容这一模式是“替别人养儿子” 。
酒业分析师蔡学飞告诉第一财经采访人员 ， 正是因为经销商不拥有品牌 ， 品牌方和经销商之间的利益出发点也不相同 ， 因此有些矛盾无可避免 。
酒易酩庄董事长张言志告诉第一财经采访人员 ， 在国内进口酒市场中 ， 经销商和品牌商的纠纷并不少见 。 在国内市场 ， 无论外来品牌本身的品牌有多强 ， 但要想把市场做大 ， 都离不开国内经销商的市场培育和长期投入 。 但有一些外方品牌 ， 一旦实现了消费者层面知名度后 ， 就会动“歪脑筋” 。 这或与外资品牌中国区负责人多为几年一轮换有关 。
采访人员了解到 ， 国内经销商多数处于弱势地位 ， 大多数情况下 ， 经销商并没有太多话语权 ， 而且一般品牌方的协议中 ， 多数也会包括一个不平等的处罚条款 ， 即可以随时终止协议 。
深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠认为 ， 经销商和品牌商的博弈一直是进口酒市场中困扰彼此的一个难题 ， 双方签订了一定时间的合作协议 ， 但能否让对方满意 ， 是否未来还会继续合作都存在未知 ， 因此双方往往都会留后路 。 但如果要想真正解决“替别人养儿子”的问题 ， 品牌方和经销商则需要考虑去建立一个长期的合作关系 ， 双方在协议上应该尽可能明确责权、退出机制和保护机制 ， 这才能让经销商全力以赴 。
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