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经济观察报|直播销售额再破百亿背后：格力与专卖店是如何配合带货的？

经济观察报|直播销售额再破百亿背后：格力与专卖店是如何配合带货的？
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经济观察网采访人员李华清8月1日晚 ， 格力电器（000651.SZ）在洛阳应天门举行新零售全国巡回直播第二站直播活动 ， 8月2日 ， 格力电器宣布 ， 全国巡回直播洛阳站的销售总额为101.2亿元 。
这个销售成绩几乎是格力电器全国巡回直播首站——赣州站50.8亿元销售额的两倍 ， 几乎与格力电器在6月18日电商节创下的直播销售记录102.7亿元齐肩 。
自4月份首次在抖音上尝试直播以来 ， 格力电器已经陆续举办了7场直播 ， 每场直播董事长兼总裁董明珠均出镜 ， 直播带货之频繁、活动规模之盛大、销售额之庞大 ， 业内罕见 。
与疫情初期 ， 直播带货迅速补位线下销售而广受商家追捧的情况不同 ， 直播带货逐渐暴露出其风险 。
例如明星直播观看人数多 ， 但费用高 ， 直播期间的销售额不代表真实销售额 ， 有的粉丝下单只是为偶像撑场面 ， 过后会取消订单 ， 商家砸了大钱可能只是挣个吆喝 。 微博上财经作家吴晓波被爆料直播坑位费60万元 ， 但只卖出15罐奶粉 ， 随后吴晓波发文反思 ， 即使是名人推荐好货 ， 面对特定受众 ， 选品不当、经验欠缺也容易翻车 。
格力电器的直播带货 ， 宣传主力是公司的董事长兼总裁 ， 董明珠给公司带货不收宣传费 ， 她个人知名度也非常高 ， 家电企业家带货家电产品 ， 定位也恰当 ， 规避了一些风险 。 但对于格力电器的直播 ， 外界不光关心销售额 ， 也关心是否会对原有的经销商体系造成影响 。
【经济观察报|直播销售额再破百亿背后：格力与专卖店是如何配合带货的？】那么 ， 在格力电器的直播活动中 ， 格力的专卖店扮演着怎样的角色？
关注格力电器直播的人 ， 对“格力董明珠店”耳熟能详 。 洛阳站直播活动比较特别的一点是 ， 大力宣传“格力董明珠洛阳66号店” 。 经济观察网采访人员在直播活动现场看到 ， 现场周边飘扬着的广告旗帜上印的是“格力董明珠洛阳66号店”的二维码 ， 格力电器提供的饮用水标签上印的也是该店的二维码 ， 直播中不时出现的店铺二维码还是该店的二维码 。
微信小程序搜到的“格力董明珠店”与“格力董明珠洛阳66号店” ， 页面相似度很高 ， 但两者有差别 ， 前者的左上角处显示的是“董明珠为您推荐” ， 后者显示的是“洛阳66号店” 。
经济观察报|直播销售额再破百亿背后：格力与专卖店是如何配合带货的？
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专卖店名下的格力董明珠店与格力电器员工名下的格力董明珠店 ， 看似跟微信小程序搜到的“格力董明珠店”类似 ， 但页面左上角的标识依然有区别 。
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格力电器员工名下的格力董明珠店
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格力电器广州一家专卖店的格力董明珠店
上述页面的细微差别 ， 可以帮助格力电器分辨格力董明珠店的流量来源 。 如果消费者是专卖店引流而来的 ， 在专卖店名下的格力董明珠店消费 ， 消费额就直接算为该专卖店的销售额 。
经济观察网采访人员从格力电器内部人士处核实 ， 页面左上角有“董明珠为您推荐”的格力董明珠店 ， 店铺销售额算为格力电器公司的销售额 。
广州一家格力专卖店的负责人告诉经济观察网采访人员 ， 她所在门店的格力董明珠店 ， 是格力电器开设的 ， 目前网店的客服、上新改价、配送等运营 ， 都是由格力电器包办 ， 门店的主要职责就是跟来店里的客人推荐这家格力董明珠店 ， 客人只要通过门店名下的格力董明珠店下单 ， 就算为门店的销售额 。
格力电器的一名内部员工告诉经济观察网采访人员 ， 他名下的格力董明珠店 ， 也是公司开设的 ， 他会跟亲朋好友介绍 ， 这是他的小店 ， 公司可以查询到他的小店给公司实现的销售额 ， 当公司搞直播带货活动时 ， 他通常会发条朋友圈号召亲友在他的小店下单 ， 但该店背后的运营 ， 还是公司做 。
对于专卖店来说 ， 以目前的方式共同与格力电器宣传格力董明珠店 ， 有好处也有烦恼 。 好处是可以当“甩手掌柜” ， 格力电器花费财力、物力、董明珠亲自站台 ， 直播带货、宣传格力董明珠店 ， 专卖店只要把现成的网店推荐给顾客 ， 顾客在网店下单后销售额就是门店的；烦恼是 ， 门店的格力董明珠店缺乏流量入口 。
“（顾客）很难搜到的 。 ”上述广州格力专卖店负责人介绍 。 消费者在微信小程序上搜到的格力董明珠店 ， 其实是页面标注“董明珠为您推荐”的网店 ， 专卖店名下的格力董明珠店 ， 基本靠门店员工的人际传播 。
董明珠曾公开表示过 ， 格力电器做直播带货 ， 是给全国3万多家专卖店探路 ， 后续 ， 格力电器是否在格力董明珠店的运营上给专卖店下发更多的权力 ， 还尚未可知 。


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